[GA개편] 설계사 보험계약 장기 유지해야 유리... "초기 소득절벽 우려"

내년 보험판매 수수료 제도의 대대적인 개편이 본격화하면서 보험설계사들 영업 관행에 큰 변화가 예상된다. 금융당국이 설계사 보수를 단기 실적 중심에서 계약의 유지·관리 중심으로 전환하는데 따른 것이다. 설계사 수수료 총량과 지급 시점을 제한하는 고강도 규제를 동시에 시행하기 때문이다.

장기적으로는 영업 건전성과 소비자 신뢰가 제고될 것이란 기대가 나오지만, 판매채널에서는 당장 소득 감소를 우려하는 목소리도 나온다.

11월 30일 보험업계에 따르면 법인보험대리점(GA) 규제를 앞두고 올해 대형 GA의 설계사 영입 경쟁이 한층 치열해지는 분위기다. 내년부터 단계적으로 시행되는 수수료 개편안이 GA의 수익 구조와 설계사 보상 체계를 크게 바꿀 것으로 예상되기 때문이다.

금융당국은 내년 1월 ‘수수료 비교공시·비교설명제’를 시작으로, 하반기에는 GA 소속 설계사에게까지 ‘1,200% 룰’을 확대 적용하고, 2027년에는 수수료 분급제, 2029년에는 7년 분납 구조를 도입할 계획이다.
업계는 설계사 소득 감소와 이탈, GA의 영업 경쟁 심화 등 부작용을 우려하고 있다. 단기 실적에 따른 보상이 줄어들 것으로 예상되자 일부 GA와 설계사들이 제도 시행 전에 실적과 인력을 최대한 확보하려는 움직임을 보이고 있어서다.

실제로 GA 업계의 인력 쏠림 현상은 뚜렷하다. 2023년 말 20만1,894명이던 GA 소속 설계사 수는 2025년 6월 기준 25만3,445명으로 약 25% 늘었으며, 이 중 84.1%가 500인 이상 대형 GA에 속해 있다. 제도 시행을 앞두고 스카우트 경쟁이 달아오르면서 올해 1분기 기준 정착지원금 규모는 약 1,003억 원으로 전 분기 대비 20% 가까이 증가했다.

새로운 규제가 본격 시행되면 고액 선지급이나 단기 시책 지급이 제한돼, 예전처럼 단기간에 수익을 올리기 어려워진다. 이 때문에 “지금이 마지막 영업 기회”라는 심리가 역시 확산하고 있다.

GA를 둘러싼 영업 환경은 앞으로도 우호적이지 않다. 단계적인 분급제와 7년 분납제 도입으로 단기 현금 흐름이 줄어드는 데다, ‘1,200% 룰’이 적용되면 고시책(인센티브) 경쟁도 제한된다.

특히 정착지원금과 스카우트 비용 등으로 설계사를 유치해온 기존 영업 모델이 제도상 제약을 받게 되면서 GA들은 조직 유지비용과 마케팅 비용 압박을 동시에 떠안게 된다. 이에 따라 자금력과 인프라가 부족한 중소형 GA는 수수료 선지급이 어려워져 설계사 유치 경쟁에서 밀릴 가능성이 높다.
설계사 입장에서도 초기 수입 절벽은 불가피하다. 분급제가 시행되면 초년도 수수료가 최대 30~40% 줄어드는 대신, 계약 유지율에 따라 장기 보상이 강화되는 구조로 바뀐다. 안정적인 수익 확보가 어려운 신입·중하위권 설계사들이 이탈하거나 단기 계약에 몰릴 수 있다.

다만 장기적으로는 이번 제도 개편이 보험 영업의 체질을 바꾸는 전환점이 될 것이란 기대도 있다. 판매 중심의 영업 구조에서 벗어나 계약의 유지와 관리, 고객 신뢰 확보를 중심으로 한 지속 가능한 수익 구조로 옮겨갈 수 있다는 것이다.

한 보험업계 관계자는 “수수료 분급제가 시행되면 단기 실적을 채우기 위한 무리한 설계보다는 책임 판매가 강화되고, 민원 발생률도 줄어들 것”이라며 “초기 일시 수익 중심의 영업에서 벗어나 계약 유지와 관리를 중심으로 전환하는 계기가 될 것”이라고 말했다.


홍석경 글로벌이코노믹 기자 hong@g-enews.com