[글로벌이코노믹=이진우 기자] 많은 예비 창업자들이 프랜차이즈 시스템을 선택하고 성공을 꿈꾼다. 프랜차이즈 창업을 선호하는 이유는 본사의 가맹점 지원 시스템이 사업의 실패 확률을 줄이고, 식자재와 영업 노하우를 포함한 중앙집중식 제공으로 독립창업보다 상대적으로 안정적이기 때문이다.
프랜차이즈 시스템에서 가맹본사와 가맹점(점주)은 떼려야 뗄 수 없는 동반자, 일종의 공생관계이다.
최근 가맹점주와 상생하면서 위기를 관리하는 가맹본사가 늘어나고 있다. 매출이 부진한 가맹 매장을 위해 영업을 지원하거나, 마케팅 전략, 부진점포 클리닉 등 각종 매출회생 프로그램을 펼치며 물심양면 가맹점주와 상생하는데 발벗고 나서고 있는 것이다.
매출 부진 ‘가맹점 살리기’ 상생
지난 2009년 7월 13일 서울 영등포 타임스퀘어점에 55㎡(약 17평) 규모의 국수전문점 ‘명동할머니국수’를 연 이동춘 점주(52).
이 점주는 점포구입비 2억원과 개설비 1억원을 투자하고, 월 평균 6000만원 가량 매출을 기대했지만 실제 매출은 3000만원을 넘지 못했다. 결국 매출 부진을 타개하기 위해 가맹본사에 지원을 요청했다.
가맹본사에서는 비슷한 상황 속에서 월 6000만원 이상 매출을 올리고 있는 서울 강남 고속버스터미널과 삼성동 코엑스 매장에서 성공적이었던 ‘100원 할인 행사’를 진행할 수 있도록 했던 것.
이 점주는 “쇼핑몰의 특성상 유동고객이 풍부한데, 매장 방문을 늘리려면 할인 행사가 알맞다고 판단했다. 가맹본사로부터 쇼핑몰 세일행사와 행사를 연계하도록 조언받았고 큰 효과를 볼 수 있었다”라고 말했다.
특히 가맹본사는 국수 200인분과 전단지 1만장을 제공해 금전적 도움을 주는 것도 잊지 않았다.
이벤트를 성공적으로 벌인 직후 그의 매장은 원래 기대했던 월 평균 6000만원 이상의 매출을 올릴 수 있었다. 이후에도 쇼핑몰의 세일 행사와 연계해 가격할인 이벤트를 꾸준히 벌인 결과, 월 평균 8000만원 이상 매출을 기록하고 있다.
더욱이 이 점주는 작년 5월 종로 청계동에 같은 브랜드 매장 한 곳을 더 열고 가맹본사와 상생하고 있다.
생맥주 전문점 브랜드 ‘치어스’(www.cheerskorea.com)는 가맹본사와 가맹점 동반 성장을 위해서 지난 2003년부터 지금까지 ‘행복지원팀’이라는 특별전담팀을 별도로 구성해 운영하고 있다. 행복지원팀은 가맹점 매출 회생을 위한 ‘부진점포 클리닉 프로그램’을 진행하고 있다.
치어스 점포 클리닉은 총 5단계로 구성된다. 부진 가맹점에 대해서 1단계에서는 전담 슈퍼바이저가 가맹점의 매출현황과 운영실태 등을 파악해 전반적인 상황을 본사에 알린다. 2단계에서는 시음행사를 지원하고, 3단계에는 온오프라인 마케팅 및 이벤트 지원, 전단지 배포 등 집중적 클리닉 프로모션을 진행한다.
3단계까지 거쳐도 가맹점의 매출이 늘지 않는다면 4단계에는 치어스 임원진이 가맹점에 나가서 유동인구와 식자재수급 및 활용 등 가맹점 운영에 따른 전반적인 사항을 일일이 체크한 후, 가맹점주와 허심탄회한 대화를 나눠 문제점을 해결하기 위해 노력한다.
5단계에는 직영점 매니저가 직접 부진 매장으로 파견 나가서 가맹점주와 함께 철저한 운영 및 관리를 시행한다. 위의 모든 단계를 거쳐도 매출이 부진할 때는 본사 직영점화를 검토해 리콜 여부를 판정하게 된다.
치어스 정한 대표는 “본사와 가맹점주 간의 원활한 소통구조는 치어스 만의 차별화된 경쟁력이다. 특히 지금처럼 경기가 어려울 때면 '매출부진 점포 클리닉'을 통해 가맹점주와 본사가 함께 머리를 맞대고 매출 부진 원인과 해결방법을 모색하고 있다”고 전했다.
소통 강화-로열티 시스템 ‘본사-가맹점 윈윈’
세탁전문 프랜차이즈 ‘크린토피아’는 자유로운 의견 교환과 체계화된 교육 프로그램으로 가맹점주가 매장을 운영하는 데 불편함이 없도록 세심한 부분까지 고려하는 것이 특징이다.
대표적인 것이 정기적으로 마련되는 대리점 교육과 간담회다. 또한 매장 운영에 대한 애로사항 등 다양한 의견을 수렴, 본사에서 이를 최대한 반영해 가맹점주의 편의 향상과 매출증대를 위해 힘쓰고 있다.
3개월 미만 신규대리점들을 대상으로 한 간담회도 정기적으로 운영한다.
신규점주들은 이 자리에서 멘토 점주, 슈퍼바이저, 본사 임직원 등과 함께 효과적인 대리점 운영, 섬유 및 세탁 상식, 고객 응대법 등을 배울 수 있고 자유로운 의견 개진을 통해 본사와 소통해 나간다. 이외에도 전 대리점주를 대상으로 한 상하반기 정기교육과 특성화 교육, 온라인 교육 등도 진행된다.
가맹본사는 주로 가맹점 대상으로 인테리어비, 기타 자재비에서 이윤을 남기는 경우가 많다. 하지만 크린토피아는 매출에 대한 로열티만으로 운영되고 있다.
본사와 가맹점이 함께 노력해서 매출을 향상시키고 여기에 대한 러닝 로열티를 받는 것이다. 가맹본사가 크린토피아 편의점에서 받는 로열티는 매출 중 1.5% 가량이다.
크린토피아의 사업 초기에는 로열티 수입만으로 경영하기 어려웠지만, 장기적으로 본사와 가맹점이 함께 성공해야한다는 생각으로 로열티 제도를 현재까지 고수하고 있다.
‘가맹점 기 살리기’로 상생
지난 1998년 수원 성대점을 시작으로 15년 이상 운영된 ㈜티비비씨의 코리안바베큐는 ‘가맹점이 살아야 가맹본사가 산다’는 캐치프레이즈 아래 ‘가맹점 기 살리기 프로그램’을 실시해 상생을 실천하고 있다.
코리안바베큐에는 10년 이상 운영된 가맹점들이 전체 20% 이상을 차지한다. 가맹본사에서는 10년 이상 운영한 가맹점주 부부를 대상으로 매년 해외여행 기회를 제공하고 선진 프랜차이즈 업체를 견학할 수 있도록 지원해 기를 살려주고 있다. 가맹점주의 여행기간 동안에는 본사 직원이 대신 가맹점을 운영하면서 매출 증진 방안을 모색하기도 한다.
가맹점주가 가맹본사를 가족처럼 느낄 수 있도록 세세한 부분도 챙기고 있다.
예를 들어 가맹점주가 상을 당했을 때는 본사 임원진이 문상하는 것을 정례화한 것은 물론이고, 가맹점주 자녀가 수험생일 경우 합격기원 떡을 꼼꼼히 챙겨 건네는 등 가맹본사가 가족이라는 느낌을 받을 수 있도록 했다.
특히 어려운 일을 함께 나눠야 진정한 가족임을 실천하기 위해서 천재지변이나 인재에 의해서 가맹점 간판이 파손되거나 노후화되었을 때는 교체 비용을 가맹본사가 50% 지원해 부담을 경감해 주었다.
일본식삼각김밥 전문점 ‘오니기리와이규동’(www.gyudong.com)도 업계 최초로 올 3월부터 가맹점주 자녀 학자금 지원제도를 시행한다.
장학금 지원은 가맹점당 1명으로, 고등학생과 대학생이 있을 경우 등록금이 큰 대학생에게 장학금을 지급한다. 지원대상은 주민등록상 자녀만 해당된다.
고등학생 자녀 장학금은 연 160만원, 대학생은 연 250만원까지 지급된다. 2명의 자녀 중 1명이 군 입대 및 휴학 등의 사유로 장학금 대상에서 제외될 경우 나머지 자녀에게 장학금 혜택을 부여한다.
대기업에 다니다 퇴직한 오니기리와 이규동의 한 가맹점주는 퇴사후 아쉬웠던 게 자녀 학자금 지원제도였는데 가맹본사가 장학금 지원제도를 실시해줘 본사에 대한 믿음이 훨씬 높아졌다고 말한다.
오니기리와이규동에서는 장학금 제도 외에도 전 가맹점의 고른 매출 향상을 위해 ‘점주 세미나’를 분기별로 연 4회 실시하고 있다.
생계형 외식업종이 분기별 가맹점주 세미나를 개최하는 경우는 거의 없지만 가맹점 간 정보공유와 교육이 중요하다고 판단, 사업초기부터 실천하고 있다. 세미나에서는 베스트 경영사례를 사례를 하거나 가맹점 경영 실무와 매출 향상에 도움이 되는 다양한 경영 및 마케팅 전략을 교육한다.
도움말=한국창업전략연구소
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