[뉴스人] 6000대 판매 비결은 "고객이 원하는 것을 찾는 것"

“무조건 좋은 차, 비싼 차, 신차를 영업하는 것이 아니라 고객의 성향과 상황에 맞는 차량을 추천했던 것이 저만의 판매 비결입니다.”

지난달 자동차 누적 판매 6000대를 돌파한 김기양 현대자동차 대전지점 영업이사(만 56세)가 전하는 노하우다. 판매를 성사시키는 데 있어 특별한 뭔가가 아니라, 결국 고객의 마음을 얻어야 한다는 것이다.

누적 판매 6000대는 현대차에서 판매 명예 포상 제도를 운용한 이후 김 영업이사를 포함해 지금까지 단 7명만이 달성한 대기록이다. 김 영업이사는 지난 2021년 3월 누적 판매 5000대를 달성한 바 있는데, 2년여 만에 기록을 1000대 늘렸다.

그는 지난 1991년 현대차에 입사해 영업 현장에서 뛴 지 올해로 32년째에 접어든다. 긴 시간 고객을 만나면서도 항상 신입 시절과 마찬가지의 열정을 보여주며 신뢰를 얻어낸다. 그런 김 영업이사가 마음에 새기고 있는 교훈은 ‘고객이 진짜 원하는 것을 찾는 힘’이라고 했다.
김 영업이사는 철저하게 고객 맞춤형 영업 방식을 고집한다. 판매하는 순간에도 ‘내가 차를 산다’라는 생각으로, 고객 입장에 서서 ‘이 차를 왜 사려는 건지’ ‘사고 나서 후회하진 않을지’를 생각해 본다고 한다. 지금 당장 차를 파는 것보다는 고객이 차를 사고 만족도가 좋을지에 비중을 둔다는 것이다.

덕분에 김 영업이사에게 차를 구매한 사람들의 만족도는 높다고 한다. 굳이 영업을 안 해도 구매한 손님들이 팬이 되어 영업을 도와주는 경우도 많다.

그는 “지금까지 5000대, 6000대를 팔면서 기업을 상대로 한 대량 판매를 한 적은 한 번도 없었다”며 “이삭줍기식으로 한 분 한 분 만나 뵙고, 한 대 한 대가 모여서 1000대, 2000대가 됐다”고 설명했다.

김 영업이사는 고객과 자동차에 대해 상담할 때 일상적인 이야기를 많이 하는 편이라고 한다. 고객 한 명 한 명에 대한 분위기와 어떤 일을 하는지, 그리고 이 차가 왜 필요한지 고객이 스스로 말할 수 있는 바탕을 마련해 놓는다.

그 후 자신의 의견을 제시하고 고객이 생각했던 부분과 자신이 봤던 부분이 맞아떨어지면 그때 계약을 체결한다.
판매의 최전선에서 32년을 활약한 김 영업이사가 바라보는 현대차는 어떻게 변했을까? 이 질문에 그는 “현대차가 점점 고객 중심적인 기업으로 발전해 나가고 있다”고 강조했다.

“예전에는 (현대차) 선택의 폭이 작았다. 차종 라인업도 적었지만, 옵션이나 이런 부분들도 초창기 때는 에어컨 정도밖에 없었을 정도였다”면서 “우리나라 국민이 운전하기 편한 환경을 만들기 위해 현대차 개발팀이 큰 노력을 하고 있고, 지금은 고객의 니즈에 맞춰 다양한 옵션들이 생겨나고 있다”고 말했다.

고객 수가 늘고, 현대차 라인업이 확장되고, 차종별로 선택하는 옵션이 늘어나면서 김 영업이사가 판매 활동의 폭을 넓히는 데에도 도움이 됐다고 한다. 그는 “병원이나 구청 등 어느 분야의 장소를 가든 과거 자동차를 사 주셨던 고객들이 있었다”며 “어디를 가든 항상 고객분들을 만날 수 있었던 순간순간이 좋았다”고 말했다.

이어 “앞으로도 후회하지 않는 판매를 하고 싶다”며 “그동안 정말 열정적으로 영업해 왔고, 앞으로도 퇴직할 때까지 최선을 다해서 8000대, 9000대 목표에 도전하겠다”고 말했다.

한편, 현대차 판매 명예 포상 제도는 누계 판매 △2000대 달성 시 ‘판매장인’ △3000대 달성 시 ‘판매명장’ △4000대 달성 시 ‘판매명인’ △5000대 달성 시 ‘판매거장’이란 칭호와 함께 부상을 수여하는 제도다.


김보겸 글로벌이코노믹 기자 bamtollee123@g-enews.com