말레이시아 수처리 기업, 우수한 기술력 갖춘 한국 파트너사 찾아요

회사명	Airan Ihsan Resources Berhad	업종	수처리 시설 프로젝트, 운영, 보수
국가(도시)	말레이시아(쿠알라룸푸르)	부서	본사
주요 사항	Airan Ihsan Resources Berhad(AIR Berhad 또는 AIRB)는 MMC사의 100% 지분 보유 자회사다. MMC는 말레이시아 공익사업 및 사회기반시설 부문에서 제일 큰 규모를 지닌 기업 중 한 곳으로 에너지·공익, 항만·물류, 엔지니어링 등 3개 부문으로 구성돼 있다. AIRB 또한 자회사를 보유하고 있는데 Southern Water Corporation Sdn Bhd와 Southern Water Technology Sdn Bhd, Aliran Utara Sdn Bhd 등의 지분을 100% 소유하고 있다.

A. 우리 회사는 수처리 시설의 운영, 유지 보수 등 수처리 관련 전 분야에 전문성을 보유하고 있습니다. 23년간의 수처리 시설 운영 경험을 바탕으로 말레이시아 국민들에게 높은 수준의 서비스를 제공하고 효율적인 물 관리에 관한 정부의 비전을 이행하면서 수처리 부문의 선두주자로 자리매김하고 있습니다. 현재는 Perak주 2곳(Taiping과 Gunung Semanggol)에서 150MLD 규모의 수처리 시설을 운영하고 있습니다. 저희는 또한 국내외 기업과 전략적 파트너 제휴를 맺고 양질의 서비스를 지속적으로 제공할 준비를 갖췄습니다.
우리 회사는 수처리 관련 시영과 산업 부문에서 다양한 사업을 추진하고 있습니다. 시영 부문에서는 수질 관리, 수처리시설 운영, 보수 등 광범위한 범위에서 활동하고 있으며 산업 부문에서는 고무장갑 공장의 수처리 프로젝트를 담당하고 있습니다.
한편 여과장치, 펌프, 밸브와 같은 제품을 미국, 유럽, 중국, 일본 등에서 수입하고 있습니다. 아직 한국산 제품을 수입한 경험은 없지만 한국 기업의 바이오 리엑터(MBR) 시스템과 물 정화 기술 등 신기술과 제품에 관심이 있습니다.





A. 말레이시아에서는 수도계량기를 5년마다 교체해야 하기 때문에 공급자 입장에서 유망한 시장이라고 볼 수 있습니다. 우리 회사는 수도 계량기 시장에 큰 관심을 가지고 있으며, 기술력을 지닌 외국기업의 지정 대리인 혹은 유통업체 역할을 수행할 수도 있습니다. 우리 회사는 비즈니스 파트너십 발전을 위한 좋은 사례로 한국 기업 S사의 SES 스마트 계량기를 주목하고 있습니다. 또한 MBR 기술 솔루션과 산업용수 재활용을 위한 역삼투(RO) 기술 등이 말레이시아 시장에서 성공할 가능성이 높다고 판단하고 있습니다.

말레이시아 수처리시장 유망 품목

연번	제품/기술	세부 내용
1	멤브레인(MBR)	MBR, 테플론 소재의 멤브레인 등
2	스마트 수도 계량기	산업용 스마트 수도 계량기, 소비자용 계량기(기계식 및 전자식), 벌크 및 휴대용 계량기 포함
3	워터 펌프	폐수 처리시설 및 폐수
4	누수탐지기	무수수량(NRW) 감소를 위한 APM(Automatic Pressure Management), ALC(Active Leakage Control)

A. 한국 기업과 협력을 추진했던 적이 있습니다. 2019년 한국 파트너사를 찾기 위해 주 말레이시아 대한민국 대사관에 연락해 폐수 처리 및 재활용, 물산업 관련 제품(스마트 미터, 펌프, 밸브, 파이프 등)의 기술을 보유하면서 말레이시아나 다른 동남아시아 국가의 수처리 시장 진출에 관심 있는 한국 기업에 대해 문의한 적이 있습니다.
이후 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관을 통해 한국기업 E社를 소개 받아 파트너십 구축을 위해 노력했습니다. 수차례의 회의를 통해 고무장갑 공장 산업용 폐수 처리 프로젝트에 대해 논의했으나, 예산 제약 등의 현실적인 문제로 인해 당시 E社의 MBR 시스템을 동 프로젝트에 도입하지 못했습니다.

A.말레이시아의 수도계량기 평균 공급량은 500만 대로, 현지 제조업체 한 곳이 거의 독점하고 있습니다. 우리 회사는 한국 기업과 협력해 최소 25%의 시장점유율을 확보하기를 간절히 바라고 있습니다. 이는 AIRB가 지금까지 수처리 프로젝트 5건을 수행하는 등 물산업에서 뚜렷한 실적을 보유하고 있기 때문에 가능한 일이라고 할 수 있습니다.
말레이시아로 제품을 수출하려는 기업은 말레이시아 표준산업연구원(SIRIM)의 제품 인증을 받는 것이 좋습니다. 또한 말레이시아 시장에 진출을 계획 중이라면 상·하수도 분야의 기술적·경제적 규제기구인 국가수자원위원회(National Water Services Commission, SPAN)에 대해 잘 알고 있어야 합니다. SPAN은 2008년 1월 1일 시행된 Water Services Industry Act 2006에 따라 공공 및 민간 상하수도 사업자와 상하수도 허가권 보유자 및 공급자를 포함한 상하수도 서비스 산업에 속해있는 거의 모든 규제 권한을 보유하고 있습니다. 단, 산업용 폐수처리를 제외한 동 산업의 거의 모든 분야에서 사업을 추진할 때는 SPAN의 등록 및 승인이 필요합니다.
A. 우리 회사는 특히 고무장갑 제조공장의 폐수를 경쟁력 있는 가격으로 처리하는 데 멤브레인 기술을 활용할 수 있을지에 대해 큰 관심을 가지고 있습니다. 이 기술을 통해 폐수를 저렴하게 재활용할 수 있게 된다면 고무장갑 제조업체들의 관심을 더욱 높일 수 있을 것입니다.
말레이시아에는 세계 최대 고무장갑 제조업체인 Top Glove사와 Hartalega Holdings가 자리잡고 있기 때문에 고무장갑 제조공장의 폐수 처리 사업은 매우 유망하다고 볼 수 있습니다. 코로나19의 대유행으로 전 세계적으로 고무 제품의 수요가 급증했으며, 말레이시아 고무장갑 제조업체들은 이에 대응해 생산을 확대하려는 계획을 세웠습니다. 특히 마스크와 콘돔 등의 제품도 생산하고 있는 Top Glove는 말레이시아, 태국, 중국, 베트남 등에 46개 제조시설을 소유 및 운영하는 등 사업을 지속적으로 확장하고 있습니다. 따라서 말레이시아 고무장갑 제조사와 산업 폐수처리 사업을 추진할 수 있는 적기라고 할 수 있는 것입니다.
우리 회사의 시장 조사에 따르면 말레이시아 고무장갑 제조업체는 지난해 약 1850억 개의 고무장갑을 수출해 182억 링깃의 매출을 올렸습니다. 현재 우리회사는 폐수 처리와 관련된 6개 정도의 프로젝트를 진행 중이며, 그 대부분이 말레이시아의 고무장갑 제조 공장과 관련이 있습니다.
아래 사진에서 볼 수 있듯이 코로나19의 전 세계적 대유행으로 인해 세계 최대 고무장갑 제조업체인 Top Glove사의 주가가 전년대비 약 385% 상승했습니다.



또한 앞에서 언급했듯이 우리는 또한 한국의 스마트 수도계량기 제조사와 협력해 말레이시아 내 독점계약을 맺어 최소한 25%의 시장 점유율을 차지하기를 희망하고 있으며, 무수수량(NRW)을 줄이기 위한 APM과 ALC에 대해서도 큰 관심을 가지고 있습니다.
말레이시아에서는 하루 평균 59억2900만 리터의 처리수가 손실되고 있습니다. 그 주요 원인 중 하나는 배관의 노후화 때문인 것으로 파악됩니다. 2017년 통계에 따르면 아직도 누수 가능성이 큰 석면시멘트(AC) 배관이 널리 보급돼 있으며, 그 비중이 27%(41,560km)에 달합니다.
말레이시아 정부는 ‘National NRW Reduction Programme 2018/2020(국가 무수수량 감량 프로그램)’을 시행하며 13억9000만 링깃을 예산으로 배정했습니다. 정부 주도 하에 대규모로 배관 교체 작업을 진행하고 있으며, 제11차 말레이시아 계획(11MP)이 끝나는 2020년까지 무수수량을 31%로 줄이는 데 주력하고 있습니다.

Q. 귀사가 파트너사를 선정할 때 고려하는 점을 알려주세요.
A. 우리가 새로운 한국 파트너 선정 시 고려할 요소로는 회사 배경, 가격, 제품 품질 등을 꼽을 수 있습니다. 또한 장기적인 브랜드 개발을 통해 말레이시아 시장에 안착할 수 있도록 사업 파트너·브랜드 소유자와 일대일 관계를 선호합니다. 독점적으로 유통할 경우, 시장에 성공적으로 자리를 잡고 판로를 확보할 수 있으며 경쟁력 있는 브랜드 구축을 보장할 것입니다.
또한 한국 기업은 말레이시아 시장 진출 시 '원산지 지향적'의 접근보다 '가격 지향적' 전략으로 접근해야 성공 확률을 높일 수 있을 것이라는 사실을 인지해야 합니다. 우리는 항상 우리의 사업 파트너 및 고객들과 장기적으로 서로 의지할 수 있는 관계를 맺고 윈-윈할 것을 믿습니다.

자료: Airan Ihsan Resources Berhad 및 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합