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대용량 공식 깬다…GS샵, 속옷 '소분 구성' 효과 '톡톡'

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대용량 공식 깬다…GS샵, 속옷 '소분 구성' 효과 '톡톡'

아디다스 드로즈 소분 구성 판매하자 매출 17% 증가
원더브라까지 소분 상품 운영 확대

GS샵 원더브라 방송 장면(캡쳐). 소분 구성을 자막으로 안내하고 있다. 사진=GS샵 이미지 확대보기
GS샵 원더브라 방송 장면(캡쳐). 소분 구성을 자막으로 안내하고 있다. 사진=GS샵
GS샵은 오는 9일 밤 9시 40분에 원더브라 신상품을 TV 홈쇼핑에서 론칭한다고 7일 밝혔다. 이날 방송에서는 브라, 팬티 5세트 및 추가 팬티 5종으로 구성된 ‘원더브라 제로와이어 15종 풀 패키지’ 외에 절반 구성으로 소분한 ‘3세트(6종) 패키지’와 팬티 5종으로만 구성한 ‘팬티 패키지’ 등 본 상품을 소분한 상품도 판매한다.

TV 홈쇼핑 방송에서 소분 구성을 선보이는 것은 이례적이다. 대용량, 다 구성으로 개당 단가를 최대한 낮춰 가성비를 극대화하며 단위 시간에 최대한 많은 상품을 판매하는 것이 TV 홈쇼핑 상품 운영의 정석이기 때문이다.
가장 대표적인 상품이 속옷이다. 현재 TV 홈쇼핑에서 판매하는 속옷은 대부분 10~15종 구성 세트 상품으로 한 번 구매하면 약 1년간 입을 수 있는 양으로 판매해 왔다. 속옷은 매일 갈아입는 데다 소모품에 해당해 자주 교체하고, 본인 몸에 맞는 상품이나 브랜드를 잘 바꾸지 않는 경향이 있기 때문이다.

하지만 GS샵은 지난해 10월 ‘아디다스 드로즈’를 시작으로 올해 1월 ‘플레이텍스’까지 소분 구성을 함께 운영하며 이 같은 틀을 깨기 시작했다. 다 구성 상품이 가성비는 좋지만 한 번에 1년 치를 구매하다 보니 요즘 같은 고물가에 부담이 크고 많은 양의 상품을 오랫동안 보관해야 하는 불편도 따르는데 이를 해소해 고객 선택지를 넓혀주기 위한 결정이었다.

소분 상품에 대한 고객 반응은 긍정적이다. 지난해 10월 2일 ‘아디다스 남성 드로즈’ 속옷을 판매하며 8종 풀세트 외 절반 구성인 4종 상품을 같이 운영하자 풀세트만 운영했던 직전 방송 대비 매출이 17% 증가했다. 또한 지난 1월 2일 ‘플레이텍스’ 신상품 론칭 방송에서도 15종 풀 패키지 외 9종 소분 패키지를 함께 판매한 덕분에 판매량은 이전 신상품 론칭 방송 대비 63% 증가한 4116세트를 기록했으며 매출은 약 20% 높아졌다. 그간 가격이나 수량 등 다 구성이 부담스러웠던 고객 수요도 흡수하고 있는 것이다.

소분 구성을 ‘원더브라’까지 확대하기로 한 데는 다양한 상품을 경험하고 싶다는 고객 의견도 한몫했다. GS샵은 지난 1월 10일부터 17일까지 지난 한 해 동안 원더브라를 구매한 고객 383명을 대상으로 설문조사를 실시해 소분 구성에 대한 의견을 물었다. 디자인과 사양이 동일한 원더브라 상품을 구매할 때 ‘18종을 구매해 1년 내내 입기’와 ‘8종을 구매해 한 시즌 입고 다른 브랜드나 상품을 경험하기’ 중 어느 것이 좋은지 묻는 질문에 251명(71%)이 8종 구성을 선택했기 때문이다.

배희원 GS샵 언더웨어팀MD는 “속옷은 사람마다 사이즈가 다르다 보니 나눠 쓰기 어려운 상품이었는데, 소분 구성을 통해 부담은 덜고 더욱 다양한 상품을 경험할 기회를 제공하게 돼 고객 관점에서 매우 의미 있는 변화라고 생각한다.”라고 설명했다.


송수연 글로벌이코노믹 기자 ssy1216@g-enews.com