현대리바트, 美 브랜드 ‘윌리엄스 소노마’ 출점 전략 바꾼 이유?

현대백화점그룹의 인테리어 계열사 ‘현대리바트’가 미국 최대 홈퍼니싱 브랜드 ‘윌리엄스 소노마(Williams Sonoma, WSI)’의 출점 전략에 변화를 꾀하고 있다.

2일 관련 업계에 따르면 새로운 출점 전략의 핵심은 크게 ▲직영 전시장 외 백화점･아울렛 매장 확대 ▲매장 간소화(化) ▲상품 큐레이션으로 요약할 수 있다. 개인 맞춤형 서비스를 제공해 고객 접근성을 높이고 새로운 고객을 창출하려는 조치다.
앞서 2017년 현대리바트는 WSI와 국내 독점 판매 계약을 맺고 ‘포터리반(Pottery Barn)’, ‘포터리반 키즈(Pottery Barn Kids)’, ‘웨스트 엘름’(West Elm)을 비롯한 총 4개 브랜드의 오프라인 매장과 온라인몰을 운영 중이다.

현대리바트는 지난 9월 2일 웨스트 엘름 현대백화점 판교점을 시작으로 웨스트 엘름 스타필드 안성점(10월 5일), 웨스트 엘름 스타필드 하남점(10월 30일)을 오픈한 데 이어, 오는 11월 27일 포터리반 키즈 스타필드 고양점을 연다.

현대리바트는 포터리반 키즈 스타필드 고양점 매장을 비롯해 올 하반기 문을 연 매장에 차별화 전략을 선보였다.


새로운 매장 출점 방식으로 먼저 ‘투 트랙(Two track)’을 들 수 있다. WSI 대형 직영 전시장 출점을 꾸준히 추진하면서, 백화점·아울렛 등 유통채널에 신규 매장을 확대하기로 한 것이다. 실제로 신규 매장 4곳 모두 직영 전시장이 아닌 백화점·아울렛 매장에 입점했다.

현대리바트 관계자는 “기존에는 WSI 플래그십 스토어 논현점 등 직영 전시장 위주로 사업을 전개해왔지만, 가구·인테리어 업계 홈퍼니싱 트렌드가 급부상하면서 전략을 바꿔 백화점･아울렛 등 유통채널에도 매장을 선보이기로 했다”면서 “여기에는 유동 고객이 많은 유통 채널을 활용해 고객 접근성을 높이고 신규 고객을 창출하겠다는 의도가 담겨 있다”고 설명했다.

매장 크기가 기존대비 ⅓수준으로 줄어든 것도 특징 중 하나다. 또 매장의 위치는 고객이 붐비는 에스컬레이터 주변으로 배치됐다. 이는 백화점이나 아울렛 찾은 고객들이 쉽게 브랜드를 인지하고 방문할 수 있도록 하기 위해서다. 이는 기존 직영 전시장이 대형 쇼룸(Showroom) 형태로 매장을 구성해 고객이 직접 다양한 상품을 체험해 볼 수 있도록 한 것과 대조적이다.
현대리바트는 상품 구성과 서비스 측면에서도 변화를 줬다. 기존에는 WSI 4개 브랜드의 다양한 제품을 모두 보여줬다면, 새로 오픈한 매장은 고객 반응이 좋은 인기 상품이나 전문 큐레이터가 추천한 상품 위주로 꾸며졌다. 트렌디한 매장 분위기 연출을 위해 한 달 단위로 매장 구성을 계속해서 바꿔나갈 계획이라고 회사 측은 말했다.

이와 함께 기존 직영 전시장에서만 운영되던 홈 스타일링 상담 ‘디자인 크루(Design Crew)’ 서비스도 WSI 전 매장에서 운영키로 했다. 현대리바트는 올 하반기에 들어 디자인 크루 인력을 두 배가량 확대했다.

디자인 크루는 가구·소품 제품을 활용해 고객이 꾸미기 원하는 공간에 대해 고객의 예산과 취향을 반영해 전반적인 홈스타일링을 제공하는 서비스다. 디자인 크루는 매장에 없는 상품을 WSI 공식 온라인몰에서 고객들에게 소개하고 구매를 도와주는 역할을 한다.


현대리바트는 이런 출점 전략을 지난해부터 차근차근 준비해왔고 실제로 소기의 성과를 거뒀다. 현대리바트는 WSI 매장이 입점해 있는 현대백화점 대구점･목동점･무역센터점 등 세 곳을 테스트 매장으로 정하고 해당 전략을 도입했다. 그 결과 이들 매장의 월평균 매출은 12%, 신규 구매 고객 수는 10%가량 증가했다. 디자인 크루 서비스 접수 건수도 세 배 이상 늘었다.

이에 회사 측은 내년 출점 예정된 현대백화점 중동점･울산점･파크원점 등에 바뀐 출점 콘셉트를 적용한 WSI 매장을 선보인다.

현대리바트 관계자는 “홈퍼니싱에 관심이 많았던 고객들이 매장을 쉽게 인지해 방문 횟수가 늘어난 데다, 직원들이 고객 개개인에 취향에 맞춰 밀착 케어를 진행하다 보니 자연스럽게 매출 증가로도 이어졌다”면서 “앞으로도 이런 출점 전략을 적용해 WSI 매장을 지속해서 늘려나가겠다”고 말했다.


손민지 글로벌이코노믹 기자 minjizzang@g-enews.com