현지 유망 식품 바이어가 전하는 중국 K-Food 수출 포인트

코로나 19의 불황 속에서도 꾸준히 한국 식품을 수입하여 중국 시장에 유통하고 있는 유력 식품 바이어가 있다. 한국 주류 및 음료 전문 수입 유통상 '저장진한무역유한회사(浙江真韩贸易有限公司)'과의 인터뷰를 통하여 한국 식품의 중국 수출 포인트에 대해 알아보는 시간을 가져보았다.

인터뷰 사진

자료: KOTRA 항저무무역관 직접 촬영

Q1: 간단한 귀사 소개와 함께 한국 제품 유통 경험을 소개 부탁 드립니다.
A1: 우리 회사는 한국 식품 및 화장품을 수입하여 도매하는 무역회사입니다. 주력 제품은 한국 주류 및 음료입니다. 2006년에 한국 소주 “참이슬” 브랜드를 시작으로 현재 롯데, 해태, 국순당, 컨디션 등 약 20가지 다양한 한국 브랜드 제품을 판매하고 있습니다. 현재 취급하고 있는 품목은 주류, 음료, 조미료 등이 있습니다. 초창기에는 현지 한국 식당에 제품을 공급하다가 차츰 오프라인 유통망(슈퍼마켓)에 납품하게 되면서 회사의 규모가 커지게 되었습니다. 최근에는 일본, 유럽 등 지역의 제품 수입으로 확장을 하고 있습니다.

Q2: 중국 유통시장에서 한국 식품에 대한 평가는 어떻다고 생각 하시는지요?
A2: 중국 소비자가 수입제품을 선택할 때 고려하는 사항은 품질과 가성비(가격대비 성능비)입니다. 한국 제품은 특히 가성비가 높은 것으로 중국 시장에서 호평을 받고 있습니다. 우리 회사가 한국 제품을 선택하게 된 계기도 바로 제품의 가성비 때문입니다. 반면 유럽 제품의 경우는 지나치게 건강을 중시한 나머지 가격이나 식감 등 제품 자체 경쟁력에 있어서 소비자의 선택을 받지 못하는 경우도 있습니다. 한국 제품은 중국 소비자에게 익숙한 식감을 살리는 동시에 품질과 가격을 종합적으로 고려할 때 비교우위를 가지고 있어 중국 수입 공급상 및 소비자들로부터 호평을 받고 있습니다.

Q3: 음료와 주류를 주로 유통해왔는데 특별한 이유가 있으신지요?
A3: 저는 다양한 품종을 취급하기보다 한 두 가지 분야를 집중 공략하는 것이 수입 유통 사업의 장기적인 발전에 더욱 유리하다고 판단 하였습니다. 음료와 주류 위주로 14년간 사업을 해온 경력이 있으므로 동일한 분야에서는 그 누구보다 유통 자원이 풍부하고 관련 사업을 넓혀 갈 수 있었습니다.
Q4: 최근 중국 소비자들에게 인기가 있는 식품군 또는 귀사에서 관심을 가지고 있는 품목은 어떠한 것들이 있는지요?
A4: 건강을 키워드로 한 제품이 인기를 끌고 있습니다. 식품뿐만 아니라 음료와 주류에도 건강을 고려한 제품군이 시장에서 환영을 받고 있습니다. 예를 들어
Q5: 최근 식품 유통 채널의 경우 온라인이 대세인가요? 아니면 여전히 오프라인 중심인가요?
A5: 중국 전체적인 소비시장을 볼 때 특히 코로나 이후로 온라인 판매가 활발히 이루어 지고 있습니다. 우리도 현재 타오바오(淘宝), 핀둬둬(拼多多) 등 전자상거래 플랫폼에 8개의 온라인 점포를 운영 하고 있고 매출액이 증가 추세를 보이고 있습니다. 최근에는 틱톡(抖音, 또우인)을 활용한 라이브 생방송 프로모션도 진행할 계획을 가지고 있습니다. 온라인 판매도 중요하지만 중국 유통 시장에 있어서 오프라인 유통망은 여전히 놓칠수 없는 채널이라고 생각합니다. 코로나 19로 인한 경제 불황기 속에서 많은 기업이 경영상 어려움을 겪고 있지만, 우리는 꾸준히 제품 수입량을 늘려 재고를 확보하였습니다. 덕분에 새로운 오프라인 매점 고객사를 다양하게 발굴할 수 있었고, 올해 상반기 오프라인 채널 매출액이 동기대비 40% 증가하는 성과를 거두었습니다. 오프라인 유통 채널도 결코 무시할 수 없습니다.


Q6: 중국 진출을 희망하는 한국 중소 식품기업에게 전해줄 조언이 있다면 무엇인가요?

A6: 앞에서 말씀드린대로 한국제품은 기타 국가 제품보다 가성비가 뛰어나고 식감도 중국 소비자들이 쉽게 받아들이는 장점을 가지고 있습니다. 인지도를 높혀 매출이 일정 궤도에 오른 제품은 중국 시장에서 꾸준히 인기가 있습니다. 다양성을 추구하는 중국 시장 트렌드에 발 맞추어 저희도 현재 신제품 개발에 힘쓰고 있습니다. 그러나 수입상 입장에서 신제품 취급에 다소 애로가 있는 것이 현실입니다. 우선 인지도가 낮은 신규브랜드를 취급함에 있어 재고 부담이 큽니다. 반면 공급 가격 경쟁력에서 있어서도 기존에 지명도가 높은 브랜드 제품보다 뒤쳐지는 경향이 있어 공격적으로 신제품 취급 결정을 하기에 다소 어려움이 있습니다.
* [참고] 동사의 품목별 수입 가격 : 주류 7~8위안/1병, 음료 2~3위안/1캔 (단, 제품별로 가격 범위가 매우 다양함)

한국 중소기업은 중국 시장 공략 시 경험이 풍부하고 좋은 아이디어를 바탕으로 공동으로 브랜드 인지도를 높히려는 의지를 가진 대리상과 협력하는 것이 중요하다고 생각됩니다. 중국 대리상이 제안하는 마케팅 전략을 면밀히 검토 해봐야하며, 특히 시장 진출 초기에는 협력하는 중국 대리상 파트너가 재고 리스크 부담을 최소한으로 가져가며 적극적으로 영업을 할 수 있도록 유리한 조건을 선 제시해주는 것도 장기적인 제휴관계를 맺는데 중요한 팁이라고 할 수 있습니다.


(1) 웰빙 트렌드, 소비자 기호를 모두 고려한 신제품 개발 요구
건강과 식감(맛)을 동시에 잡을 수 있는 제품 개발이 요구된다. 중국 소비자들의 건강에 대한 인식이 점차 확대되며 웰빙 먹거리에 대한 관심도 높아지고 있다. 최근 유럽, 호주 등 건강 먹거리가 중국 시장에 많이 유통이 되고 있다. 건강을 키워드로 한 브랜드 마케팅을 하는 것도 중요하지만 식품에 있어 가장 중요한 것은 결국 중국 소비자의 기호를 고려한 '맛'을 공략 해야 한다. 특히 식품 카테고리에 있어서 중국 유통업계는 항상 새로운 맛과 아이디어를 찾고 있다는 사실을 기억할 필요가 있다.

(2) 가성비 제품으로 중국 수입상과 중장기 제휴를 할 수 있는 진출 전략 필요
중국 소비재 공급상 및 일반 소비자들에게 있어 한국 제품은 가성비 높은 제품이라는 이미지가 있다. 중국 수입유통상 입장에서 신제품을 새롭게 취급하는데에 재고와 마케팅 비용에 대한 부담이 있을 수 밖에 없다. 중장기 파트너십의 관점에서 수입상과 한국 수출기업이 상호 win-win 할 수 있도록 가격 및 마케팅 전략을 수립해야 한다.


자료: KOTRA 항저우무역관 인터뷰 내용 정리