"해마다 두 배씩 늘린다"… 폭스바겐 안후이가 유통망 확장 사활 건 이유

독일 완성차 거인 폭스바겐의 중국 합작법인이 현지 전기차 판매 확대를 위해 독자 유통망과 기존 합작사 네트워크를 결합하는 투트랙 전략에 속도를 내고 있다.

중국 매체 망통사는 9월 27일(현지시각) 폭스바겐 안후이 디지털판매서비스 법인의 류잔수(刘展术) 최고경영자 인터뷰를 인용해, 회사가 매년 유통망을 두 배로 늘려 2027년까지 최소 300곳 이상의 판매 거점을 확보할 계획이라고 보도했다.

치열한 가격 전쟁이 벌어지는 중국 전기차 시장에서 고객 접점을 공격적으로 넓히겠다는 포석이다.
직영과 대리 판매 혼합한 판매망 확충 로드맵

폭스바겐 안후이의 판매 거점은 지난 2025년 120곳에서 올해 200곳을 넘어설 것으로 예상되며, 2027년에는 300곳 이상으로 급증하게 된다.

류잔수 CEO는 유통망 확장의 핵심 원칙으로 1·2선 도시 커버리지 강화를 꼽았다. B급 순수전기 SUV와 세단의 핵심 수요가 대도시에서 집중적으로 발생하는 만큼 이 지역을 우선 공략한다는 방침이다.

이를 위해 거점의 위치와 형태를 최적화하여 핵심 대도시에는 직영점을 세우고, 그 외 지역은 대리 판매 방식을 도입하기로 했다.

특히 대리 판매 구조는 판매점에 재고를 강제로 떠넘기지 않는 방식을 채택해 파트너사의 자금난과 이탈을 막는 안정적인 협력 체계를 구축했다. 금색 폭스바겐 엠블럼을 단 '금표 폭스바겐' 라인업의 저변을 넓히는 데 기여할 것으로 기대된다.
FAW-폭스바겐과의 숍인숍 협력 시너지

자체 유통망 확충과 더불어 폭스바겐 안후이는 기존 합작사인 FAW-폭스바겐과의 협업을 통해 영업 공백을 메우고 있다. 양사는 앞서 딜러 네트워크 전략 협력 양해각서를 체결하고, 폭스바겐 안후이의 단독 커버리지가 미흡한 약 30개 도시에 FAW-폭스바겐 대리점 내 전용 전시 공간을 마련하는 '숍인숍' 모델을 추진해 왔다.

류 CEO는 올해 상반기 기준으로 이미 약 10개 매장에서 이 같은 협력 모델이 가동 중이라고 밝혔다. 동일한 투자자가 두 법인에 동시 참여해 신차를 판매하는 구조여서 효율성이 높다는 평가다.

올해 초 취임한 류 CEO 체제하에서 폭스바겐 안후이가 자체 거점 200곳 돌파와 숍인숍 확장을 차질 없이 달성할 수 있을지 시장의 관심이 모아지고 있다.


진형근 글로벌이코노믹 기자 jinwook@g-enews.com