[글로벌-Biz 24] 고가의 저칼로리 음료 '더티 레몬', 월마트에서도 판매

5년 전 잭 노만딘은 문자메시지를 통해 ‘더티 레몬(Dirty Lemon)’이라는 맵시있고 값비싼 저칼로리 음료를 판매하기 시작했다. 이제 더티 레몬이 급성장할 시점이 도래했다.

노만딘은 2015년 이 음료를 출시한 이후 ‘아이리스 노바’로 재 브랜딩하고 다른 음료를 포트폴리오에 추가했다. 이제 더티 레몬은 음료의 주류로 점프할 태세를 갖추고 있다. 더티 레몬이 이번에 월마트에 진출한다고 CNN비즈니스가 전했다. 그렇다면 회사로서는 큰 변화다.
노만딘은 CNN비즈니스와의 인터뷰에서 "월마트에서 판매하는 것은 역사적으로 더티 레몬을 판매했던 방식과는 완전히 다르다"고 말했다. 그러나 그는 "현 시점에서는 소매상들과 협력하는 것이 앞으로 나아갈 유일한 길"이라고도 말했다.

더티 레몬은 사실 저가상품 판매처로 알려진 월마트에서 찾을 수 있는 제품이 아니다. 더티 레몬 여섯 병 한 세트는 온라인에서 65달러, 한 병에 약 10.83달러다. 월마트에서는 덜 비쌀 것으로 에상된다.

아이리스 노바는 약 12종의 더티 레몬을 판매하고 있다. 각각 물과 레몬 외에 건강에 도움을 준다고 회사가 주장하는 다른 성분들이 포함되어 있다. 예를 들어, 더티 레몬 알로에는 ‘피부 수분 공급기’로 홍보된다. 더티 레몬은 자사의 로즈 음료를 ‘노화방지용 명약’이라고 부른다.

더티 레몬은 세련된 메시지와 프리미엄 가격대로 틈새 마케팅을 하고 있다. 월마트에서 개봉하는 것은 더티 레몬이 고객층을 넓힐 수 있는 큰 기회가 될 수 있다. 그러나 그것은 역으로 스타트업의 매력을 약화시켜 브랜드 정체성을 흐리게 할 수도 있다.

식품업계 시장조사 업체인 푸드 인스티튜트의 브라이언 최 대표는 "월마트와의 연계가 매력을 감소시킬 수도 있다"고 말했다. 그러나 그는 소매로 판매하는 것이 소규모 음료 회사들이 성장할 수 있는 유일한 방법이기도 하다고 덧붙였다.

더티 레몬이 처음 출시되었을 때 고객들은 온라인에서만 제품을 주문할 수 있었다. 나중에는 종업원 없이 진열대만 있는 약국에서 구할 수도 있었다.
고객들은 VIP와 같은 ‘우수고객 제도’를 이용했다. 제품 선택 후 회사에 문자 메시지를 보내며 다음에 계정에 청구한다.

이런 현란한 방법들은 노만딘의 많은 관심을 끌었다. 2018년 아이리스 노바는 케이트 허드슨, 소피아 부시, 알렉스 로드리게스, 스쿠터 브라운 등 수많은 벤처 투자가와 연예인 투자자들로부터 1500만 달러의 씨드머니 유치를 발표했다. 특히, 투자자 중에는 코카콜라 벤처도 포함돼 있었다.

그러나 이런 스포트라이트는 아이리스 노바가 다음 단계로 진출하는 데 큰 도움이 되지 못했다.

노만딘은 지난 몇 년 동안 아이리스 노바가 소매점에 진출하는 것이 합리적이라고 말했다. 그는 3~4년 전보다 온라인에서 고객을 확보하는 것이 훨씬 비싸다고 설명했다.

그는 "시장이 너무 복잡하다"고 말한다. "온라인에는 소비자에게 물건을 판매하려는 브랜드가 많다. 지속 가능하고 장기적인 방식은 아니다"는 것이다.

아이리스 노바는 상품의 판매 수치를 공개하지 않는다. 다만 미국 전역에 총 20만 명 이상의 고객이 있다고 말한다. 2015년 시작한 이후 300만 병 이상 팔렸다고 덧붙였다. 월마트 거래를 통해 올해는 수익을 올릴 계획이다.

월마트는 전 세계적으로 수천 개의 매장이 있으며 일주일에 2억7500만 명이 방문한다. 월마트 선반에 있는 공간은 수백만 명의 잠재적인 신규 고객들에게 노출되는 것을 의미한다.

월마트 입장에서, 더티 레몬을 파는 것은 건강에 민감한 쇼핑객들에게 어필할 수 있는 방법이다. 월마트 홍보팀은 "월마트는 항상 고객에게 제공할 새롭고, 흥미롭고, 혁신적인 제품을 찾고 있다, 더티 레몬은 제품에 대한 만족도가 높은 온라인 고객층을 이미 확보하고 있었다"라고 말했다.

월마트는 우선 더티 레몬 숯, 더티 레몬 콜라겐, 더티 레몬 인삼 등 세 가지 종류의 더티 레몬을 판매할 계획이다. 한 병에 6.99달러를 예상한다. 월마트 판매대에는 등장하지만 월마트 웹사이트에서는 이 음료를 구매할 수 없다.

푸드 인스티튜트의 최 대표는 음료 회사들이 발전할 때 그들은 특별한 것을 잃게 되는 위험을 무릅쓴다고 말했다. 온라인에서 더티 레몬을 사거나 문자메시지를 통해 자신이 특별한 클럽의 일원이라고 느끼는 밀레니얼 쇼핑객들은 월마트에서 ‘특별하다’는 이미지가 깨질 수 있다.

그러나 최 대표는 소매업으로 연결하지 않을 수는 없다고 말했다. 그는 "찬성이 반대보다 많다"고 말했다. 온라인처럼 소비자에게 직접 가는 것이 매력적일지 모르지만, 신뢰할 수 있는 방법은 아니라는 것이다. 최 대표는 소매가 최신 유행 옵션은 아니지만 실행 가능한 길은 제공한다고 말한다. 스타벅스가 대표적이라는 것이다.

월마트에서의 판매가 더티 레몬을 처음 판매했을 때 소비자에게 직접 다가간다는 노민딘의 목표가 바뀌지는 않을 것으로 보인다.

그는 "아이리스 노바 트럭에 코카콜라 제품이 실리는 모습을 보고 싶다. 상점에 배달되는 제품이 아닌 가정에 배달되는 보습을 보고 싶다"고 덧붙였다.


조민성 글로벌이코노믹 기자 mscho@g-enews.com