‘화상 상담’이 대세, 화면 너머 바이어 사로잡으려면?

코로나19의 확산으로 화상 상담이 대세가 된 가운데 성공적인 상담을 위한 5가지 전략이 제시됐다.
▲시청각 자료 활용 ▲인증서·시험 성적서 등 유력 바이어와의 거래내역 준비 ▲원활한 상담환경 구축 ▲장기전 대비 ▲소비재에 대한 샘플 선발송 검토 등 제품 특성별 전략 수립 등이다.

한국무역협회 국제통상연구원은 15일 '포스트 코로나 시대, 온라인 화상 상담 성공전략' 보고서를 발표했다.

보고서는 화상 상담은 대면 상담에 비해 상대방이 쉽게 피로를 느낄 수 있는 만큼 제품 시연 영상으로 바이어의 관심을 먼저 끌고, 견적서 등 파일을 실시간으로 공유하며 소통해야 할 것이라고 지적했다.

또 바이어의 신뢰를 이끌어낼 수 있는 공인 시험성적서, 기존 거래처와의 실적 등 객관적 자료를 준비하고 신제품인 경우 설득 방법으로 우선 계약과 독점 계약을 제안하는 것도 좋을 것이라고 밝혔다.

보고서는 "상담 중 인터넷이 끊어지지 않도록 원활한 상담 환경을 구축하는 것과 바이어 소재국과의 시차 계산은 필수"라며 "기존 접촉 이력이 있는 바이어와 재상담할 경우 계약 성사 가능성이 높아지기 때문에 화상 상담 종료 전에는 반드시 후속 상담일정을 잡아 협의를 이어가야 한다"고 했다.

또 "식품, 화장품 등 소비재는 부피가 작은 만큼 거래 가능성이 높은 바이어를 중심으로 사전에 샘플을 발송하고 상담하는 것이 유리하다"며 "장비나 기자재 등은 화상으로 설계도면을 공유하고 제품 시연 영상을 적극 활용해야 한다"고 덧붙였다.

이정선 글로벌이코노믹 기자 bellykim@daum.net