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[코칭칼럼] 구성원의 마음을 어떻게 움직일 것인가?

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[코칭칼럼] 구성원의 마음을 어떻게 움직일 것인가?

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류호택 (사)한국코칭연구원 원장
리더십은 영향력이라고 하는데 이심전심(以心傳心)으로 영향력을 미칠 수 있을까? 불가능하다. 결국, 소통으로 영향력을 행사할 수밖에 없다. 여기서 말하는 소통에는 태도나 행동 제스처 및 그것이 표출된 내면의 세계까지 포함된 것을 말한다.

훌륭한 리더는 말을 잘하거나 글을 잘 쓴다. 드물지만 둘 다 잘하는 사람도 있다. 말은 잘하지 못하지만, 글로는 잘 표현하는 사람도 있다. 대표적인 예가 한비자다. 그는 말은 어눌하게 했지만 그의 글은 지금도 많은 사람에게 영향을 주고 있다. 한비자는 말을 더듬어서 당시에 크게 쓰이지는 못했다.

하버드의 100년 전통 말하기 수업의 저자 류리나는 말 잘하는 방법으로 AREA(Assertion, Reason, Evidence or Example, Assertion)을 제시했다. ①Assertion(주장)은 20자 정도의 한 문장으로 명확하게 주장하는 것이다. ②Reason(이유)은 상대의 의문점에 대해 설명하는 것이다. ③Evidence or Example(증거, 예시)은 실제적이고 구체적인 예시를 들어 보충 설명하는 것이다. ④Assertion(주장)은 다시 처음의 주장으로 돌아와서 앞서 말한 내용을 정리하면서 자신의 말을 반복하는 것이다.

이를 바탕으로 천년기업가의 말하는 방법인 AREDA를 제시한다.

첫째, Assertion(주장)이다. 자신이 말하려는 것을 한 문장의 질문으로 시작하면 듣는 사람의 관심을 끌 수 있다. 질문은 상대에게 많은 생각을 하게 하며 질문에 답하면 스스로 동기부여가 되기 때문에 질문으로 시작하는 것이 좋다.

둘째, Reason(이유) 설명이다. 주장을 뒷받침하는 목적이나 의미를 알게 하는 과정이다. 사람들은 목적을 알게 되고 그것이 자신에게 도움이 된다고 생각할 때 비로소 움직이기 시작한다.

셋째, Example or Evidence(예시, 증거)를 제시한다. 이론적 근거나 성공 사례를 말하면 사람들은 수긍하게 된다. 이를 통해 주장을 더욱 뒷받침하게 된다. 특히 이론적 근거나 사례를 중시하는 사람에게는 매우 효과적이다. 실패의 사례를 예로 들면서 왜 실패했는지를 말하는 것도 좋다.

넷째, Disadvantage(단점 또는 장애)를 이야기하는 단계이다. 세상의 어떤 것이든 좋은 것만 있는 것은 없다. 장점이 지나치면 단점이 된다. 과유불급(過猶不及)이라는 표현은 아주 적절한 표현이다. 단점을 말해 주면서 그럼에도 불구하고 자기주장의 장점을 강조하면 사전에 상당한 저항을 상당히 줄일 수 있다. 이는 반대자의 의견에도 공감하면서 그들의 저항을 축소하는 결과를 가져오기도 한다.

다섯째, Assertion(주장)은 다시 한번 자신의 주장을 반복해서 강조하는 것이다. 간단명료하게 기억시키는 단계이다. 이를 통해 이야기의 명료함을 더 할 수 있다. 이상이 말하기나 글쓰기의 다섯 단계인 AREDA이다.

말이나 글로 자신의 의사를 표현할 때 무엇보다도 중요한 것은 사전에 충분한 준비를 하는 것이다. 준비하지 않은 것과 그렇지 않은 것의 차이는 분명하게 드러난다. 상대가 즉시 알아차린다. 더구나 자기 자신을 속일 수는 없다. 충분한 준비 없이 소통하게 되면 먼저 말하는 사람의 자신감이 떨어지고 말도 길어진다. 반복해서 말하거나 중언부언하기도 한다.

리더가 부하를 늘 평가 하듯이 부하도 리더를 만날 때마다 평가한다. 자기 자신을 뒤돌아 보라. 상사든 부하는 동료든 만나는 모든 사람을 순간순간 평가하고 있지 않았던가?

리더 자신이 항상 평가받는다고 생각하면 말과 행동을 조심하게 된다. 특히 천년기업가라면 한 번의 만남으로 상대의 마음을 얻겠다는 자세로 사람들을 대해야 한다. 인원이 많은 조직의 경우 5분 동안의 잠깐의 만남이 전체 만남이 될 수도 있다고 생각해보라. 특히 회장처럼 직위가 높은 사람과의 만남은 5분의 만남으로 회사 생활을 마무리할 수도 있다.

사람을 만나기 전에 준비하는 것에 대해 억울해하거나 서운해할 필요가 없다. 내가 모시고 있던 회장님은 어느 누구를 만나든 사전에 충분한 준비를 한다. 필자가 만난 사회적으로 성공한 대부분의 사람은 스피치를 위해 엄청난 준비와 연습을 한다. 그 결과, 한 번의 만남으로 사람을 감동하게 하기도 한다. 평생을 스승으로 모시고 추종하기도 한다. 당신이라고 그런 사람이 되지 말란 법은 없다. 당신의 능력을 과소평가할 필요도 없다. 당신은 무한한 가능성이 있는 사람이기 때문이다. 어떤가? 당신이 천년기업가라면 한 번의 만남으로 상대의 마음을 움직이게 하기 위해 사전에 많은 준비와 노력을 해야 한다고 생각되지 않는가.


류호택 (사)한국코칭연구원 원장('지속가능한 천년기업의 비밀'의 저자)