호주 식품 바이어에게 대신 '찾아가는 카라반' 현장

식품 수출의 경우, 현지 바이어가 직접 상품을 체험해봐야 하는 수출 품목 중 하나여서 샘플을 보내는 것만으로는 관심을 유도하는 데에 한계가 있다. 막상 샘플은 받았지만 어떻게 조리해서 즐겨야 할 지를 알기 어려워 제대로 된 맛과 음용법을 경험하는 데에도 한계가 있다. KOTRA 시드니 무역관은 호주로의 식품 수출에 이러한 애로사항을 해결할 수 있는 방안으로 ‘찾아가는 카라반’ 행사를 고안했다. ‘찾아가는 카라반’은 국내 식품업체들 대신 KOTRA 시드니 무역관이 나서서 호주 내 식품 바이어들을 직접 찾아가는 행사로 2020년 11월 첫 2주간 2회에 걸쳐 실시됐다. 그 상세한 현장 후기와 함께 참여한 호주 식품 유통업체들로부터 호주 식품 수출을 위한 팁을 들어봤다.

호주 대형유통망 타겟의 '찾아가는 카라반' 2020


자료: KOTRA 시드니 무역관 촬영



이전까지 식품 수출을 위해서는 주로 샘플 발송, 대형 전시회 참여를 통해 바이어에게 상품을 소개하는 것이 일반적이었다. 이러한 방법들은 시간과 비용면에서 효율적이지만 바이어 입장에서는 식품을 받아보고도 어떻게 조리해야 할지 막막해 그 맛을 직접 체험하는 데에 한계가 있다. 식품 바이어들도 결국에는 최종 소비자이기 때문에 이들의 제품 경험 및 후기는 수출까지 이뤄지는 데 있어 중요하다. 여기에 2020년에는 전 세계적으로 코로나19가 발생해 이러한 수출기업들의 마케팅 활동을 더욱 어렵게 만들었다.

KOTRA 시드니 무역관의 ‘찾아가는 카라반’ 아이디어는 코로나19로 전면 막혀버린 국내기업의 해외진출 판로를 해결하기 위해 기획된 행사이다. 국내 기업들을 대신해 호주 대형 식품유통업체들을 직접 찾아가 제품 소개 및 질의응답 시간을 갖는 것 뿐만 아니라 현지 쉐프가 해당 상품들을 가지고 직접 요리한 음식들을 맛보게 하는 식음 기회를 제공한다. 바이어들은 수입하려는 제품들이 최종 어떻게 소비되는지 가늠해볼 수 있고 궁금한 점들을 신속하게 해결할 수 있다. 무역관 입장에서는 바이어들의 생생한 후기들을 듣고 국내 수출업체 지원에 필요한 유용한 정보들을 얻어낼 수 있다.


2020년 하반기에 들어서며 호주 내 코로나19 상황이 안정되자마자 KOTRA 시드니 무역관은 현지 수요가 늘어나고 있는 식품들에 주목했다. 대표적인 것이 면역 건강으로 주목받은 발효식품, 외부 활동 제약으로 소비가 늘어난 저장식품, 가정 요리 열풍으로 수요가 높아진 소스류이며 모두 한국 식품 제조사들이 강점을 가지고 있는 품목들이다.

면, 음료, 소스류의 호주 수입액 추이를 살펴보면 전체 수입액이 지난 3년간(2017~2019년) 지속 증가해왔으며 2020년 9월 기준 전년동기 대비해서도 증가한 것을 확인할 수 있다. 한국의 면, 음료, 소스 수입액도 지속 상승 추세이며 특히 면류의 경우 전체 호주로의 수입국가 중 3위를 차지하고 있다.


면류, 장·소스류, 음료의 호주 수입액
(단위: US$ 천)






자료: Global Trade Atlas


2020년 10월 KOTRA 시드니 무역관은 본 행사 진행을 위해 호주 내 대표적인 아시안 식품 유통 업체인 Rockman Australia 와 A.Clouet사를 접촉했다. 양사는 호주 전역의 주요 아시아 식료품점을 포함한 대규모 아울렛 및 현지 대형 슈퍼마켓인 울워스, 콜스, IGA, 코스트코 대상으로 다양한 아시안 식품을 유통하는 호주 상위 5대 식품 유통기업들이다. 해외의 다양한 식품들을 수입해 유통하기도 하고 OEM을 통해 자체 브랜드를 붙여 유통하기도 한다. 해당 바이어사에 직접 찾아가 진행해야 하는 행사임을 밝히자 바이어들은 “우리가 일반 소비자들을 위한 식음행사를 기획하고 진행한 적은 많지만 우리를 위해 기획된 식음행사에 참여하는 것은 드물다.” 라며 호의적이었다.

(1) ROCKMAN

취급 브랜드 호주 식품 바이어에게 대신 '찾아가는 카라반' 현장 이미지 확대보기

자료: ROCKMAN 웹페이지

1991년도에 설립된 ROCKMAN AUSTRALIA는 현재 50명 이상의 직원을 보유, 연간 3000만 달러 이상 판매액을 기록하는 호주 3대 아시안 식료품 유통기업이다. 주요 취급 품목은 아시안 식품 및 음료이며, 우리나라 주요 식품사들의 유통을 담당하고 있다. (http://www.rockman.com.au/)

(2) A.CLOUET(AYAM)

호주 식품 바이어에게 대신 '찾아가는 카라반' 현장 이미지 확대보기

보유 제품

자료: AYAM 웹페이지 및 KOTRA 시드니 무역관 촬영

1892년 프랑스인 알프레드 클루엣에 의해 싱가포르에서 Ayam 브랜드가 출시하면서 설립된 A.CLOUET는 1900년 중반부터 현재까지 다양한 아시안 식료품들과 브랜드명 'AYAM’으로 알려져 있다. 호주 A.CLOUET는 20여 명 이상의 직원들이 종사하고 있으며, 연 판매액 2000만 호주 달러 이상을 기록하고 있다. 주 취급 품목은 소스와 페이스트류이며, 코코넛 제품으로도 인기가 높다. (https://ayam.com/)


호주 현지 바이어들과 현지 한국인 쉐프가 함께한 '찾아가는 카라반' 들여다보기

KOTRA 시드니 무역관은 포스트 코로나 유망 식품 품목들에 해당하는 국내 식품들을 한 군데 모아 2020년 11월, 위에서 소개한 호주 바이어사들을 각각 방문, '찾아가는 카라반' 행사를 진행했다. 해당 행사의 하이라이트는 바이어들에게 소개할 국내 상품들을 활용해 즉석에서 조리된 요리들을 선보였다는 점이다. 바이어사들은 자신들의 키친 시설 사용을 흔쾌히 제공해줬고 해당일 근무하는 직원들을 불러모아 시식회에 참여하게 했다.

'찾아가는 카라반' 행사

주: ROCKMAN사(위), A.CLOUET(AYAM)사(아래)
자료: KOTRA 시드니 무역관 촬영

해당 행사를 위해 참여한 시드니 현지 유명 한국음식점의 헤드쉐프인 권정환님은 행사에 함께 참석하여 바이어들로부터 쏟아지는 질문들에 친절히 응대했다. 한국의 원재료들 뿐만 아니라 현지인들의 미각을 잘 알고 있는 쉐프로부터 탄생된 요리들에 바이어들의 칭찬이 이어졌다. 이로써 본 행사에 참여한 바이어들은 자연스럽게 한국 식품 상품들을 수입하여 어떻게 일반 유통망에 홍보에야 하는지 정보를 취득함과 동시에 자신들도 일반 소비자들로서 한국 식품에 대한 관심과 지식을 한층 더 높이는 계기가 되었다.

참여 바이어 인터뷰


Q. '찾아가는 카라반' 행사 참여 소감은?

A. (Pauline Zhang, ROCKMAN 브랜드 개발 매니저) 우리가 대형 식음료 전시회에서 일반 소비자들이나 유통업체들 대상으로 이러한 행사를 진행한 적은 있어도 우리가 그 대상이 돼 행사에 참여한 적은 거의 없었기 때문에 매우 반가웠다. 보통 우리에게 수출을 희망하는 업체들은 제품 브로셔 또는 샘플을 이메일이나 우편을 통해 보내주는 경우가 일반적인데 반해 KOTRA의 이러한 행사는 보다 적극적이고 임팩트 있다고 본다.
A. (A.CLOUET 직원) 평소 한국 음식을 즐겨 먹는데 전문 쉐프가 방문해서 요리를 선보인다고 해 참여했다. 최근 박람회 등 행사가 열리지 않아 해외의 새로운 식품들을 접할 기회가 없었는데 이러한 행사는 우리에게도 도움이 된다.

A. (ROCKMAN 직원) 오늘 평소 접해보지 못한 한식 메뉴들이 있었다. 특히, 녹차면과 풋콩(에다마메)으로 만든 콩국수가 인상적이었다. 아시안 누들요리는 뜨거운 고기육수에 토핑이 많이 들어있는데 반해 한국의 콩국수는 차갑게 즐긴다는 것에서 놀랐고 육수부터 면까지 건강한 채소를 이용해 만들었다는 점이 인상적이었다.
A. (A.CLOUET 직원) 가장 좋아하는 한식은 역시 김치다. 집에서 직접 만들어 보려고 시도했지만 들어가는 재료가 많아 준비하기 쉽지 않았는데, 김치 만들기에 필요한 모든 재료가 하나의 패키지로 만들어진 것이 마음에 든다. 실온 저장이 가능하도록 만들어졌는데도 맛에서는 차이가 없다는 점이 놀랍다. 신선한 야채만 있으면 이제 쉽게 김치를 만들 수 있을 것으로 기대한다.

'찾아가는 카라반' 행사에서 즉석 조리돼 소개된 한식들

자료: KOTRA 시드니 무역관 촬영

A. (Dave De, A.CLOUET 세일즈 개발 매니저) 당사는 소스류에 강점이 있고 제품을 직접 개발해 OEM으로 생산, 판매하기 때문에 실제로 제품 개발 시에 여러 음식들을 조리해보고 시도해본다. 그래서 오늘 보여준 한국 소스류와 장류를 활용한 조리법은 상당히 도움이 됐다. 다른 수입 식품사들과 차별화된 이러한 마케팅 활동은 주목을 끌기에 충분하다. 당사 제품 라인에 한국 소스류가 아직 미흡한데 가까운 미래에 고추장 등 한국의 맛이 더해질 것으로 기대한다.
A. (Pauline Zhang, ROCKMAN 브랜드 개발 매니저) 코로나로 산업 전반이 타격을 입었지만 식품 유통쪽은 어느 때보다 바쁘게 돌아갔다. 외식 활동에 제약을 받은 소비자들이 가정 내 요리를 자주 하게 되면서 관련 제품들의 매출이 늘어났다. 코로나로 인한 봉쇄가 해제 됐지만 이러한 소비자들의 습관이 한 해동안 굳혀진 만큼 당분간은 이러한 트렌드가 지속될 것으로 전망한다. 따라서, 그러한 시장 상황에 대처하면서 한국의 우수한 식품들이 소개될 수 있는 이러한 자리가 더 많아져야 한다.



본 행사에 참여한 호주 바이어들은 한국 식품을 수입해서 판매하면 현지의 최종 소비자들이 어떻게 이용할 것인지에 대한 머릿속 그림을 그릴 수 있었다고 덧붙였다. 한국 음식을 여러 음식점에서 경험해봤지만 직접 쉐프로부터 재료와 요리 하나하나에 대해 직접 물어볼 기회가 없었던 바이어들에게 더할 나위 없이 좋은 기회였다. 일방향의 정보 전달을 넘어서 양방향의 소통을 이뤄냄으로써 작지만 큰 인상을 남겼다. 본 행사를 통해 현장에서 직접 수출이 이뤄진 것은 아니지만 호주 현지 바이어들에게 어필할 수 있는 효과적인 방안을 검증했다는 데에 의미가 크다. 막연하게 한국 식품을 수입할 계획만 가지고 있던 호주 바이어들에게 한국 식품을 수입하고 싶게 만드는 참맛을 전달했다.

국내 식품 제조사들은 코로나 이후, 호주 현지에서 떠오르는 식품 트렌드에 주목하고 현지인들의 사용 편의성과 입맛을 고려할 필요가 있다. 여기에 항공로가 막히고 대형 박람회와 전시회가 계속 취소되는 수출 악조건 속에서도 위기를 기회로 만드는 마케팅 전략이 뒷받침된다면 호주로의 한국 식품 수출 확대가 이뤄질 것으로 기대한다.

자료: Global Trade Atlas, KOTRA 시드니 무역관 촬영 및 인터뷰 종합