방글라데시 현지 에이전트 활용 팁

방글라데시는 에이전트가 활동할 최적의 조건을 갖추고 있다. 모든 정부 조달 입찰에 현지 에이전트가 참여하게 되어 있다. 예를 들어 한국의 통신기기나 특수 차량 등을 정부에 납품하려면 우선 한국의 수출업체는 현지 에이전트를 지정해야 하며 이 에이전트가 입찰에 필요한 서류작업과 로비까지 담당한다. 낙찰 받으면 공급계약서에 현지 에이전트도 공식적으로 표기되며 정부 발주처에서 지급하는 커미션까지 표기된다. 물론 에이전트는 공급업체로 부터 별도의 커미션을 추가로 받게 되지만 정부 계약서에 에이전트 이름과 커미션 금액까지 명기될 정도로 공식화 되어 있다는 뜻이다.

아직 공업화가 제대로 진행되지 않아 자국내에서 생산되는 공산품이 거의 없어 대부분의 제품을 수입해야한다. 경찰들이 사용하는 구두약, 벨트 등 아주 기초적인 소비재까지 수입해야한다. 이렇다보니 해외 공급선을 물색하고 현지 제도나 관행에 맞는 서류 작업을 도맡아 해줄 사람이 필요하다. 에이전트들이 이러한 역할을 하고 있다. 말하자면 수입 오퍼상인 셈이다.

이들은 자기 돈으로 물건을 수입하는 것이 아니고 물건을 파는 사람과 사는 사람을 중간에서 연결시켜 주는 역할을 하기 때문에 자금력이 없어도 상관 없다. 전문 에이전트도 있지만 해당 발주처 퇴직 관료들이 직접 혹은 간접적으로 연관되는 경우도 많다.


이들이 모여서 협회를 만든 것이 BIAA(Bangladesh Indenting Agent's Association, 방글라데시 구매 에이전트 협회)다. 협회 홈페이지(http://biaa.org.bd)에 접속해 보면 조직 구성이나 회원 소개 등 아주 체계적으로 잘 되어 있음을 알 수 있다. 모든 에이전트들이 여기에 가입하는 것은 아니지만, 소속 에이전트들은 그만큼 활동을 많이 하는 비즈니스맨들이라 할 수 있다. 각 회원 소개란에 보면 연락처, 회사 소개 홈페이지 등이 있는데 이러한 연락처를 통해 관련 사업을 하는 에이전트에게 직접 거래 제의를 해 볼 수도 있다. 홈페이지에는 각 품목군별로도 에이전트를 분류해 두어 활용도가 높다. 다만 여기는 협회 소속 에이전트만 소개된 것이고 실제로 이들 이외의 수많은 에이전트들이 활동하고 있다.

방글라데시 에이젼트 협회 로고

자료: BIAA

방글라데시 에이전트 협회 로고를 보면 "Globalising Bangladesh Business"다. 이들이 방글라데시를 전세계 비즈니스맨들과 연결하는 고리가 되는 셈이다.


단순 에이전트 즉 우리에게 친숙한 용어인 브로커(Broker)는 수입상(Dealer)과 구분된다. 수입상은 자신의 돈으로 물건을 직접 수입해서 이윤을 붙여 다시 팔아 매매 차익을 챙긴다. 최소한 LC를 오픈 할 정도의 자금력이 있어야 한다. 그리고 물건이 안팔리면 손해를 보지만 잘 팔리면 그 만큼 더 이윤을 높게 가져갈 수도 있다. 에이전트와 수입상을 겸하고 있는 경우도 많다.

이들 에이전트와 수입상은 과연 얼마정도의 이득을 취하고 있는 것일까? 수입상들은 본인이 직접 수입을 해야하니 부담도 큰 만큼 최소한 20% 이상의 마진은 붙여서 판다. 단순 에이전트의 커미션은 여러나라에서 통상 5% 내외로 보고 있는데, 방글라데시의 경우는 그 편차가 매우 심하다고 할 수 있다. 상관행이 표준화되어 있지 않고 각종 입찰제도의 비정상적인 운영으로 리메이트 등 추가 비용이 발생하기 때문에 커미션은 더욱 높아진다. 물론 이 모든 비용은 물품 대금에 추가되어 수출자로서는 손해 볼 것은 없다. 우리가 보지 못하는 곳에서 에이전트와 발주처 혹은 회사 구매담당자, 그들만의 또 다른 거래가 이루어진다고 보면 된다.

정부 입찰 에이전트로 활동을 하고 있는 HNS사의 Mr. Shahidul Islam은 "비교적 거래 규모가 크고 수출 대금 회수가 상대적으로 안정적인 정부 입찰은 외국 기업에 인기가 많다. 여기서 해당 물품의 수입허가, 발주처와의 관계, 서류 작업 등을 담당하는 에이전트의 역할은 매우 중요하다. 경험있고 능력있는 에이전트가 성공의 핵심이다. 에이전트의 역할 중 무시할 수 없는 것이 발주처와의 관계인데, 입찰 제도나 과정이 투명하지 않고 비정상적으로 흘러가는 경우가 많기 때문이다" 라고 조언한다. 방글라데시의 부패지수가 전세계 180개국 중 146위이고, 이러한 불확실성을 극복하고 해결하는 것이 에이젼트의 중요한 역할이라고 할 수 있다.


정부나 군, 경찰 등에서 실시하는 국제입찰의 경우 해당 관청 전직 관료를 중심으로 한 에이전트 회사가 주로 활동하는데 외국기업이 입찰 참가를 위해서는 신뢰할 수 있는 에이전트 선정이 가장 중요한 요소다. 그러나 수많은 비슷비슷한 에이전트들이 난립하는만큼, 과거 수주 경험이나 주위 평판 등을 통해 선별할 필요가 있다.

에이전트 협회 홈페이지에 소개된 에이전트 디렉토리는 정리가 잘 되어 있고 분야별로 상세하게 연락처까지 명기되어 있어 한국에서 직접 연락해서 반응을 체크해 볼 수도 있다. 이들은 주로 수입상 겸 에이전트 역할을 하므로 직접적인 수출 상담도 가능하다.

결국, 방글라데시는 비즈니스 관행이 독특하고 공공 발주처의 부정부패와 입찰제도의 불투명성 등으로 인해 현지에서 정확하고 신속한 정보를 가지고 도와 줄 에이전트의 역할이 다른 어느나라 보다도 중요하다고 할 수 있다. 따라서 초기 시장 진입시 이러한 사업 파트너 즉 에이전트 선정에 보다 신중을 기해야 하고 관계 기관 및 주변의 평판 조회, 초기 교신내용의 성실성 등 여러 가지 요소를 감안해서 결정해야 한다.

자료원: BIAA, 바이어 인터뷰, 무역관 보유자료