[GE초대석] 권용성·김나은 부부 설계사 “토스인슈어런스 입사 후 지인 영업 스트레스 사라졌죠”

“예전엔 고객을 찾으러 다녔다면, 지금은 고객이 먼저 찾아옵니다. 그래서 영업이 아니라 상담을 합니다”

토스인슈어런스가 토스 플랫폼 기반 보험영업 구조로 업계에 새 바람을 일으켰다. 고객이 앱을 통해 직접 보험 상담을 신청하면 설계사는 배정된 고객을 상담하는 방식이라, 고객을 찾아 떠돌이처럼 이동하며 낭비하는 시간을 줄이고 오롯이 상담과 설계에 집중할 수 있어서다.

19일 서울 신도림 본사에서 만난 토스인슈어런스 직영 16지점 권용성 팀장과 김나은 설계사는 토스인슈어런스에서의 보험영업을 이렇게 표현했다. 6년 연애 끝에 결혼한 9년 차 부부인 두 사람은 지금 같은 조직에서 나란히 설계사로 일하고 있다.

권 팀장은 장교 전역 후 보험설계업에 입문해 두 곳의 보험대리점(GA)을 거치며 현장을 누볐다. 고객 발굴부터 계약, 사후 관리까지 모든 과정을 설계사가 책임지는 구조 속에서 그는 블로그 운영과 자격증 취득 등 개인 경쟁력 강화에 힘써왔다. 그러나 시간이 흐를수록 보험 상담이라는 본질보다 고객을 ‘찾는 일’에 더 많은 에너지를 쓰고 있다는 고민이 커졌다. 특히 2022년 금융소비자보호법 강화 이후 온라인 홍보 활동에 대한 부담이 커지면서 영업 방식 전환의 필요성을 절감했다.
그가 선택한 대안은 토스 플랫폼 기반의 영업이었다. 지인 영업이나 무작위 데이터베이스(DB)에 의존하지 않아도 되는 점이 가장 큰 변화다. 권 팀장은 “토스라는 브랜드가 고객의 신뢰를 얻는 출발점이 된다”며 “설계사는 오롯이 상담과 설계에 집중할 수 있다”고 말했다.

김나은 설계사의 합류 배경은 또 다르다. 출산과 육아로 경력이 단절됐던 그는 자녀가 유치원에 입학하면서 재취업을 고민했다. 시간 제약이 큰 상황에서 가장 먼저 떠오른 직업이 남편의 일이었다. 신입 1기 교육을 거쳐 현장에 투입된 그는 오전 10시에 출근해 상담하고 오후 4시면 다시 ‘엄마’로 복귀해야 하는 현재 일정이 효율성 높은 토스 시스템 덕분에 가능하다고 했다. 시간이 많이 소요되던 고객 정보 요청은 알림톡으로 해결되고, 보험 조회나 청구 역시 앱에서 처리돼 상담 과정이 간결해졌기 때문이다.



두 사람이 공통적으로 강조한 토스인슈어런스의 강점은 ‘정확한 상담’이다. 고객이 앱에 건강정보와 기본 정보를 직접 입력하면 설계사는 해당 데이터를 기반으로 바로 비교설계에 돌입한다. 과거처럼 가설 설계를 했다가 실제 심사에서 조건이 바뀌어 다시 설명해야 하는 일이 크게 줄었다. 권 팀장은 “한 번의 상담으로 사실상 최종안을 제시할 수 있다 보니 고객 신뢰도가 확실히 올라갔다. 설계사도 준비 시간이 줄고, 고객도 불필요한 재상담을 하지 않아 서로 만족도가 높다”고 했다.

상담 이후 관리 방식에서도 차별화를 꾀하고 있다. 권 팀장은 보험설계 중, 계약 체결 후 내역을 요약해 고객에게 ‘한 장 정리 가이드’를 만들어 전달한다. 토스에서 제공하는 리포트와 함께 전달하면 고객은 자신의 보험 현황을 한눈에 파악할 수 있다. 그는 “복잡한 보험의 결말은 해지”라며 “이해하기 쉽게 정리해 드리면 가족이나 지인에게 자연스럽게 공유하게 되고, 그게 또 소개로 이어진다”고 했다.
김 설계사의 전략은 ‘디테일’이다. 그는 모니터 한쪽에 고객 가입 내역을, 다른 한쪽에 보험 분석 시스템을 띄워놓고 1000원 차이까지 비교표를 만든다. 그는 “제가 자주 접하는 20~30대 고객은 보험료 부담을 가장 먼저 고려한다. 처음부터 과하게 가입하면 결국 해지한다. 입원이나 수술 이력이 생기기 전에 저렴한 보험료로 기본 보장부터 준비하도록 안내하는 게 더 중요하다고 한다”고 했다.

올해 목표를 묻자 부부의 답은 조금 달랐다. 김 설계사는 “아이 태권도 학원을 보내면서 시간이 조금 더 생겼다”며 “월 매출을 두 배로 늘리는 것이 목표”라고 웃으며 말했다.

팀을 이끄는 권 팀장은 “팀원 두 배”를 말했다. 그는 “지금 8명인 팀을 20명까지 키우고 싶다”며 “획기적인 토스 시스템과 우리가 쌓아온 상담 노하우를 토대로 설계사 누구나 안정적으로 성장할 수 있다고 확신한다”고 말했다.

그러면서도 많이 파는 설계사보다 오래 유지하는 보험을 쌓아가는 설계사가 되고 싶다는 것이 부부이 공통된 철학이다. 두 사람은 입을 모아 이렇게 말했다. “보험은 결국 신뢰 산업이잖아요. 토스 시스템 덕분에 이제는 그 신뢰를 ‘영업’이 아니라 ‘상담’으로 증명할 수 있게 됐습니다”


이민지 글로벌이코노믹 기자 mj@g-enews.com