GA에 내줬던 영업 주도권 되찾는다… 전속설계사 키우는 보험사들

보험사들이 법인보험대리점(GA) 의존도를 낮추고 전속설계사 중심의 자체 영업조직 강화에 나서고 있다. GA 채널에 대한 수수료 규제가 강화되면서 전속 채널과 GA 간 비용 부담의 차이가 줄어든 데다, 상품 판매부터 계약 유지·관리까지 직접 통제할 수 있는 전속 채널의 전략적 가치가 다시 부각 되면서다. 생명·손해보험업계는 전속설계사 수를 올해 2만명이상 늘리면서 영업 주도권을 되찾고 있다.

28일 금융권에 따르면 올해 생명·손해보험업계의 전속설계사 수는 22만9136명으로, 전년 동기 20만5189명 대비 11.6% 늘었다.

특히 손보업계 전속설계사가 전년 동기 대비 15.5% 늘었다. 이는 같은 기간 대형 GA 설계사의 증가율(13%)보다 가파른 수준이다.

가장 공격적으로 전속 모집채널을 확장한 건 우리금융그룹에 편입된 동양·ABL생명으로, 양 회사의 상반기 전속설계사 규모는 4767명으로, 전년 동기 4136명 대비 약 14% 증가했다. 양 사는 연내 전속설계사 5000명을 목표로 두고 있는 것으로 전해진다.
전속 모집채널 확장 추세는 당시 판매수수료 제도 변화에 앞선 변화로 풀이된다. GA 소속 설계사에게도 초년도 모집수수료를 월납 보험료의 12배 이내로 제한하는 ‘1200%룰’이 지난 7월부터 확대 적용됐다.

오는 2027년 1월부터는 판매수수료 분급제도 시행될 예정이다. 판매수수료 규제가 GA 채널까지 확대되면서 보험사들이 전속 모집채널을 활용해 비용 부담을 관리할 유인이 커진 것이다.

과거 보험사들은 GA의 판매망을 활용한 시장점유율 확대를 전략으로 삼아왔다. GA는 여러 보험사의 상품을 비교·판매할 수 있다는 점에서 고객 접점을 넓히는 데 유리하고, 보험사 입장에서도 자체 설계사 조직을 대규모로 운영하는 데 따르는 고정비 부담을 줄일 수 있기 때문이다.

다만 보험영업의 중요성이 신계약 확보에서 계약 유지와 사후관리로 확대되고 있다는 점이 전속 채널의 가치를 높이는 요인이다. 금융당국이 개편을 추진하는 수수료 체계 역시 판매수수료가 계약 초기에 집중되는 구조를 개선하고, 계약이 장기간 유지될수록 설계사에게 보상이 돌아가도록 하려는 취지다.

이에 따라 보험사 역시 단순한 신계약 실적뿐 아니라 계약 유지율과 고객 관리 역량을 함께 고려해야 하는 만큼, 판매부터 사후관리까지 직접 통제할 수 있는 자체 영업조직의 중요성이 커지고 있다는 분석이다.
다만 전속채널 강화가 모든 보험사에 동일한 효과를 가져오는 것은 아니다. 전속설계사 조직을 확대하려면 설계사 모집과 교육, 영업 지원 등에 지속적인 투자가 필요하다. 단기간에 조직 규모를 늘리더라도 설계사의 생산성과 계약 유지율이 뒷받침되지 않으면 비용 부담만 커질 수 있다.

보험업계 관계자는 “GA를 통한 외형 성장과 자체 영업조직을 통한 비용·계약 관리 사이에서 균형을 찾는 것이 관건이 될 것”이라며 “수수료 규제 변화로 채널 간 비용 구조가 달라지는 상황에서 설계사 생산성 등을 얼마나 끌어올리느냐가 보험사의 중장기 영업 경쟁력을 가르는 핵심 변수가 될 것으로 보인다”고 말했다.


이민지 글로벌이코노믹 기자 mj@g-enews.com