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[마켓 열전] “스마트 컨슈머를 위해”…유통시장에 변혁 일으킨 정용진 신세계 부회장의 ‘초저가’ 전략

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[마켓 열전] “스마트 컨슈머를 위해”…유통시장에 변혁 일으킨 정용진 신세계 부회장의 ‘초저가’ 전략

에브리데이 국민가격과 쓱데이 행사 고객 몰이

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정용진 신세계그룹 부회장이 2016년 6월 코엑스에서 열린 ‘신세계그룹&파트너사 상생채용박람회’에서 인사말을 하고 있다. ‘신세계그룹&파트너사 채용박람회’는 신세계그룹이 채용박람회 개최와 지원을 담당하고 파트너사들이 신세계그룹과 함께 우수 인재 채용에 나선다. 사진=글로벌이코노믹 DB


정용진 신세계그룹 부회장은 올해 신년사에서 “고객에게 환영 받지 못하고, 어디에도 속하지 않은 ‘중간’은 결국 치열한 경쟁에서 도태될 것”이라며 “중간은 없다(There is no middle ground)”를 경영화두로 제시했었다.

이는 앞으로 새로운 돌파구를 찾지 못한 채 중간자로 포지셔닝될 경우 시장에서 살아남을 수 없다는 의미로 담고 있다.

특히 스마트 컨슈머들이 ‘가치 소비’를 바탕으로 가장 저렴한 시점을 놓치지 않고 구매하는 것이 생활화됐기 때문에 시장은 결국 ‘초저가’와 ‘프리미엄’ 두 형태만 남게 되며 시장을 선점하기 위해서는 ‘신세계만의 스마트한 초저가 모델’을 만들어야 한다고 강조했다.

기존과 전혀 다른 원가 구조와 사업 모델을 만들고, 상품 개발부터 제조·물류·유통·판매 등 모든 과정에서 구조 개선을 해야 한다는 것으로 단기적인 가격 대응이 아닌 구조적인 변화를 만드는 스마트한 초저가를 만들자는 의미다.

정 부회장은 “신세계 핵심가치 중 ‘고객’의 정의에 ‘우리의 존재 이유와 의사결정 기준은 역시 고객’이라고 명시되어 있다”며 “근본적인 혁신을 통해 변화하는 소비 트렌드와 고객의 눈높이에 맞춘 쇼핑 환경을 제공해야한다”고 말했다.

이런 가운데 이마트가 올 초부터 장바구니 물가안정을 위해 진행해오던 ‘국민가격 프로젝트’를 강화한 ‘에브리데이 국민가격’을 지난 8월부터 선보였다.

‘에브리데이 국민가격'은 철저한 원가분석을 바탕으로 근본적인 유통구조 혁신을 통해 상시적 초저가 구조를 확립한 상품으로 동일 또는 유사한 품질 상품에 비해 가격은 30~60% 가량 저렴하며, 한번 가격이 정해지면가격을 바꾸지 않는 것이 특징이다.

과거와는 차원이 다른 효율적 소비를 하는 ‘스마트 컨슈머’가 등장하고 국내 유통시장에 온·오프라인을 막론한 치열한 가격이 전쟁이 벌어지고 있는 상황에서 업의 본질인 ‘가격경쟁력’을 강화하겠다는 취지다.

이에 올해 초부터 ‘상시적 초저가’ 상품을 만들기 위한 대대적 프로젝트에 돌입한 이마트는 가장 우선적으로 상품군별 고객의 구매빈도가 높은 상품을 선정한 후 해당 상품에 대해 고객이 확실히 저렴하다고 느끼는 ‘상식 이하의 가격’을 ‘목표가격’으로 설정했다

목표가격 설정 후 이마트는 상품 원가 분석을 통해 기존과는 전혀 다른 원가구조를 만들기 위한 유통구조 혁신을 진행했으며 이를 바탕으로 지속적이고 상시적 운영이 가능한 초저가로 ‘애브리데이 국민가격’ 상품을 론칭했다.

평소와 비교해 5~10배가량의 물량을 추가로 매입하는 압도적인 대량매입과 신규 해외소싱처 발굴, 상품 매입 프로세스 최적화와 업태간 통합매입은 물론 상품의 본질적 핵심가치에 집중해 부가기능, 디자인 등을 간소화해 구조적으로 원가를 낮출 수 있었다.
이 같은 상시적 초저가 프로젝트는 고객들을 오프라인 매장으로 불러오는데 기여한 것으로 집계됐다.

이마트가 8월 1일부터 10월 14일까지 매출데이터를 분석한 결과 에브리데이 국민가격 상품을 구매한 고객들의 1회 평균 구매금액은 7만1598원으로, 비구매 고객 4만9070원보다 46% 높았다.

기존 이마트가 아닌 타채널에서 구매하던 상품을 다시 이마트에서 구매하기 시작했다는 설명이다.

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쓱데이데이 당일인 11월 2일 이마트 성수점 모습. 고객들이 줄을 서 구매 순서를 기다리고 있다. 사진=글로벌 이코노믹 DB


◆‘대한민국 쓱데이’…블프·광군제 넘는 쇼핑축제를 만들다.

신세계그룹은 지난 11월 2일을 ‘대한민국 쓱데이’로 정하고, 미국의 ‘블랙프라이데이’나 중국의 ‘광군제’에 버금가는 대한민국 대표 쇼핑 축제의 날로 선보였다.

생필품부터 프리미엄 명품은 물론 호텔·외식·레저·문화생활에 이르는 신세계그룹 계열사가 참여하는 쇼핑 축제를 통해 고객들의 쇼핑과 라이프스타일에 실질적인 혜택을 높이고 11월 한 달 동안 국내 경기 활성화에도 기여한다는 목표를 정했다.

이 행사는 신세계백화점과 이마트를 비롯해 SSG닷컴, 신세계푸드, 신세계면세점, 신세계프라퍼티, 신세계TV쇼핑, 이마트24, 이마트에브리데이, 신세계인터내셔날, 신세계사이먼, 까사미아 등 18개 신세계그룹 계열사가 참여하는 초대형 이벤트다. 신세계의 모든 계열사가 참여하는 행사는 처음이다.

온·오프라인을 망라해 신세계그룹이 가진 모든 유통 역량과 노하우를 쏟아 붓겠다는 의미다.

이마트와 트레이더스, 각 전문점에서 준비한 당일 행사 물량 규모로만 1000억 원 수준이며, 100% 당첨되는 신세계 백화점의 사은행사, 쓱닷컴 국민용돈 100억 원, 호텔 객실 70% 할인 등을 비롯해 SSG PAY 럭키박스 등 각 사별로 다양한 프로모션을 마련했다.

그 결과는 예상을 뛰어 넘었다.

대한민국 국민 10명 중 1명이 신세계그룹의 ‘대한민국 쓱데이’ 행사에 동참한 것이다.

신세계그룹 측은 쓱데이 행사 당일 모두 600만 명의 고객이 찾은 것으로 집계됐다고 밝혔다. 매출도 지난 해 같은 기간보다 2배 증가한 4000억 원을 넘어섰다.

선봉에는 이마트가 나섰다. 이날 이마트를 찾아 쓱데이를 이용한 고객은 약 156만 명. 전년 대비 매출은 71%, 구매고객 수는 38% 늘어난 수치다.

10월 28일부터 사전행사를 진행한 SSG닷컴도 매출 163%, 고객수 131% 증가했는데 이중에이마트몰 매출이 가장 높은 것으로 나타났다. 이는 행사 기간 온·오프라인 간 시너지 효과가 극대화된 것으로 풀이된다.

이 밖에 신세계TV쇼핑 360%, 신세계L&B 201%, 신세계면세점 177%, 신세계프라퍼티(스타필드) 133%, 신세계인터내셔날 103% 등 대부분의 회사가 전년 대비 100% 이상 매출 증가율을 기록했다.

신세계그룹은 이 여세를 몰아 11월에도 쓱데이 못지 않은 행사를 이어갈 예정이다. 이마트와 트레이더스는 11월 한 달 동안 신선/가공식품, 생활용품 등 다양한 상품을 파격가에서 선보이는 개점행사를 진행하고, 신세계백화점도 10일까지 제휴카드 상품 결제 때 상품권을 증정하는 사은 행사를 벌인다.


정영일 글로벌이코노믹 기자 wjddud@g-enews.com