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국내기업끼리 공동판매 계약 체결하는 제약사들…왜?

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국내기업끼리 공동판매 계약 체결하는 제약사들…왜?

공동판매 통해 품목 확보 병원 영업능력 향상 도모
제네릭과 약가 낮을 경우 품목 확보 대안으로 활용
보령, 대웅제약, 동아에스티 등 다수 제약사들 진행

국내 제약사들이 공동판매 품목을 늘리는 이유는 매출을 늘리기 위한 것도 있지만 병원 영업이 상대적으로 용이하기 때문이다. 사진=픽사베이
국내 제약사들이 공동판매 품목을 늘리는 이유는 매출을 늘리기 위한 것도 있지만 병원 영업이 상대적으로 용이하기 때문이다. 사진=픽사베이
국내 제약사들이 해외뿐만 아니라 국내 다른 기업과도 공동판매를 적극적으로 하는 추세다. 이는 의약품 품목을 병원 영업을 쉽게 하기 위한다는 것이 제약업계의 설명이다.

11일 국내 제약업계에 따르면 최근 국내 제약사들이 자사 제품을 교환하거나 같이 한 기업의 제품을 같이 판매하는 방식의 공동판매 프로모션 계약이 늘어나고 있다. 기존에는 외국계 제약사 제품들로만 이뤄졌지만 국산 신약의 기술이 발전하면서 국내 기업끼리 공동판매 계약을 체결하는 경우가 증가했다.
제약사들이 공동판매 품목을 늘리는 이유는 매출을 늘리기 위한 것도 있지만 병원 영업이 용이하기 때문인 것으로 확인됐다. 공동판매를 통해 매출이 극대화되는 경우는 매우 극소수에 불과하다. 이미 국내에서 어느정도 자리잡은 의약품이거나 혁신 신약, 희귀질환 치료제가 아니면 어렵다.

대학병원 외에도 병의원에 한 제약사가 영업을 들어갈 때 품목이 많은 영향을 끼친다. 이로 인해 제약사들이 돈이 안되도 제네릭(복제약)을 우후죽순 만드는 것이다.
제약사 영업 분야 관계자는 "제약사 영업사이원이나 대행사 직원이 병원에 영업할 때 어떤 품목이 있는지 설명하는 과정이 있는데 이때 신약이나 해당 제품의 제네릭을 보유하고 있으면 가점이 된다"며 "제네릭을 만들기 어렵거나 약가가 나오지 않을 경우 공동판매를 통해 품목을 늘리고 원 제조사는 매출과 시장 파급력을 확장하는 등의 효과를 거둘 수 있어 서로 윈-윈할 수 있다"고 설명했다.

이같은 이유로 다수의 제약사들이 공동판매 계약을 체결하는 것이다. 대표적으로 보령은 최근 두 곳과 상호 공동판매 계약을 체결했다. 이 계약은 A제약사가 B제약사와 한 제품을 같이 판매하는 것이 아닌 각사의 제품을 도입해 판매하는 방식이다.

보령은 9일 빅씽크 테라퓨틱스(이하 빅싱크)와 상호 공동판매 계약을 체결했다. 이를 통해 양사는 '풀베트주'와 '너링스'에 대한 공동 영업·마케팅을 진행해 유방암 분야에서 영향력을 확대하기로 했다.

지난해 말에는 HK이노엔과 '케이캡', '카나브 시리즈'를 상호 공동판매하는 계약을 체결했다. 케이캡은 칼륨 경쟁적 위산분비억제제(P-CAB)계열의 위식도역류질환 치료제로 빠르게 빠르게 성장하고 있는 국산 신약이다. 카나브 시리즈는 카나브·듀카브·듀카로·듀카브플러스로 이뤄진 고혈압 치료제다. 두 제품 모두 매출 1000억원이 넘는 블록버스터 신약이다.

또한 보령은 비보존제약과 비마약성 진통제 오피란제린 상업화 업무협약을 체결한 바 있다.

대웅제약과 종근당과 자사의 P-CAB계열 위식도역류질환 치료제 '펙수클루' 공동 판매 계약을 체결했다. 앞서 종근당은 HK이노엔과 케이캡을 판매한 경험이 있기 때문에 품목을 유지하면서 매출을 올리고 대웅제약은 종근당의 영업력을 확보해 판매처를 늘릴 수 있다.

아울러 동아에스티는 지난달 말 말초순환 개선제 '타니민정' 공동판매 계약을 체결했다. 이 계약을 통해 종합병원 대상 영업은 양사가 함께하고 병의원 영업은 동아에스티가 전담하기로 했다. 약국은 유유제약이 담당한다.


이재현 글로벌이코노믹 기자 kiscezyr@g-enews.com