[기고] 'ILS(일본 스타트업 이벤트)'를 활용한 일본진출 방법

전 세계에서 신형 코로나 바이러스로 인한 외출제한, 영업자숙, 사업축소 등에 동반되어 전반적 경기가 침체되는 가운데, 이를 계기로 뉴 노멀을 지향하며 일본 진출을 검토하고 있는 스타트업이 늘어나고 있습니다. 그 중에서도 ‘도쿄’는 세계에서도 유례를 찾아볼 수 없을 정도로 대기업 본사가 집적되어 있는 곳으로, 일본 상장기업의 절반에 가까운 1,823개 사가 도쿄에 본사를 두고 있습니다. 스타트업이 이들 기업과 사업제휴를 맺을 수 있다면 전 세계에 제품/서비스를 유통시킬 수 있을 것이며, 그러한 점에서 세계진출을 노리는 스타트업 입장에선 무척 매력적인 시장입니다.

한편 스타트업과의 사업제휴에 적극적인 대기업과 접점을 마련하는 것은 어려운 일로, 그 점에서 막대한 시간과 노력이 들어갑니다. 이러한 문제를 해결하기 위해 2014년에 출범한 것이 아시아 최대 수준의 오픈 이노베이션 이벤트 <INNOVATION LEADERS SUMMIT(이하, ILS로 약칭)>입니다.

*주1: ILS 이벤트에 대한 상세내용은 다음 URL에서 확인할 수 있습니다. https://ils.tokyo/

ILS는 대기업과 스타트업을 매칭시켜, 업무제휴, 자본제휴, M&A 등 혁신적 신 사업을 창출한다는 목적으로 일본 경제산업성의 후원 하에 2014년에 발족했습니다. 메인 상담 프로그램인 <파워 매칭>에서는 국내외 주력 벤처캐피털 등 국내 118개 기관, 해외 34개 기관으로 구성된 ILS 어드바이저 위원회가 추천하는 유망 스타트업 582개 사와 대기업 약 115개 사가 참가하여 사흘간 2,434건의 매칭 상담이 이루어졌습니다. 대기업이 협업을 시야에 두고 후속 상담을 갖고 싶다고 회답한 협업 안건 수만도 무려 952건에 달했으며, 그 중에서 이미 협업제휴에 이른 안건도 다수 존재합니다.

이번 칼럼에서는 스타트업이 일본에 진출할 경우의 메리트, 그리고 유의할 점에 대해, 또한 그러한 점들을 고려하여 효율적으로 일본 대기업과 상담을 가질 수 있는 ILS의 시스템에 대해 소개하고자 합니다.


먼저 일본진출의 메리트에 대해 소개합니다. 첫째, 세계 3위의 GDP를 자랑하는 일본은 ‘제조 대국’이라 불릴 정도로 제조 관련 분야의 평가가 높습니다. 발군의 가격경쟁력을 자랑하는 중국, 기술력을 앞세운 유럽/미국 등 각국과의 치열한 경쟁이 펼쳐지는 세계시장에서도 여전히 건투 중입니다. 세계시장에서 높은 평가를 받는 일본 대기업과 사업제휴를 맺게 되면, 일본시장뿐 아니라 세계시장에서도 스타트업의 제품/서비스가 채택되어, 세계적 규모의 시장확보가 현실성을 띄게 될 수 있습니다.

둘째, 일본인은 인간관계에 높은 가치를 두어, 한번 형성된 관계는 몇 년이고 이어집니다. 이 같은 일본의 문화적 특성상 중장기적 계약을 기대할 수 있기 때문에, 더욱 매력적인 제휴 파트너라 할 수 있을 것입니다.

셋째, 한국과 일본은 시차도 없고 비행기로 2시간 반이면 갈 수 있다는 지리적 이점이 있습니다.

일본진출 시의 유의점도 있습니다. 일본 진출 시에 꼭 장벽으로 등장하는 것이 ‘언어 장벽’과 ‘사업제휴까지 걸리는 시간이 길다’는 점입니다. 서로 모국어가 다른 가운데 공통언어로 영어를 사용할 경우에는 상담을 진행하는 과정에서 장벽이 존재하기 마련입니다. 일본 대기업과 제휴를 추진함에 있어서 메일이든 계약서이든 대부분 일본어가 사용되는 경우가 많습니다. 일본 대기업과 사업제휴를 성공시키기 위해선 솔선하여 일본어를 구사하거나 또는 신뢰할 수 있는 중간 파트너를 찾을 필요가 있습니다.

또한 일본 대기업과의 거래에는 시간이 걸립니다. 이는 해외 스타트업과만 그런 것이 아니라, 일본 국내 스타트업과의 경우도 마찬가지입니다. 하지만 최근 들어서는 스타트업과의 협업에 적극적인 자세로 오픈 이노베이션에 힘쓰는 대기업도 늘어나고 있어, 이전에 비해서는 의사결정 속도가 빨라진 기업이 눈에 띄는 편입니다.

IoT/로봇/AI 등의 빅 트렌드가 급성장하는 가운데, 그러한 트렌드를 신속히 캐치하여 자사에 수용해가는 오픈 이노베이션이 대기업 경쟁력 확보에 있어서 큰 영향을 끼치고 있습니다. 일본의 주요산업인 자동차 업계를 예로 들자면, EV, 커넥티드 카, 자동운전, 카 셰어링 서비스 등의 빅 트렌드가 급성장하는 가운데 미국의 Tels나 Uber 등이 새로운 경쟁상대로 등장하며 구도가 격변하고 있습니다.

이러한 세계적 조류변화 앞에 일본 대기업도 적극적으로 대응해 나아가고자 하는 의향은 있습니다. 하지만 기존의 ‘자체적으로 모든 것을 다 해결해 내려고 하는 기업문화’로 인해 스타트업이나 벤처캐피털과의 네트워크가 부족하여 오픈 이노베이션 체제를 실제로 접목하는 수준에 이른 기업은 아직 소수인 상황입니다. 한편, 대학연구소로부터는 기술력 있는 스타트업이, 민간으로부터는 기존 비즈니스 모델을 타파하는 스타트업이 다수 등장하고 있습니다.

자금과 판로를 가진 대기업은 오픈 이노베이션으로 나아가고자 하는 기운이 있고, 스타트업에는 기술력은 있지만 자금이 없습니다. 이러한 상이한 플레이어들이 뒤섞일 계기가 마련되지 못하는 것이 일본의 오픈 이노베이션에 속도가 붙지 못하는 이유였습니다. 그리고 그 이유를 해결하기 위해 출범한 것이 <ILS>입니다.

아시아 최대 수준의 오픈 이노베이션 이벤트 <ILS>란?
<ILS>는 대기업과 스타트업을 매칭시켜 업무제휴, 자본제휴, M&A 등 혁신적 신 사업을 창출한다는 목적으로 30인의 발기인과 일본 경제산업부 후원 하에 2014년에 발족한 아시아 최대 수준의 오픈 이노베이션 이벤트입니다. 오픈 이노베이션을 촉진한다는 목적에 있어서 가장 중요한 이벤트 프로그램은 대기업과 스타트업을 연결시켜주는 매칭 상담회입니다. ILS에선 이 상담회를 <파워 매칭>이라 부릅니다.


※ ILS 파워 매칭 현장

작년 파워 매칭에는 115개 사의 일본 대기업과 582개 사(해외 177개 사)의 스타트업이 참가하여 사흘 동안 2,434건의 상담이 이루어졌습니다. 대기업이 협업을 시야에 두고 후속 상담을 갖고 싶다고 회답한 협업 안건 수만도 무려 952건에 달했으며, 그 중에서 이미 협업제휴에 이른 안건도 다수 존재합니다.

대기업 입장에서 가장 큰 메리트는 흥미를 끈 스타트업과 최대 54개사까지 상담을 가질 수 있어, 효율적으로 제휴대상을 발굴하고 네트워크를 확보할 수 있다는 점입니다. 또한 파워 매칭에 참가한 스타트업은 국내외 주력 벤처캐피털, 정부기관 등 국내 118개 기관, 해외 34개 기관으로 구성된 ILS 어드바이저 위원회가 추천한 유망 기업들인지라 질 높은 미팅이 가능하다는 점도 꼽을 수 있습니다.

한편 스타트업 입장에서 가장 큰 매력은 대기업 주요 인사와 매우 효율적으로 제휴 상담을 가질 수 있다는 점입니다. 파워 매칭은 참가자 전용 사이트를 통해 희망하는 상대에게 미팅 의뢰를 하고 상대방이 수락했을 때만 상담이 세팅되는 시스템입니다. 대기업 참석자는 85%가 사업부장급이고 그 중 절반은 임원급으로 결재권한이 있는 인물이 상담에 참석하기 때문에 스타트업 입장에서는 3일간 매우 효율적으로 대기업과 밀도 있는 상담을 가질 수 있습니다.

해와 스타트업과 사업제휴에 적극적인 ILS 참가 대기업
작년 ILS에서는 한국, 캐나다, 핀란드, 미국, 이스라엘, 대만, 싱가포르 등 세계 19개국 정부기관 및 스타트업 액셀러레이터가 추천하는 유망 스타트업 177개사가 참가했습니다. 해외 스타트업 대상의 설문조사에 따르면, 평균 5.4개 사의 대기업과 상담을 가졌고 그 중에서 사업제휴를 전제로 한 지속적 상담을 이어가고 있는 대기업은 평균 2개 사라는 매우 높은 평가를 얻었습니다. 해외 스타트업과 상담을 가진 92개 대기업 중 약 20%는 해외 스타트업을 일본 국내 스타트업에 비해 높게 평가한다고 회답했으며, 해외 스타트업과의 제휴에 적극적인 대기업은 약 80%에 이릅니다.

ILS 참가기업 대상 설문조사 결과

자료: ILS 사무국


차기 ILS와 세계 최대 수준의 대기업-스타트업 매칭 컨테스트 <Tokyo Challenge 100>
다음 회로서 8회째를 맞이하는 ILS는 내년 3월 3일부터 개최됩니다. 이번에는 <파워 매칭>과 병행하여 새로이 100개 대기업이 국내/해외로부터 스타트업을 발굴하는 매칭 컨테스트 <Tokyo Challenge 100>(도쿄도, 경단련, JETRO 공동주최)이 개최됩니다.

*주2: ILS 이벤트의 변경된 일정은 다음과 같습니다.
(회기1) 2021.3.3.(수)~3.5.(금) / (회기2) 2021.3.8.(월)~12.(금)

<Tokyo Challenge 100>은 대기업 각 사가 자사의 신사업 테마 및 과제를 발신하고 국내외 스타트업으로부터 아이디어 및 해결책을 모집하여 그 중에서 3~6개 사의 협업 후보사 스타트업을 선출해 협업을 조율해 가는 세계에서도 유례를 보기 어려운 대규모 오픈 이노베이션 매칭 프로그램입니다. 선출된 해외 스타트업은 해당 대기업과 협업을 전제로 한 상담이 가능할 뿐만 아니라, 특전으로서 PR 지원 등 각종 지원을 받을 수 있는 특별 구성입니다. 그 밖에도 ILS 어드바이저 위원회의 벤처캐피털리스트나 엔젤투자가와 상담할 수 있는 VC 매칭 기회도 제공하고 있습니다.

*주3: Tokyo Challenge 100에 대한 상세내용은 다음 URL에서 확인할 수 있습니다. https://ils.tokyo/t-100/


시사점 (KOTRA 도쿄 무역관 작성)

KOTRA 도쿄무역관에서는 2019년 헬스케어, AI·빅데이터·IoT 분야의 우리 스타트업 20개사의 ‘ILS 2019’ 이벤트 참가를 지원했다. ILS의 파워매칭은 물론, KOTRA의 비즈니스매칭, Korean Startup Demoday 피칭 등 ILS와 연계하여 우리 스타트업의 일본진출을 지원하기 위한 프로그램을 전개했다. 기존 2020년 10월 오프라인 개최가 예정되었던 ‘ILS 2020’가 코로나19의 영향으로 2020년 3월으로 연기되고 추진방식이 온라인으로 변경됨에 따라 해당 행사는 별도 지원을 실시하지 않고 추후 기존의 오프라인 방식으로 개최될 때 다시 개별 기업지원을 실시 할 예정에 있다.



※ 해당 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로, KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.