미국 중고차 패권 쥔 카맥스, 카바나의 추격에 오프라인 혁신로 맞불

미국 최대 중고차 유통업체 카맥스가 신흥 강자 카바나의 거센 추격에 맞서 시장 패권을 지키기 위한 전방위 반격에 나섰다.

미국 경제 전문매체 월스트리트저널은 11월 15일(현지시각) 두 기업이 완전히 대조적인 경영 전략을 무기로 미국 중고차 시장의 주도권을 쥐기 위해 정면으로 충돌하고 있다고 보도했다.

신차 가격이 급등하고 유지비 부담이 커지면서 소비자들이 대거 중고차 시장으로 유입되는 가운데 양사의 승부처가 엇갈리고 있다.

미국 내 연간 신차 판매량은 팬데믹 이전에 비해 약 100만 대 줄어든 상태다. 자동차 보험료와 유지비가 가파르게 치솟으면서 소비자들이 신차 구매를 포기하고 중고차 시장으로 발길을 돌리고 있다.

미국 자동차 시장조사기관 콕스 오토모티브 집계에 따르면 미국에서는 해마다 약 2000만 대의 중고차가 소매로 거래된다. 카맥스와 카바나의 합산 시장 점유율은 10% 미만이지만 양사 모두 향후 공격적인 점유율 확대를 목표로 세웠다.

카맥스는 수년간의 실적 부진을 겪으며 최고경영자를 교체하는 등 대대적인 구조조정을 단행했다. 전임 최고경영자 체제에서 차량 판매량이 정점을 찍은 뒤 내리막을 걸었기 때문이다.

이에 카맥스는 호텔 업계에서 디지털 역량을 입증한 키스 바 최고경영자를 새 수장으로 영입했다. 바 최고경영자는 오프라인 매장의 탄탄한 기반을 유지하면서 내부 운영 공정을 디지털화하는 전략을 추진하고 있다.

카맥스는 미국 전역에 260개의 대리점을 운영하며 고객이 직접 차량을 살펴보고 시승하는 방식을 고수하고 있다. 바 최고경영자는 고객들이 온라인을 선호한다고 말하지만 대다수는 여전히 매장을 직접 방문해 시승하는 것을 선호한다고 강조했다.

다만 수리 작업과 서류 업무에 의존하던 기존의 방식을 벗어나 컴퓨터 소프트웨어를 도입해 정비 공정을 자동화하는 작업에 착수했다.

반면 카바나는 완전한 온라인 판매 모델을 무기로 가파른 성장세를 기록하며 시장을 흔들고 있다. 소비자는 스마트폰이나 컴퓨터로 차량을 검색하고 금융 상담을 거쳐 배송 일정을 예약할 수 있다.

전국에 세워진 자동차 자동판매기 타워는 차량을 둘러보는 곳이 아니라 온라인 주문 차량을 고객에게 전달하는 물류 전진기지다. 차량을 직접 보고 구매하기 어려운 환경을 보완하기 위해 7일 이내 이유 불문 반품 제도를 운영하며 소비자를 끌어모으고 있다.


두 기업은 차량 정비와 자금 조달 구조에서도 명확한 차이를 드러낸다. 카바나는 공장 조립 라인처럼 작동하는 독립형 정비 시설 수십 곳을 구축하고 자체 개발 소프트웨어로 차량을 관리한다.

허브 앤 스포크 물류 네트워크를 통해 전국으로 차량을 운송하는 비용도 대폭 낮췄다. 카맥스 역시 이러한 시스템을 참고해 독립형 재정비 시설을 늘려가는 추세다.

금융 부문에서 카바나는 판매 차량 가격의 약 85%를 자체 자금으로 조달한 뒤 해당 대출채권을 은행과 투자자에게 신속하게 매각해 수익을 거둔다. 반면 카맥스는 중간 신용등급 고객을 대상으로 자체 금융 지원을 확대해 장기적인 수익성을 확보하려 한다.

카바나 경영진이 업계 1위 등극을 공언한 가운데 카맥스가 막강한 오프라인 네트워크와 새로운 디지털 혁신으로 자리를 지켜낼지 업계의 이목이 집중된다.


진형근 글로벌이코노믹 기자 jinwook@g-enews.com