경계 허무는 ‘크로스셀링(함께팔기)' 新유통마케팅

[글로벌이코노믹=윤경숙 기자] 업종간 경계가 무너지고 있는 신유통시장에 ‘크로스 셀링(Cross-Selling, 함께 팔기)’ 전략이 부각되고 있어 관심을 모은다.

‘크로스 셀링’이란 한 고객에게 연관된 다른 상품을 함께 판매하는 기술을 의미해 공정거래법상 저촉되는 ‘끼워팔기’와는 전혀 다른 긍정적 의미다.

◇대형마트의 '연중저가판매'= 17일 관련업계에 따르면 대형마트는 가격전략 일종이기도 한 ‘연중저가판매‘를 전면에 내세워 다른 상품을 크로스 셀링(Cross-Selling, 함께 팔기) 하는 것이 핵심이다 .

대형마트의 '연중저가판매(Every Day Low Price)' 전략은 특정 상품군에 대해서 항상 저가격을 유지하는 전략을 말한다
이 전략은 상품회전율이 높다는 측면에서 박리다매의 효과도 있지만 가격에 민감한 소비자를 대형마트로 유인 ‘연중저가판매’ 대상이 아닌 상품을 판촉하는 효과를 누리고 있다는 점이다. 즉 전면에 내세운 상품 이외에 다른 상품을 '함께 팔기 Cross-Selling 한다는 것이 다

한예로 가격 파괴를 주장하는 롯데마트의 ‘통큰’ 전략은 '통큰' 제품 뿐 아니라 , 소비자가 매장에 들렀다가 추가로 다른 제품을 구매하는 고객으로 확장되기 때문에 마진이 적은 ‘통큰’세일을 이어가고 있다.

◇ 백화점 '세일', 복합몰 전략 = 백화점이 일정기간마다 취하고 있는 ‘정기세일’과 복합쇼핑몰을 앞다퉈 출점하는것도 같은 맥락이다.

백화점 등은 상시 높은 가격전략을 취하고 있지만 일정기간마다 ‘세일’로 가격을 할인하며 고객유입을 유도한다.

유입된 고객은 ‘세일’하지 않는 품목을 구매해 높은 마진을 남길 수 있는 기회를 가지기 때문에 모든 상품이 ‘세일’ 행사에 포함되지 않는 이유이기도 하다.

최근 소비자들은 다양한 이유(스마트 소비 , 소량 근린형 소비 , 글로벌 소비) 에 의해 기존 유통 채널에 국한 되지 않는 다양한 유통채널 (모바일 쇼핑 , 몰링 등)을 활용하기 시작했다.

‘복합쇼핑 몰’이라는 형태의 복합 공간에 다양한 소매점들이 입점하는 이유도 유통채널의 경계를 벗어난 ‘크로스셀링’ 때문이라고 할 수 있다 .

◇CJ그룹 크로스 셀링 시동= 소비재업종이 가장 많은 CJ 그룹의 가장 강력한 무기는 ‘소비자와 직면하는 채널을 확보해 문화 컨텐츠 창조를 통해 트렌드를 만들어 낼 수 있는 그룹사‘라는 점이다.

‘정보 채집’ ‘제품 생산‘ ’트렌드 형성 및 확대‘를 할 수 있는 구조를 갖고 있다. CJ 는 이미 유통채널의 경계를 넘어서는 ‘크로스 셀링’을 시작한 상태다.

그룹사인 영화관 CGV 에서 제일제당이 생산한 헛개수와 같은 음료를 찾을수 있고, CGV 인근 (또는 Shop in shop) 에는 외식업체인 CJ 푸드빌(뚜레쥬르·투썸플레이스)의 점포가 위치해 집객 효과를 최대한 활용하고 있다 .

또 ‘CJ 오쇼핑’은 PB 상품을 'CJ E&M' 컨텐츠에 노출·홍보해 매출을 올리고 있고, 'CGV극장'과 'CJ 푸드빌' 외식업체가 함께 복합쇼핑몰에 입점하고, ‘CJ 푸드빌 로고를 부착한 상품을 ‘CJ 제일제당이 제조해 파는 등 CJ 그룹의 강력한 '크로스 셀링'이 추진되고 있다.

CJ그룹이 그룹사 상품을 'E&M( 엔터테이먼트) 컨텐츠'에 홍보해 큰 성과를 거두고 있는 것도 같은 사례다.

김민지 이트레이드증권 애널리스트는 “크로스 셀링은 상품구색 과 유통채널 이 많을수록 유리해진다. 이는 특정 유통채널에서 상품력이 높은 상품, 소비자 관심 유도 상품 새롭게 선보이는 상품 소비자로부터 마진을 취할 수 있는 상품이 존재해야 한다”고 지적했다.