일본 Medical Japan Osaka 전시회 참관기

- 독특한 상습관을 가진 일본시장, 가격경쟁력보다 제품의 독창성 어필이 중요 -






간사이(関西)지역의 강점인 의료분야 전문 전시회

전시회 개요

전시회 명	제7회 의료 및 간호 종합전 오사카(통칭: Medical Japan Osaka)
전시회 구성	제7회 병원설비・의료기기EXPO, 제7회 병원경영EXPO, 제6회 의료IT EXPO, 제2회 Clinic EXPO, 제7회 간호 EXPO, 제4회 지역 포괄케어 EXPO, 제2회 차세대약국 EXPO, 제1회 감염대책 EXPO
개 최 장 소	INTEX Osaka(일본 오사카시)
개 최 기 간	2021. 2. 24.(수) ~ 2. 26.(금) (3일간)
홈페이지	https://www.medical-jpn.jp/ja-jp/lp/mj.html
동시개최 전시회	[의약품] [화장품] [세제] 연구・제조전, 재생의료 산업화전
주최	Reed Exhibitions Japan
참가기업 수	450개 사
참관객 수	9,639명
주 요 품 목	의료분야에 관한 모든 것
비고	일년에 2회(오사카: 2월, 도쿄: 10월) 개최

자료: Medical Japan Osaka 홈페이지, 보도자료

전시회장 내부 풍경


자료: KOTRA 오사카 무역관 직접 촬영

올해 오사카에서 7번째를 맞이한 서일본지역을 대표하는 의료 전문 전시회인 Medical Japan Osaka는 의료기기 및 설비, 의료IT, 의료잡화, 간호 관련 제조사와 유통사 450개사가 출품했으며, 그 중 처음 참가하는 기업은 140개사이다. 주최 측인 Reed exhibitions Japan사가 집계한 참관객 수는 9639명이며 80개 세미나에 대해 2527명이 참가했다. 정부가 외출 자제 등을 국민에게 요청하는 긴급사태선언 발령 중인데도 참관객은 2020년 대비 18% 증가했으며, 특히 올해 첫 개최된 ‘제1회 감염대책 EXPO’ 구역에는 많은 참관객이 몰려 신제품 발굴에 적극적인 모습을 볼 수가 있었다.

해외 전시관에는 한국관을 비롯해 독일관·미국관이 설치됐으며, 주로 하이브리드(샘플 전시+온라인 상담)방식으로 상담이 진행됐다. 특히 한국관은 KOTRA와 부산시가 각각 전시관을 설치해 해외 전시관 중에서 규모와 기업 수 면에서 큰 관심을 이끌었다.



이번 메디컬 재팬 전시회는 코로나19의 영향으로 일본 내 긴급사태선언이 선포되면서 외국인의 입국이 전면 제한된 상황에서 개최했다. 그러나 해외에서 참가 신청한 해외 기업들과 바이어들의 참가를 유치하기 위해 온라인과 오프라인을 결합한 새로운 방식의 전시회를 진행하게 됐다. 해외 국가별 전시관의 경우 해외 기업을 대신하여 통역사들이 현장 대응을 진행하는 한편, 필요한 경우 직접 화상 연결로 바이어와의 화상전화를 실시간 통역해주면서 원활한 진행이 될 수 있도록 지원했다. 반대로 해외 바이어의 경우 전시회 전담 직원이 신청 바이어들과 화상 연결을 한 태블릿 PC를 가지고 현장을 실시간으로 촬영하면서 전시회장을 소개해주고, 바이어가 원하는 경우 해당 기업과 즉석 면담을 진행해 온라인과 오프라인이 연결된 모습의 전시회를 진행했다.

(좌) 온라인 참가한 해외바이어가 즉석에서 현장 화상 상담을 진행하는 모습
(우) 제품에 대해 현장관객과 화상상담으로 즉석 질의 응답을 하는 일본 기업

자료: KOTRA 오사카 무역관 직접 촬영


이번 전시회에서 가장 사람들의 관심을 끌었던 곳은 감염대책 제품들이었다. 이번 메디컬 재팬에서 처음으로 개최된 ‘제1회 감염대책 EXPO’에는 60개사가 출품하며 자사 제품을 활발하게 어필하고 있었다. 특히 주를 이루고 있는 제품들은 공기 청정기나 공기 살균기, 또한 멸균 부스 등 공기 내 바이러스나 이물질을 제거하여 실내 감염을 방지하는 실내 면역 시스템과 관련된 제품들이 특히 인기를 끌었다.
향후 진행될 일본 내 코로나19 백신 접종이나 올 여름에 예정된 올림픽 등으로 실내에 사람들이 집중되는 것을 대비하여 실내에서의 감염 대책을 위한 제품들의 수요가 증가하고 있음을 확인할 수 있었다.

의료시설이나 실내에서 사용되는 공기청정기를 출품한 T사 담당자는 오사카 무역관과의 인터뷰에 ‘코로나로 경제가 후퇴하고 있는 가운데 실내 공간의 청경함, 공기 순환 빈도, 공기의 질에 대해 민감한 사람이 늘어나고 있다’고 하며 <공기를 세탁한다>라는 문구를 사용하면서 공기청정기를 바이어들에게 어필하고 있었다. 또 다른 출품사 담당자는 코로나 19 사태속에서도 왜 사람들이 야키니쿠 집(고기집)을 찾는지 설명하면서 ‘야키니쿠집은 다른 음식점에 비해 계속해서 환기를 시키고 있다는 인식이 있어, 소비자들이 안심해서 고기를 먹을 수 있기 때문이다’라며, '바이러스가 눈에 안보이는 만큼 안심, 안전을 사람들에게 인식시키는 것이 중요하다'고 설명했다.

국내 제품과 관련해서는 한국산 KF마스크에 대한 인기도 체감할 수 있었다. 한국관을 방문한 마스크 유통사는 ‘최근에 한국 KF94 마스크를 소개하는 일본 뉴스를 보고 관심을 가졌다’고 하며 ‘숨쉬기 편하고 화장이 붙기 어려운 디자인이 좋다’고 좋은 평가를 주었다. 다만 ‘일반 부직포 마스크보다 가격이 비싸 대량 판매는 어렵지만 검토할 가치는 있다’고 말하며 수요에 대한 판매전략의 필요성을 전해주었다.



자료: KOTRA 오사카 무역관 직접 촬영


ㅇ 가전제품 제조사 S사

Q1. 이번에 전시회를 참관한 이유는?

A1. 당사는 세탁기, 에어컨, 냉장고 등의 가전제품을 오랫동안 개발·제조해 왔으며 사업분야 다각화로 의료기기 분야에도 추력하고 있습니다. 이미 ８K 모니터나 내시경 수술장비용 영상기기를 공급하고 있으며, 이 곳에는 새로운 경로를 통해 판매 가능한 아이템을 찾으러 왔습니다.

Q2. 한국관에서 관심이 가는 품목이 있었는지요?

A2. PCR 검사기기 등 분속기기에 대해 관심있습니다. 그 외에는 욕창용품 등 간호용품에도 관심이 가는 제품이 있었습니다. 당사에 제조설비가 없거나 설비를 투자할 정도로 시장이 크지 않는 제품에 대해서는 수입도 검토할 여지가 있습니다.

ㅇ 의료기기 컨설팅, 수입 바이어 B사

Q. 귀사는 의료기기 컨설팅, 한국에서 의료기기, 의료잡화를 수입하는 것으로 알고 있습니다. 한국기업에 조언을 부탁드립니다.

A. 일본은 상관습이 독특하며 특히 견고한 유통망이 구축돼 있어 한국처럼 제조사가 직접 병원 관계자와 상담하거나 거래를 하는 경우는 많지 않습니다. 반드시 중간에 1~3개사 딜러가 들어가기 때문에 제조사가 제공하는 가격의 2배 가까이 되는 금액으로 최종 납품 되는 경우가 많습니다. 한국 수출 기업은 당연히 왜 이렇게 많은 딜러가 들어가는지 이해하기 어려울 거라 생각합니다. 그래서 처음부터 가격경쟁력을 어필하는 것은 좋은 방법이 아니며 Only One의 기능을 어필해서 거래 가격을 정할 수 있는 입장이 되는 것이 중요하다고 생각합니다.

ㅇ 일본 출품사 S사

Q1. 이번에 출품한 이유와 성과는?

A1. 작년에도 참가했지만 계속적으로 참가해서 인지도를 높여야 한다고 생각하고 있습니다. 코로나 때문에 영업활동을 제대로 하지 못해 이번에는 위생용 마스크, 열 측정기, 제균수 등 코로나로 수요가 생긴 제품을 중심으로 출품했습니다.

Q2. 참관객의 반응은?

A2. 작년보다 참관객이 많고 코로나 대책 제품에 대해서 관심이 높았습니다. Medical Japan Tokyo에서 신제품을 발표하고 Osaka전은 서일본지역의 신규 딜러(수입상, 유통상), 의료시설 관계자를 발굴하는 장이라 생각하고 있습니다. 일본은 곳곳에 대형 딜러가 있어서 반드시 수도권을 공략해야 한다고는 생각하지 않습니다만, 일본기업은 실적을 항상 물어보기 때문에 먼저 수도권에서 거래 실적을 만들어서 서일본에서 영업하는 것도 방법이라 생각합니다. 코로나로 인해 지방까지 영업하지 못했고, 온라인으로 제품을 홍보하는 것도 한계가 있어서 직접 바이어와 이야기할 수 있는 좋은 기회가 됐다고 생각합니다.

ㅇ KOTRA 오사카 무역관 한국관 담당 최정민 주임

Q1. 이번 한국관의 특징과 KOTRA 오사카의 역할에 대해서 알고 싶습니다.

A1. 이번에 개최된 오사카 메디컬재팬 전시회는 하이브리드 방식으로 운영됐습니다. 하이브리드 전시회란, 코로나19로 인해 일본 출장이 어려운 가운데 전시회 참가사의 샘플만 전시장으로 보내고 오사카 현지에서 샘플의 기초영업 및 통역 요원을 배치해 바이어가 실시간으로 참가사 샘플을 확인하며 온라인 상담이 이뤄질 수 있도록 진행하는 방식입니다. 전시회가 종료되면 부스를 방문한 바이어의 명함과 문의사항 등을 기록한 상담일지를 각 참가사에 송부할 예정입니다. 또한 KOTRA 오사카 무역관에서는 전시회 개최기간 전 후로 3주 동안 수시로 잠재 바이어를 발굴, 온라인 상담 주선을 실시하고, 전시 기간 중 전시회에 오지 못하는 바이어와의 온라인 상담 또한 지원했습니다.

Q2. 하이브리드 방식의 어려운 점은 없었는지, 성과에 대해서도 알고 싶습니다.

A2. 통역원이 제대로 자사 제품을 홍보할 수 있는지 걱정하시는 참가 기업이 있었고 그 부분은 담당 통역원 배정을 전시 개최 2주 전으로 앞당겨, 충분히 제품에 대해 사전 숙지가 이뤄질 수 있도록 시간을 두었으며 각 통역원에게도 제품의 특징, 장점 숙지와 기초 영업에 대한 중요성을 강조해 교육을 했습니다. 그리고 샘플 없이 진행되는 기존의 온라인 상담과는 달리 전시장에서 바이어가 직접 한국기업의 샘플을 확인하면서 상담을 할 수 있었기에 보다 구체적인 상담으로 이어질 수 있었습니다. 이는 참가한 한국기업이 샘플을 아낌 없이 현장으로 보내 주신 덕분에 타 해외 기업부스보다 활발한 분위기 속에 유효한 상담이 이뤄진 것 같습니다. 코로나19로 우리나라 기업의 해외 오프라인 영업활동이 어려운 상황 속에도 하이브리드의 장점을 잘 살린 전시회였다고 생각합니다.

메디컬 재팬 한국관 전경


자료: Reed Exhibitions Japan 홍보 자료, KOTRA 오사카 무역관 직접 촬영


일본은 의료기기 수입으로 세계 TOP 5 국가이며 수출액보다 수입이 2.7배 많은 국가이다. 일본의 의료기기 시장규모(생산액-수출액+수입액)는 2019년 기준으로 4조2817억 엔이며 전년대비 31.8% 증가하며 앞으로도 증가할 것으로 보인다. 주목할 점은 치료기기의 성장률이 높고 수입비율이 높다는 것이다. 이는 초고령화로 인한 수요 증가가 있는 반면, 리스크 회피를 위해 일본 대기업에서는 개발 투자를 억제하며 벤처기업과의 협업이나 제품 수입으로 대체하는 움직임이 있기 때문이다

경제산업성이 2019년에 발표한 의료기기산업정책 관련 자료에 의하면 2017년의 의료기기 시장은 치료계 의료기기(수술용 기구, 처치용 기기 등)가 58%, 진단계 의료기기(화상진단 시스템, 검체 검사기기 등)가 20%, 그 외 의료기기(가정용 의료기기, 치과/안과용 기기, 위생용품 등)가 22%로 나눠진다.

의료기기의 생산·수출입 동향
(단위: 억 엔)

	2015년	2016년	2017년	2018년	2019년
생산액	19,456	19,146	19,904	19,490	25,678
수입액	14,249	15,564	16,496	16,204	27,230
수출액	6,226	5,840	6,190	6,676	10,091

자료: 2019년 약사공업생산동태통계조사

일본의 의료기기 수입시장은 미국(38.6%), 아일랜드(10.9%), 중국(7.3%) 순으로 수입되고 있으며, 수출시장은 미국(14.2%), 중국(11.1%), 독일(7.1%) 순으로 많은 상황이다.


일본의 의료기기 국가별 수출입 순위
(단위: 백만 엔)

	국가명	수입액	국가명	수출액
	미국	1,051,071	미국	143,260
2	아일랜드	296,126	중국	112,016
3	중국	199,847	독일	71,879
4	독일	185,393	한국	47,362
5	스위스	98,119	네덜란드	44,747
6	멕시코	91,526	벨기에	42,047
7	태국	77,552	홍콩	21,594
8	푸에르토리코	73,668	브라질	14,139
9	한국	71,583	인도	14,073
10	말레이시아	68,820	대만	11,992
	총액	2,722,990	총액	1,009,089

자료 : 2019년 약사공업생산동태통계조사


일본은 초고령화 사회로 앞으로도 의료 관련 시장은 커질 것으로 예상된다. 일본의 메이저 기업은 글로벌 기업과의 경쟁에서 이기기 위해 투자 부문에서 선택과 집중을 하고 있으며 앞으로도 의료기기 수입, 스타트업 기업과의 기술제휴, M&A는 계속적으로 이어질 것으로 보인다. 바이어 인터뷰에서도 확인할 수 있듯이 일본 의료시장은 기존의 견고한 유통망이 구축돼 있어 한국보다 중간 딜러가 많이 들어가는 것이 특징이다. 또한 일본은 수도권뿐만 아니라 여러 지역에 대형 딜러가 있다는 것도 특징으로, 일본이란 하나의 큰 단일시장에 진출하기보다는 일본 내 지역별 진출 전략을 세우는 것이 중요하다. 의료기기는 후생노동성의 인허가 취득 대상 품목이기 때문에 초기 진입 장벽이 높지만 한번 들어가면 쉽게 거래가 끊어지지 않는 것이 큰 장점이므로 일본 내 전시회들에 적극적으로 참여하면서 한국제품의 인지도를 높이는 것이 중요하다.

일본기업은 보수적이라고 하지만 코로나 19사태로 인해 일본의 의료분야 개발사만으로 국내 수요를 모두 감당하기에는 무리가 있기 때문에 해외기업 제품에 관심을 가진 바이어도 적지 않다는 것을 이번 전시회를 통해 느꼈다. 이 기회를 놓치지 않고 적극적으로 유망한 일본 의료기기 시장에 우리 기업들이 진출할 수 있길 바란다. 처음 일본에 진출하는 기업의 경우 일본 인증 미취득 제품이라도 전시회 참가는 가능하니 전시회를 잘 활용해서 동반성장할 수 있는 파트너를 발굴하면서 단계적으로 일본 시장에 진입할 수 있는 방안을 마련해나가길 추천한다.


자료: 약사공업생산동태통계조사, 전시회 홈페이지, KOTRA 오사카 무역관 자체 자료