종로3가 行商에서 세계 누비는 巨商으로 우뚝

▲ 이동렬 코리아테크 대표. 사진=홍정수 기자
■ ‘판매기술’의 달인 이동열 코리아테크 대표

“우리는 물건을 파는 사람이 아니라 ‘판매기술’을 파는 사람입니다.”

방송 하루 만에 10억 원의 물건을 팔아 치우며 ‘판매기술’의 달인으로 불리는 코리아테크 이동열 대표(40)의 자신감에 찬 목소리다. 대부분의 세일즈맨들이 ‘물건’을 판매하기에 급급한데 반해 이 대표는 그 물건을 판매하는 자신만의 노하우(기술)를 해외로 수출하고 있어 화제다.

뛰어난 제품력과 훌륭한 가격경쟁력에도 불구하고 사실 세일즈 현장에서는 실패하는 경우가 많다. 그러나 제품력과 가격경쟁력을 갖춘 제품이 이동열 대표의 손으로 들어오면 상황은 달라진다. 명품을 알아보는 뛰어난 동물적 감각과 소비자의 감성을 자극하는 천부적인 스토리텔링 능력을 지닌 그의 손을 거치면 마법이 펼쳐지기 때문이다.

오늘날 코리아테크의 주력상품이 된 영국의 가정용 세정제 ‘아스토니쉬(Astonish)’의 경우도 이 대표를 만나기 전까지는 국내 시장에서 실패한 제품이라는 낙인이 찍혀 있었다. 제품력을 믿고 뛰어든 숱한 바이어들이 번번이 실패했던 것이다. 하지만 ‘판매기술’의 달인인 그를 만나자 ‘아스토니쉬’는 날개 돋친 듯 팔려나갔고 급기야 본사인 영국에서도 이 같은 판매실적에 놀란 나머지 이동열 대표에게 아시아 총판권을 넘겨주기에 이르렀다. 종로3가의 행상(行商)에서 세계를 누비는 거상(巨商)으로 우뚝 올라선 이동열 대표를 만나 성공비결을 들어보았다. <편집자 주>



“코리아테크가 해외에 ‘판매기술’을 수출하게 된 계기는 122년 전통의 영국 세정제회사인 런던 오일 리파이닝사의 세정제 ‘아스토니쉬’의 성공 덕분이지요. 번번이 한국시장에서 실패했지만, 저희가 제품을 론칭하면서 단기간에 세계에서 가장 많이 판매하는 신기록을 세웠지요. 그러자 영국 본사에서 아시아 판권을 다 줄테니 코리아테크가 아시아 시장을 공략해보겠느냐는 제안을 해왔어요. 런던 오일 리파이닝사는 이미 중국, 일본, 인도 등 기존 거래처가 있었기 때문에 저는 큰 기대를 안 하고 지나가는 말로 그렇게 하자고 했어요. 영국에서 한국의 괄목할만한 성과를 보고 최종적으로 오케이(OK)를 했고, 저는 판매기술을 일본, 중국, 대만, 인도, 인도네시아, 싱가포르, 태국 등 7개국에 수출했지요. 지금 터키와는 협상 중에 있습니다.”


“‘판매기술’을 수입한 후 판매실적이 눈에 띄게 달라지자 처음엔 시큰둥하던 해외 지사들의 반응이 확 달라졌어요. 중국의 경우 지난 한 해 판매한 실적이 그동안 올린 매출과 맞먹을 정도예요. 그러다 보니 아시아 각국의 메이저 쇼핑업체에서도 거래를 제안해오고 있는 실정입니다.”

이 대표는 기존 거래처들이 코리아테크의 ‘판매기술’을 받아들이려하지 않을 경우에는 단호하게 지사를 정리했다. 그런데 ‘판매기술’이 마법을 부리기 시작하자 코리아테크로부터 거절당한 회사는 뒤늦게 억울해 했다고 한다. 기존 판매보다 효율성이 훨씬 뛰어난 것을 보고 태국 홈쇼핑 관계자 8명이 우리나라를 방문해 코리아테크의 ‘판매기술’을 직접 배우기도 했다는 후문이다.


“기존 업체에서는 세정제 아스토니쉬가 ‘좋아요! 사세요!’라는 말만 앵무새처럼 반복해서 외쳤어요. 그리고 제품 시연(試演) 장면도 때를 묻히고 그저 닦는 흉내만 냈을 뿐이지요. 그러나 저희는 프라이팬에 물감을 칠하는 대신에 실제 양념을 묻히고 토치램프로 까맣게 태운 뒤 스무 번을 닦아 깨끗해지는 과정을 진짜로 보여줬어요. 실제로 사용하여 안 되는 건 절대 하지 않고 과장하지도 않았어요. 이처럼 소비자들에게 믿을 수 있는 신뢰를 준 게 성공비결이라면 비결이지요.”

소비자들의 입소문은 꼬리에 꼬리를 물었다. 홈쇼핑에서 방송된 내용 그대로 세정제 ‘아스토니쉬’가 찌든 때나 박테리아를 말끔히 제거하자 불티나게 팔려나가기 시작했다. 특히 이동열 대표는 홈쇼핑에서 처음부터 끝까지 시연(試演)을 실제상황으로 만드는 데 초점을 맞추었다. 물론 많은 시간을 투자해야만 가능한 일이었다.

▲ 코리아테크 본사 내 라베르샤에서 시행되고 있는 요리강습.
“해외 명품을 수입할 때도 업체의 명성만 믿고 결정하지는 않아요. 보통 한 브랜드를 결정할 때 제조업체의 사장을 직접 만나서 적어도 1년간 왕래하며 살펴봅니다. 생산에서부터 제품의 품질에 이르기까지 다양한 각도에서 검토를 하고 무엇보다 그 회사가 명품을 만들 만한 장인(匠人) 정신이 있는가를 꼼꼼히 살펴보지요.”

이 같은 이 대표의 철학은 코리아테크가 수입하고 있는 명품의 역사로도 확인이 된다. 세정제 ‘아스토니쉬’는 1890년에 설립된 영국의 세정제 전문회사의 제품으로 40년의 역사를 가진 친환경 세정제로 유명하고, 가정용 탄산수 제조기 ‘소다스트림’은 이스라엘에서 탄산수 기계만 109년 동안 생산해온 회사의 제품이며, 옷걸이 ‘마와’도 독일에서 옷걸이만 60년 동안 생산해온 명품 중의 명품이다.


“처음 ‘아스토니쉬’를 수입했을 때 냄비에 양념을 바르고 토치램프로 태운 뒤 닦아보았어요. 신기하게도 잘 닦였지요. 그래서 할인마트에서도 홈쇼핑에서 하는 것처럼 제가 제품을 직접 들고 나가 시연을 통해 팔았어요. 소비자들의 마음이 움직이기 시작했고, 당연히 할인마트에서도 좋은 자리를 차지하게 되었어요.말하자면 명확한 타깃과 소비자가 기억하기 쉬운 단일 메시지, 정직하게 제품력을 보여줄 수 있는 시연, 타이밍을 통해 소비자의 마음을 움직인 덕분이지요.”

4년 전 할인마트에서 이 대표의 시연(試演)을 눈여겨 본 GS홈쇼핑의 한 임원 부인이 간부를 통해 연락을 해왔다고 한다. 마트에서 파는 방법 그대로 홈쇼핑에서 팔면 대박이 날 것이라며. 이동열 대표는 어떤 제품이든지 홈쇼핑으로 곧바로 직행하지 않고 반드시 오프라인 매장에서 먼저 소비자의 반응을 유심히 살펴본다. 대부분의 업체들이 홈쇼핑에서 시작하거나 돈을 들여 광고를 하는 것과는 정반대다. 소비자와 직접 얼굴을 맞대고 론칭한 제품에 대한 반응을 피부로 느껴봐야 판매에 성공할지, 아니면 판매전략을 바꾸어야 할지 결정할 수 있다는 게 그의 생각이다.


“소비자가 제품을 실제로 사용하는 것처럼 판매를 위해 보여주는 것을 말합니다. 물론 코리아테크 말고도 시연 판매가 있었지만, 대부분 엉성하고 흉내를 내는데 불과했어요. 시연 판매는 얼마나 진실되게, 깊이 있게 하느냐에 따라 승부가 엇갈립니다. 대부분 안 되는데 되는 것처럼 눈속임을 하기 때문에 소비자들이 외면하게 되지요. 저는 사업을 하면서 한 가지 원칙을 세웠어요. 회사의 대표로서 다른 영업사원에게 일을 시키기 전 몸소 판매현장에 나가 시연 판매를 한다는 원칙이지요. 리더로서 현장을 몸으로 겪고 나면 그 제품에 대한 성공 가능성을 명확하게 알 수 있는데다가 다른 직원들에게 독려하는 의미가 되기도 합니다.”


“제 사업의 모든 밑천은 종로3가와 남대문 일대에서 행상을 한 경험에서 나왔다고 해도 과언이 아니에요. 남들처럼 마케팅을 공부하거나 MBA를 한 적도 없어요. 저희 회사의 전무나 상무는 유명 백화점이나 유명 대학에서 마케팅을 전공했지만, 저는 어린시절 ‘노바위(노천에서 장사하는 것을 일컫는 은어)’를 통해 모든 걸 익혔지요. 그때 제품을 척 보면 ‘된다, 안 된다’고 판단하는 동물적 감각을 터득했어요. 마치 어릴 때 골프를 배우면 스윙이 자연스러워지는 것과 마찬가지 이치라고나 할까요.”


“제 처지를 알고 부족한 5%를 채우기 위해 부단히 노력한 덕분이지요. 평소에 제 자신을 과대평가하거나 과소평가하지 않으려고 노력했어요. 만일 제가 노천 좌판에서 장사해본 경험이 없었다면 손쉽게 좌절할 수도 있었고, 모르는 걸 모른다고 하지 않고 아는 척해왔다면 실패를 할 수도 있었을 거예요. 그러나 모른다고 솔직히 고백하고 나니 약점을 보완하기 위해 회사 임원들에게 물으며 보충할 수 있었어요.”




“20대 때 각종 험한 일을 다겪었어요. 노바위 시장은 그냥 형성되는 게 아니기 때문에 공무원이 단속을 나오면 잽싸게 도망가야 하고, 같은 상인들끼리도 치열하게 경쟁해야 해요. 처음엔 너무나 힘이 든 나머지 ‘난 왜 이렇게 힘들게 살아야 하는가’라는 생각이 들어 너무나 억울했어요. 그런데 20대 때 노점상에서 겪은 갖은 고생이 30대가 되었을 때 큰 도움이 되었고, 마트와 백화점을 돌아다니며 시연판매를 한 30대의 경험이 40대가 되어 세계를 돌아다니는 지금 큰 도움이 되고 있어요. 만일 제가 어린시절 그러한 고통을 겪지 않았다면 지금의 달콤한 열매는 없지 않았을까, 생각해요.”

이 대표는 잊고 싶을 정도로 지독한 옛날의 고생을 가슴 속에 늘 묻어두고 있다고 말했다. 자신의 밑바닥 인생경험을 긍정적인 에너지로 바꿀 수 있는 능력 덕분에 오늘의 그가 있는 것이다. 코리아테크에 명품을 공급해주는 영국, 프랑스, 이스라엘 등 선진국을 방문하기도 하지만 그가 아시아의 후진국을 돌아다니는 힘든 여정을 마다하지 않는 것도 50대에 더 큰 사업의 밑천이 될 것이라는 희망과 확신 때문이다.

-2000년 작은 가판대에서 매직블럭, 양면유리창 청소기 등을 팔았다고 들었습니다. 사실 소비자들의 눈길이 잘 가지 않는 제품들인데, 어떻게 성공하셨습니까?

“매직블럭은 건축자재에서 나온 가정용 세제인데, ‘세제가 필요 없습니다. 물만 있으면 됩니다.’는 멘트로 소비자들에게 많이 알려졌지요. 또 양면유리창 청소기는 자석을 이용해서 아파트 베란다의 뒷면 유리를 손쉽게 닦을 수 있다는 점을 집중 홍보했지요. 이때 어떤 제품을 파느냐도 중요하지만 어떻게 파느냐가 더 중요하다는 걸 깨달았어요. 특히 양면유리창 청소기는 ‘안에서 닦으면 바깥까지 닦을 수 있고, 한 번의 걸레질로 물걸레와 마른걸레를 동시에 닦는 효과를 거둘 수 있다’는 스토리텔링으로 대히트를 쳤어요. 지난 2002년 현대홈쇼핑에서 23분이라는 짧은 시간 안에 2600개를 판매하는 대기록을 세웠어요.”

-‘아스토니쉬’ 아시아 총판권 취득이 얼마나 대단한 가치가 있는 일인가요?

“그 가치는 엄청납니다. 코리아테크가 아시아 총판권을 획득했다는 걸 생각하면 자다가도 벌떡 일어나지요. 중국의 홈쇼핑에 한 번 소개하고 나면 금방 이를 모방한 제품이 나와요. 그러나 영국에서 40년 동안 만들어온 세정제 ‘아스토니쉬’는 중국이 금방 따라할 수 없어요. 그렇기 때문에 우리가 이 회사에 OEM(주문자생산방식) 생산을 맡긴 것과 마찬가지이지요. 특화된 분야의 명품시장에서는 중국이 아무리 베끼기의 명수라 해도 절대로 따라올 수 없는 블루오션 시장이 형성되지요. 세정제 ‘아스토니쉬’를 예로 들어 설명하면 영국에서 이 제품을 만들고 한국이 아시아에서 총판에 대한 모든 권리를 행사하며 독점 판매를 하니 얼마나 가치 있는 일인가요?”

-프리미엄 멤버쉽 라운지 ‘라베르샤’를 오픈했는데, 소개해주시죠.

“소비자의 뜨거운 성원에 보답하기 위해 문화공간 ‘라베르샤’를 지난해 12월에 오픈했어요. 주방용품‧생활용품을 팔면서 고객 데이터가 많이 쌓였고, CRM(고객관계관리)을 하려니 공간이 필요했어요. 5년 전에 구상한 것인데, 작은 회사에서 하겠다고 하니 주변에서 비웃었어요. 그런데 저희 제품을 사용하는 소비자들을 초청해 하루에 두 번 건강요리교실을 열어주고 꽃꽂이, 커피강좌, 명화이야기 등 다양한 문화강좌를 개설함으로써 뜨거운 반응을 얻고 있어요. 고객에게는 편안한 휴식공간이고, 회사에게는 제품판매를 연구하는 R&D센터이자 연구한 내용을 영업사원에게 교육하는 아카데미 역할을 합니다. 대기업에서 운영하는 백화점 문화센터와 비교할 때 훨씬 더 고급 프로그램으로 차별화할 생각이에요.”

-지금까지는 해외 명품을 국내에 들여왔는데, 역으로 국내 명품을 해외에 알릴 계획은 없는지요?

“지금까지 세계 각국의 좋은 제품을 국내에 소개하는데 역점을 두었다면, 이제부터는 해외에 구축한 네트워크를 통해 한국의 장인들이 생산한 명품을 수출할 작정입니다. 중소기업에서 좋은 제품을 생산해놓고도 판로를 개척하지 못해 고민하고 있는데, 코리아테크가 앞장서서 판매기술을 가지고 해외에 수출해야지요. 그동안 해외에서 제품을 발굴하는 노력을 했듯이 우리나라에서 장인정신으로 개발해 놓은 명품이 있다면, 그런 명품을 발굴해 야심차게 세일즈를 해보고 싶습니다.”

-혹시 염두에 두고 있는 국내 명품이 있다면?

“중요무형문화재 77호 유기장 전승조교인 이형근 선생이 직접 제작한 방짜유기를 우선 상품으로 고려하고 있어요. 이를 위해 라베르샤 쿠킹교실에서도 이형근 선생의 방짜유기만을 사용합니다. 유리잔이나 도자기는 유럽의 명품을 따라가지 못하지만 방짜유기나 옻칠제품 등은 해외에서는 찾아볼 수 없는 명품이기에 충분히 승산이 있다고 봅니다. 요즘 갈수록 관심이 뜨거워지는 K-Food를 이 같은 명품 그릇에 담아 나간다면 분명히 시너지가 생길 것입니다.”




-국내 명품을 해외 시장에 판매할 경우 성공 가능성은?


“결코 쉬운 일은 아니지만 그래도 충분히 가능성이 있다고 봅니다. 우리 명품에 대해 잘 파악해서 경쟁력 있는 제품만 가지고 나간다면 해외 파트너가 있어서 판매를 할 수 있어요. 처음에 길을 만들기가 어렵지 한 번 길을 만들고 나면 그 다음부터는 고속도로를 달리는 것처럼 훌륭한 명품을 발굴하기만 하면 됩니다.”

-2003년에 코리아테크를 설립, 만 10년을 앞두고 있습니다. 코리아테크의 미래를 어떻게 설계하고 있습니까?

“누구나 다 하는 얘기지만 10년, 20년 가는 회사가 아니라 100년, 200년 가는 회사가 되기 위해 노력하고 있어요. 명품과 손을 잡고 좋은 파트너와 파트너십을 맺으면 불가능한 일이 아닙니다. 늘 명품을 찾아 헤매듯 저희 회사 자체를 명품으로 만들어야지요.”

-직원을 채용할 때 가장 중요시하는 사항이 있다면?

“열정이 있느냐, 감사하는 마음이 있느냐, 절박하냐를 봅니다. 배고픈 사람에게는 빵을 주면 감사하지만, 그렇지 않은 사람은 끈기와 열정이 부족합니다. 자신이 부족함을 아는 사람은 그만큼 노력함으로써 성공할 가능성이 있어요. 그런데 부족하다는 걸 인정하기 싫어한다면 결코 발전이 없어요. 그래서 직원을 뽑을 때 능력보다도 열정, 감사, 절박 등 이 세 가지를 기준으로 선발합니다.”

/노정용 기자/noja@g-enews.com