코로나로 위축된 보험설계사 영업, 비대면으로 탈출구 찾는다

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)이 확산되면서 고객을 만나기 어려워진 보험설계사들이 대면 영업 활동 측면에서 차질을 빚자 보험사들이 디지털 채널을 활용한 비대면 영업쪽 지원에 적극 나서고 있다.

최근 신규 확진자가 연일 3900~4000명대를 기록하며 단계적 일상 회복(위드 코로나)에 빨간불이 켜졌다. 나아가 오미크론 등 새로운 변이 바이러스마저 출현하면서 대면 영업이 수월치 않게 됐다. 비대면 영업 활동이 향후 더욱 확대될 전망이다.
30일 보험업계에 따르면 삼성생명은 지난달 고객과 설계사가 비대면으로 상담할 수 있게 ‘화상 상담 서비스’를 오픈했다. 이 서비스는 고객과 설계사 간 직접적 만남 없이 보장분석, 니즈환기, 상품설명서 등 고객의 보장 설계에 필요한 상담을 제공하고자 개발됐다. 설계사는 삼성생명 태블릿 영업시스템에 고객의 보장 분석 현황, 상품 설명서 등 기초 자료를 저장 후 화상 상담방을 개설한다. 이후 고객은 SNS로 전송된 초대 링크를 통해 상담방에 들어간다. 고객은 보험 관련 데이터 자료들을 보면서 설계사에게 질문하는 형태로 상담은 이뤄진다. 다만, 계약 체결 전에는 상품의 주요 내용을 대면으로 설명 받는 절차가 있다.

미래에셋생명은 세일즈 모바일 플랫폼인 ‘M,Contents’를 운영 중이다. ‘M,Contents’는 보험, 펀드, 금융 정보 및 영업 지원 서비스 등 판매 채널 환경에 걸 맞는 세일즈 컨텐츠를 공급해 고객에게 더욱 양질의 보험 및 금융 정보를 제공토록 도와주는 어플리케이션이다. 이 앱은 모바일 안내장, 전자 명함 등을 활용해 고객과 일상적 소통이 가능토록 했다. 뿐만 아니라 판매 채널 별 자체 커뮤니티도 만들어 상호 간 정보와 노하우를 공유하며 커뮤니케이션 도구로 활용토록 했다.

한화손해보험은 디지털영업 지원 시스템인 ‘LIFE Pro(라이프 프로)’ 앱을 운영 중이다. 이 앱은 가입설계, 인수심사, 청약 등 보험 영업 전 과정에 걸쳐 스마트폰으로 처리 가능하다. ‘LIFE Pro’는 전속 FP는 물론 교차·GA설계사 등 한화 손보 상품을 판매하는 모집인이라면 누구나 다운 받아 사용할 수 있다. 가입 설계, 인수, 청약, 설계사 채용 같은 영업의 주요 업무를 모바일 기기로 처리할 수 있는 점이 특징이다.

한화손보 설계사는 LIFE Pro앱을 통해 고객의 요청이 있으면 언제 어디에서나 보험 가입 설계를 할 수 있다. 가입 심사 결과 역시 고객에 즉시 전송할 수 있어 영업 대응 속도도 빨라질 전망이다. 병력 고지 같은 민감한 정보는 고객이 스마트폰을 이용해 스스로 고지 할 수 있도록 시스템을 개발하고 개인정보 보안에도 힘썼다. 가입 설계 후 진행되는 인수 심사 요청 역시 앱을 통해 진행할 수 있다. 청약 시 스마트폰 전자 서명 기능을 추가하는 등 고객 편의성을 높이고, 불필요한 서류는 줄일 수 있도록 했다.

삼성화재는 ‘바로통’ 시스템을 통해 설계사들이 고객과 꾸준히 소통할 수 있도록 돕고 있다. ‘바로통’은 안부 인사부터 보험 관련 정보까지 고객에게 주고 싶은 2000여 가지 정보를 골라 고객의 휴대폰으로 전송하는 시스템이다. 삼성화재 설계사들은 이를 활용해 고객에게 필요한 정보를 이해하기 쉽게 정리한 콘텐츠를 언제 어디에서나 전송할 수 있다.

‘바로통’ 콘텐츠는 코로나 팬데믹 기간을 거치며 활용량이 15배 가량 급증해 지난해 1월 2만9742명에 불과한 전송 고객수가 지난 4월 44만6961명으로 늘었다. 특히 가장 많이 활용한 지난해 9월에는 59만7221명으로 60만 명에 가까운 고객에게 전송됐다. 올해는 월평균 52만 건을 넘어섰다.
‘바로통’을 활용하는 RC와 활용하지 않는 RC는 영업성과에서도 차이가 난다. 지난 4월 기준 바로통을 활용하는 RC의 월평균 장기보험 가입설계 건수는 8.5건으로 미활용 RC에 비해 2배 이상 높은 것으로 나타났다. 장기보험 체결 건수 역시 2배 가량 높았다.

메트라이프생명 설계사는 유튜브 라이브 방송을 영업에 적극 활용하고 있다. 메트라이프생명은 서울 삼성동 아이파크타워 라이브룸에 온라인 방송 장비와 PC 등을 갖추고 설계사들이 잡세미나와 비대면 미팅을 언제든지 이용할 수 있도록 했다.

한 설계사는 “위드 코로나로 다시 대면 영업이 활기를 띨 수 있을 것으로 기대했으나 확진자가 급증하면서 고객과의 상담 약속이 취소되는 설계사가 많아졌다”며 “고객을 만나기가 어려워지며 신계약건수도 줄어들다보니 비대면 상담을 강화하는 설계사가 늘고 있다”고 말했다.


이보라 글로벌이코노믹 기자 lbr00@g-enews.com