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이번 멤버십의 설계 방향을 이해하려면 시장 환경부터 볼 필요가 있다. 통계청에 따르면 국내 온라인쇼핑 거래액(GMV) 성장률은 2021년 21%에서 2024년 5.8%까지 해마다 둔화되고 있다. 시장 전체 파이를 키우는 것만으로는 성장을 담보하기 어려운 구간에 접어들었다.
이런 환경에서는 기존 고객의 구매 빈도와 구매 규모를 함께 높이는 전략이 중요하다. 특히 오픈마켓은 상품군이 넓고 구매 빈도 차이도 큰 만큼 자주 찾는 고객을 중심으로 거래를 누적시키는 구조가 중요하다. G마켓이 이번 멤버십의 타깃을 신규 유치가 아닌 반복 구매 고객에 맞춘 것도 이런 판단에 기반했다.
고객 유입 측면에서도 맥락이 이어진다. G마켓은 지난해 하반기부터 대규모 광고 캠페인과 마케팅 투자를 확대해 왔다. 1분기 구매고객 수는 전년 대비 12% 증가했다. 유입이 확대된 만큼 이제는 들어온 고객이 플랫폼에 정착해 반복 구매로 이어지도록 만드는 것이 다음 과제다. 이번 멤버십은 그 과제에 대한 해법으로 읽힌다.
여기에 '캐시보장제'를 붙였다. 매월 적립액이 월회비보다 적으면 차액을 스마일캐시로 익월 보전하고 구매가 없는 달에는 2900원 전액을 돌려준다. 이커머스 멤버십 가운데 이 같은 차액 보상 제도를 도입한 것은 G마켓이 처음이다. "가입했는데 본전도 못 찾았다"는 적립형 멤버십의 가장 큰 심리적 장벽을 정면으로 낮추는 장치다. 가입 허들을 낮춰 일단 경험하게 한 뒤 적립 구조를 통해 자연스럽게 구매 빈도가 올라가는 흐름을 만들겠다는 설계다.
실제로 어떤 고객이 혜택을 보게 될까. 월 5만원을 쓴 A 씨의 경우 다음달 받는 적립액은 2500원이다. 회비 2900원에 못 미치지만 캐시보장제가 작동해 차액 400원을 보전받는다. 회비 부담은 0원이 된다. 조금 더 구매가 많아 월 15만원을 쓴 B 씨는 7500원이 적립된다. 회비 대비 약 2.6배를 돌려받는 셈이다. 회비를 제외하고 4600원의 순이익이 생기는 구조다. 월 30만원을 쓰는 C 씨가 체감 혜택이 가장 크다. 20만원까지 5%(1만원)에 초과분 10만원의 2%(2000원)가 더해져 총 1만2000원이 적립된다. 회비 대비 약 4배의 적립 효과가 생긴다.
결국 ‘꼭’ 멤버십은 G마켓을 주요 이커머스 플랫폼으로 사용해 일정 금액 이상을 사용하는 헤비유저에게 체감 혜택이 뚜렷해지는 구조로 반복 구매 고객 중심으로 설계했다는 점이 드러나는 대목이다. 기존 고객이 플랫폼 안에서 구매를 이어가게 하는 장치라는 점에서도 의미가 있다.
G마켓은 4월 20일까지 사전 가입 프로모션을 진행하고 있다. 사전 가입 시 첫 달 무료 이용과 최대 1만원 할인 10% 쿠폰을 제공한다. 향후 외부 제휴 확대와 혜택을 강화한 PLCC카드도 선보일 예정이다.
조용철 글로벌이코노믹 기자 yccho@g-enews.com
