'외국계 무덤' 中 보험시장 고전하는데… 원칙 지킨 ‘AIA’ 성공비결은

중국 시장에 진출한 우리나라 보험사가 적자로 고전하는 가운데, 글로벌 보험사 AIA의 현지 전략이 주목받고 있다. AIA는 중국 내 사업 확대를 위해 규제 완화와 동시에 새로운 중국법인을 설립했다. 지난 1992년 상하이 진출을 통해 업계 최초로 보험설계사 채널을 도입한 데 이어 소비자와 1대 1 마케팅을 전개하며 현지인 마음을 사로잡았다. 단순히 판매뿐만 아니라 중국인의 보험 필요성에 대한 인식을 제고 하는 데 기여했다는 평가다.

6일 각 사 반기보고서에 따르면 올해 상반기 말 기준 삼성생명과 한화생명, 삼성화재, 현대해상, KB손해보험의 중국 현지 법인 실적을 보면 현대해상과 KB손보 두 곳을 제외하고 모두 적자를 기록했다. 이들 보험사는 현지 회사와의 합작이나 독자 법인 설립을 통해 중국 시장 교두보를 마련한 바 있다. 직접적인 진출은 아니지만, DB손해보험의 경우 중국 보험회사인 안성손해보험회사 지분의 15.1%를 보유 중이다.

그러나 중국 보험시장은 국내 보험사들에게 쉽지 않은 시장이다. 중국의 전면적인 시장 개방에도 불구하고, 현지 진출한 외국 보험사 대부분이 실적 개선에 어려움을 겪는 중이다. 외국계 전체로 봤을 때 작년 말 기준 생명보험은 28개 회사 중 13개사가, 손해보험은 22개 회사 중 6개 사가 적자를 봤다.

우리나라를 포함해 글로벌 보험사들이 중국 시장에서 고전하는 배경은 현지 토종회사들과 비교해 영업지역 제한 등 까다로운 규제와 낮은 회사 인지도 등이 원인으로 지목된다. 반면 AIA의 경우 중국 시장에 성공적으로 안착한 보험사 중 대표로 주목받는다. AIA생명이 중국 시장에 진출한 지는 30년도 더 됐다.
지난 1992년 AIA는 중국 상하이에서 보험업무를 시작했다. 이 회사는 최근 10년간 수입보험료가 거의 3배 이상 증가했고, 중국 내에서도 수입보험료 실적이 19위로 다른 외국 보험사를 압도한다. AIA는 지난 2016년부터 2020년까지 중국 내 수입보험료가 161억 위안에서 398억 위안으로 2배 이상 증가했고, 시장점유율도 0.7%에서 1.2%까지 끌어올렸다. 지난 2020년 1월 중국 정부가 외국 보험사에 대한 규제를 완화하면서 외국 보험사 중 처음으로 독립법인을 출범한 보험사도 AIA가 처음이다.

비결은 보험 본연의 사업에 충실한 결과였다. 2002년 이후 중국에서 영업지역을 확대하지 못하는 AIA는 현지 보험사와 경쟁하기 위해 차별적인 상품과 채널 전략을 추진했다. 저축성보험을 집중적으로 판매하는 토종 보험사들과 달리 AIA는 중대질병보험과 같은 보장성보험을 집중적으로 판매하며 고객 필요에 따라 저축성보험, 의료서비스 및 자산관리서비스를 제공했다.

건강보험 및 상해보험의 총수입보험료가 AIA의 총수입보험료에서 차지하는 비 중은 2009년 약 25%에서 2019년 약 60%까지 상승했다. 특히 중국에서 최초로 설계사채널을 도입한 AIA는 설계사의 양적 성장을 추구하는 토종회사들과 달리 설계사의 작은 이동으로 발생한 불완전판매 문제를 해소하기 위해 지난 2010년부터 설계사의 질적 성장 강화에도 착수했다.

2010년 AIA는 마스터 플래너 양성 프로그램을 개발했으며, 마스터 플래너 가운데 백만 달러 원탁회의(MDRT)를 달성하는 설계사 수는 2011년 163명에서 2019년 2577명까지 증가했다. AIA의 설계사 수는 설계사 질적 성장 전략으로 2010년 2만4000명에서 2013년 1만5000명까지 일시적으로 감소했다가 그 이후 2019년 4만4000명까지 회복했다. 2010년부터 총수입보험료 기준 설계사채널의 판매 비중은 계속 90% 이상을 유지 중이다.

업계 관계자는 “AIA는 보험설계사 채널을 적절히 활용히 시장 진출에 성공한 케이스”라면서 “중국 토종보험사들과 달리 건강보험과 같은 보장성보험, 연금보험과 같은 장기저축보험 등 다양한 보험상품을 제공해 개인보험 시장을 공략한 점도 돋보인다”고 했다.


홍석경 글로벌이코노믹 기자 ghdtjrrud87@g-enews.com