1) 폴리에틸렌 타포린 응용 분야 하이테크 기업 A사
A사는 폴리에틸렌 타포린 제조 전문기업 한국과 중국에서 원단 및 완제품을 생산, 전 세계시장에 판매하고 있는 폴리에틸렌 타포린 응용 분야의 하이테크 기업이다. 폴리에틸렌 타포린은 주로 천막, 화물 차량의 덮개, 차양막 등 건물 외부에 쌓아놓은 물건의 보호를 위한 방수시트 등으로 사용된다. 이 회사에서는 미국의 홈데포, 월마트 등과도 거래를 하며 글로벌 시장에 진출하며 멕시코 시장 진출도 시도하게 됐다.
일단 멕시코 시장에 대한 정보를 입수하고자 주요 바이어들을 접촉하며 타포린 수입 상위 바이어, 각 바이어별 취급 품목과 사양, 바이어로부터 입수한 시장정보 등을 데이터베이스화했다. 이와 같은 시장조사 활동을 통해, 멕시코 타포린 시장이 가격에 상당히 민감하고 주로 중량이 낮은 저가의 타포린이나 재활용 타포린을 취급한다는 것이 포착됐다. 사실 고품질 타포린을 생산하는 P사로서는 가격이 경쟁사 대비 5~10% 높고, 재활용 타포린은 생산하지 않아 멕시코 시장진입에 장벽으로 작용하게 됐다. 또한, 유망 바이어들이 멕시코 전역에 분산돼 있어 업체 방문이 여의치 않은 경우가 많아짐에 따라 예상하지 못했던 난관에 부딪혔다. 이를 타개하기 위한 방법으로 전문 전시회인 하드웨어 엑스포에 참석, 전국에 퍼져있는 타깃 바이어들을 한자리에서 만나 A사의 샘플을 제공, 품질을 직접 확인할 수 있도록 했다. 또한, 전시회 참가업체 중에서 A사의 제품을 취급할 수 있다고 생각되는 업체들의 부스를 일일이 방문해 상담 및 샘플을 제공했다.
약 2주가 지난 시점(샘플 테스트 등에 소요되는 기간)부터 전시회에서 만났던 바이어들과 다시 연락을 하기 시작했고, 그전까지 별 관심을 보이지 않던 몇몇 멕시코 업체들이 상당한 관심을 보이며 견적을 요청 및 나아가 독점권까지 요구하기에 이르렀고, 결국 멕시코 유력 바이어인 B사와는 40피트 21개 컨테이너 오더라는 성과를 창출하게 됐다.
A사의 가장 중요한 성공 요인은 바이어들이 품질을 확인할 수 있는 기회를 제공했다는 것이다. 멕시코의 경우, 국토가 상당히 큰 관계로 지방 바이어들을 방문하는 것이 쉽지 않고, 대부분이 가격 위주 시장이기 때문에 제품을 실제로 사용해보지 않는 한 품질에 대한 높은 신뢰를 하기 어렵다. A사의 경우 이러한 난관을 타개하기 위해 전문전이라는 적절한 방법을 사용했고, 이에 성약으로 이어질 수 있었다.
2) 라면 업체 A사
진입 초기 A사는 일본의 마루찬(Maruchan)이 용기라면 시장의 90%를 차지하고 있는 시장 상황에서, 똑같이 용기 제품으로만 시장에 진출하는 것은 무리라는 판단으로 봉투라면을 들여와 시장을 창출하는 데 성공했다. A사가 진출할 당시 크노르(Knorr), 캠벨(Campbell), 유니레버(Unilever) 등 인지가 높은 다국적 기업이 용기라면 시장에 뛰어들었으나, 현재는 모두 마루찬의 벽을 뚫지 못하고 철수한 상태이다. A사는 봉지라면과 용기라면을 동시에 출시하면서 라면 전문 메이커로서의 인지도를 다져가고 있다.
A사는 용기면과 봉투라면의 마케팅 전략을 차별화시켜 멕시코 시장에 대응하고 있다. 멕시코 소비자들에게 컵라면은 수프 개념으로서 식는 것에 구애받지 않고 천천히 먹는 점을 최대한 수용해, 현지 시판 중인 일본 제품인 마루찬(Maruchan), 닛신(Nissin) 등 타사 용기면과 똑같은 용량으로 제품으로 출시했다. 또한, 새우, 해물, 쇠고기, 닭고기 등 멕시코인들에게 친숙한 맛을 내는 제품을 선보이고 있다.
반면, 봉지라면은 닭고기, 해물, 새우 등 멕시코인들이 선호하는 양념을 첨가했으나 한국라면과 거의 비슷한 매운맛을 준수하면서 출시하고 있다. ‘끓여 먹는 라면’의 개념이 없어 수요 또한 존재하지 않는 시장에서 적극적으로 멕시코 소비자들에게 마케팅을 지속한 결과, A사는 봉투라면 시장의 50% 이상을 점유하는 성과를 거뒀다.
A사는 현지기업 P사와의 전략적 제휴를 통해 생산설비를 공유, 생산설비 건설을 위한 막대한 비용을 절약하는 데 성공했다. 또한, P사는 A사의 즉석라면의 경우, 두 회사 제품의 규격 및 포장단위가 동일하기 때문에 높은 생산효율을 달성하고 있다. 또한, 현지 생산은 물류비 절약의 효과를 가져왔으며, 직접 수입할 때 어려움을 가져왔던 까다로운 통관절차, 복잡한 수입절차로 인한 비용을 줄였다. 이러한 생산비 절감은 결국 제품가격을 적정하게 유지시키는 결과를 가져와 제품의 가격경쟁력 확보를 가능하게 했다.
A사의 경우 한국에서 직접 수출한 제품으로 현지시장 진출을 시작한 후, 제품 수요가 증가함에 따라 현지 생산업체와 제휴를 단행하는 등 단계적인 시장진출 전략을 추진하고 있다. 해외 진출의 경우, 일부 서비스업종을 제외하고는 현지공장, 사무소 설립 등으로 막대한 자본이 투입된다. 하지만 검증되지 않은 시장에 무턱대고 진출할 경우 막대한 손해를 보는 것은 뻔한 일이다. 하지만 A사의 경우에서 보듯이 시장진출, 현지 업체 제휴 등 현지 진출 상황에 따라 단계적인 진출을 꾀하는 것이 리스크를 최소화하는 방법이다.
3) 가전업체, D사 성공사례
D사는 멕시코에 생산법인 및 판매법인을 가지고 있는 회사로 세탁기, 전자레인지, 냉장고 등을 멕시코에서 판매하고 있다. D사는 멕시코는 햇볕이 강하고 건조한 지역이 많은 점 및 중산층도 가정부를 고용하는 점 등을 고려해 세탁기에서 탈수 기능을 빼고 세탁만 되는 세탁기를 판매했다. D사는 이 세탁기의 출시로 한때 멕시코 중저가 세탁기 점유율 65%를 기록하는 등의 성과를 얻었다. D사의 사례에서 알 수 있듯이 현지 진출에서 시장조사가 중요함을 알 수 있다.
4) 차량위치추적기 S사의 성공 사례
S사는 도난방지용 차량 위치추적기 제조업체로 멕시코 전시회에서 멕시코 GPS 업체와 만나 제품 개발에 착수했다. 본사에서 직접 멕시코로 엔지니어까지 파견해 가며 진행된 테스트 기간은 약 1년이 소요됐고, 마침내 제품의 펌웨어 일부를 변경해 제품을 납품하는 거래계약을 체결하기에 이르렀다. 거래 기간 동안 예상치 못한 불량품 발생 등의 위기에 처했으나 발 빠른 대처로 이를 극복, 바이어와의 관계를 돈독히 다지는 계기로 작용했다.
5) 의료기기 E사의 수출 성공사례
E사는 의료기기를 제조, 판매하는 업체로 X-Ray 기기 및 패널을 주로 판매, 생산했다. 국내, 미국 등의 시장에서 활동하던 중 중남미 시장 진출에 관심이 생겨 바이어를 물색하기 시작했다. 진출 초기 시장조사를 통해 멕시코 내 X-Ray 시스템은 CR(Computed Radiography)과 아날로그 방식이 대부분으로 한국의 DR 방식과는 차이가 있었다. 아날로그 방식에 비해 DR 방식은 진료시간을 획기적으로 줄일 수 있다는 장점이 있지만 바이어들이 해당 상품의 정보가 부족해 초기 수출에 어려움을 겪었다. 이에 KOTRA 내방을 통해 수출 상담을 진행, 멕시코 바이어들을 설득시키기 위해서는 단순한 판매만이 아닌 A/S 서비스 등 사후관리가 중요하다고 판단하게 됐다. KOTRA 멕시코시티무역관은 자체 바이어 인터뷰를 바탕으로 일부 한국, 중국 업체의 경우 A/S 서비스나 보증기간을 약속하고도 막상 문제가 생기면 약속한 서비스를 제공하지 않아 일부 멕시코 바이어들은 한국, 중국 업체에 대한 신뢰가 약하다는 점을 조언했다. 조언을 들은 후 바이어들에게 제품의 우수성을 홍보하는 한편 제품의 보증기간 보장 및 A/S 서비스 등 안전한 사후 관리를 약속하기 시작했다. 동 사례에서 알 수 있듯이 멕시코 내 신규 상품 수출 시 품질은 물론 제품의 사후 관리 및 품질 보장이 중요하다.
6) 화장품 기업 S사의 수출 성공사례
한국계 화장품 회사인 S사는 약 40여개 국가에 수출을 하는 기업으로 멕시코에는 모델링 테이크아웃 콤팩트파우더, 수분크림, 마스크 팩 등을 수출했다. 동 업체 관계자에 따르면 멕시코는 한국과 문화적 배경이 많이 다르기 때문에 색상, 디자인 등을 현지화하는 것이 중요하다고 언급했다.
그러나 멕시코는 한국과 지리적으로 멀리 떨어져있고 인터넷으로 정보를 얻는 데 한계가 있기 때문에 S사는 바이어에 수출뿐 아니라 마케팅 작업을 공동으로 진행해 수출에 성공할 수 있었다. 이번 사례에서 알 수 있듯이 한국에서 멕시코 시장 정보를 얻기 어렵기 때문에 시장을 잘 아는 유통 전문 업체나 바이어를 통해 시장 정보를 얻고 향후 마케팅까지 패키지로 진행하도록 계약을 추진하는 것이 유리할 것으로 보인다.
7) 화장품 기업 P사의 수출 성공사례
멕시코 바이어 F사는 한국산 화장품 수입을 희망하여, 멕시코시티무역관에 제조사를 발굴해줄 것을 요청했다. 무역관에서는 한국기업 P사를 포함, 이메일로 연락을 주고받다가 한국기업이 KOTRA가 주최한 2019년 Expo Corea에 참가하여 직접 만날 기회가 있었다. 바이어는 제조사의 가격경쟁력 및 제품 사양을 마음에 들어했다. 바이어는 마스크팩 한 장당 15g을 맞춰줄 것을 요청했으나, 제조사의 설득으로 가격 경쟁력 유지를 위해 그만큼의 중량까지 필요없을 것 같다는 제안을 했고, 바이어가 이를 빠르게 수락했다. 멕시코 현지 시장에 대한 빠른 이해와 바이어의 정확한 제품 요구사항을 신속히 충족하고, 제안하여 조율했기 때문에 협상이 수월하게 진행될 수 있었다.
8) 코로나 진단검사 제조업체 M사의 수출 성공사례
한국 진단검사 제조업체 M사는 진단키트를 주력으로 하고 있으나, KOTRA를 통해 추출키트가 더 부족하다는 사실을 알고 추출키트 및 장비로 멕시코 시장을 선공략했다. M사가 전략을 수정함에 따라, 멕시코 주요 주(州)정부에서 관심을 보이며, 주정부차원에서 인증, 통관 등을 적극적으로 협조했다. 동 기업은 특히 A/S 분야에 대해 확실하게 보장하며, 구매 전부터 사전교육을 실시하고, 구매 후에도 멕시코를 직접 방문해 기업의 신뢰도를 높였다. 이에 따라 현지 주(州)정부는 국내기업을 재구매하며 A/S의 중요성을 시사하고 있다. |
