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MOU 체결이라는 외형적 성과 뒤에는 이미 실무적인 준비가 치밀하게 진행됐다. 실질적으로는 제품 등록과 유통망 설계, 파트너 협상 등 본격 진출을 위한 작업이 먼저 이뤄졌으며, 이 과정의 중심에는 서성현 남양유업 글로벌사업팀장이 있었다.
남양유업은 과거에도 베트남 시장에 도전했지만, 간접 수출 구조로는 시장을 직접 컨트롤하지 못해 성공적으로 자리 잡지 못했다. 서 팀장이 글로벌사업을 맡고 난 뒤 가장 먼저 한 일은 이런 간접 구조를 과감히 끊는 것이었다.
서 팀장은 “간접 거래 구조에서는 현지 시장 정보와 실제 가격, 유통 흐름이 단절된다. 이 상태에선 수출만 가능할 뿐 사업으로 성장하기 어렵다“고 설명했다.
직수출의 첫 파트너는 베트남 최대 유통사인 ‘푸 타이 홀딩스’다. 서 팀장은 “P&G 등 세계적인 소비재 브랜드 유통을 맡고 있는 이 회사의 강력한 유통망과 마케팅 역량을 높이 평가했다. 확보된 마진을 현지 프로모션에 재투자해 시장 전체 볼륨을 키우는 구조로 설계했다”고 말했다.
베트남처럼 오프라인 유통이 주목받는 시장에서는 판촉 인력, 제품 진열, 판매 인센티브가 실제 매출로 직결된다. 마케팅은 단순 비용이 아니라 유통을 움직이는 핵심 수단이 된다.
베트남 시장은 조제분유 분야의 진입 장벽이 높은 편이다. 최근 ‘가짜 분유’ 파문 이후 소비자 신뢰가 흔들리면서, 한국산 제품 역시 한때 수요가 위축됐다. 이 과정에서 정부의 제품 등록 심사도 한층 강화됐다.
그러나 서 팀장은 이런 환경을 오히려 기회로 해석했다. 서 팀장은 “유제품은 결국 원유에 대한 신뢰가 가장 중요하다. 남양유업이 갖춘 국산 원유 기반의 품질 경쟁력이 시장에서 신뢰를 회복하는 데 큰 강점이 될 거라 봤다”고 밝혔다.
남양유업은 조제분유 ‘임페리얼XO’, 기능성 분유 ‘키플러스’, 유아용 치즈 ‘드빈치 유기농 아기치즈’ 등 세 가지 축의 제품으로 베트남 시장에 들어갔다. 단일 품목에 치우치지 않고, 유아식품 전반을 동시에 공략하는 카테고리 기반 전략이 다른 브랜드와의 뚜렷한 차별점이다.
조제분유가 신뢰 확보의 전초라면, FD(동결건조) 커피는 수익을 이끄는 핵심 품목이다. 회사는 한국산 FD 커피에 대한 신뢰가 높은 유럽과 러시아 시장을 발판 삼아, 현지 유통망과 거래 구조를 안정적으로 구축했다.
이후에는 동남아와 미국으로 시장을 넓히고, ODM 방식 도입과 거래처 다변화, 제품군 확대(로부스타에서 아라비카 원두까지) 등도 본격 추진할 계획이다. 단백질 브랜드 ‘테이크핏’은 성장동력으로 삼는다.
서 팀장의 목표는 명확하다. 단순히 국가 수를 늘리는 것이 아니라, 시장에서 검증된 성공 구조를 확장하는 것에 중점을 둔다. 실제로 베트남에서 성공한 비즈니스 모델을 동남아 인접국으로 수평 복제하는 방식을 택했다. 제품 역시 조제분유와 커피 외에 단백질, 치즈, 컵커피와 커피믹스, 가공유, 멸균유 등으로 다양화할 방침이다.
현재 캄보디아에서는 조제분유, 몽골에서는 리테일 중심 프리미엄 전략, 홍콩과 카자흐스탄에서는 편의점 채널 확대가 동시에 추진되고 있다.
조용철 글로벌이코노믹 기자 yccho@g-enews.com
