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“소비자 스스로 입 소문 나도록 하는 마케팅이 중요”
[글로벌이코노믹=곽호성 기자] LG전자 스마트폰 G3가 판매 돌풍을 일으키며 선전하고 있다. 지난 5월28일 LG전자 박종석 MC(Mobile Communications)사업본부장(사장)은 기자간담회에서 "판매량 1000만대 이상이 목표"라고 말했다. 현재로서는 그의 주장이 현실로 나타날 가능성이 높은 것으로 보인다. 16일 업계에 따르면 G3는 국내 이동통신 3사를 통해 지난 10일까지 약 15만대가 팔려나간 것으로 알려졌다. 이는 역대 LG전자 스마트폰 중 최단기간에 기록한 최다 판매량이다.
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LG G3 돌풍의 원인은 ▲쿼드HD(QHD)를 장착해 화질을 강화한 디스플레이 ▲손 떨림 방지와 자동 초점 기능을 고도화시킨 카메라 성능으로 요약된다.
삼성 갤럭시 스마트폰이 글로벌 스마트폰시장 1위를 지키고 있는 이유로는 ▲강력한 자금력 ▲기타 삼성 제품과의 시너지 효과 등에 있다.
이런 삼성에 대항하기 위해 전문가들은 ▲‘대안 제품’으로 소비자들에게 홍보할 것 ▲역전 기회가 올 때까지 꾸준히 시장점유율을 높이며 기다릴 것을 권하고 있다. 또한 세종대 경영학과 김지헌 교수는 저서 <소비자의 기억을 잡아라>에서 G3 마케팅에 있어 중요한 내용을 이야기하고 있다.
예를 들어 코카콜라의 경우 운동 후에는 코카콜라가 아니라 게토레이를 마시는 것이 좋다는 고정관념을 깨기 위해 반복적으로 집요하게 운동 후 코카콜라를 마시는 내용의 광고를 집행했다. 광고를 반복하고 또 반복할 경우 광고하는 브랜드를 대중의 뇌리에 세뇌시킬 수 있다.
그 다음으로 중요한 것은 G3 광고에서 소비자에게 어떤 혜택을 줄 것인지 강조해야 한다는 점이다. 1999년 소니는 로봇 애완견 아이보를 내놓았다.
그런데 아이보는 기술의 한계 때문에 주인의 말을 정확히 알아듣고 주인의 명령대로 완전히 행동할 수 없었다. 그래서 소니는 ‘우수한 로봇’이라고 광고를 하지 않고 ‘애완견’이라는 점에 초점을 둬서 광고를 했다.
일단 아이보는 일반 애완견에 비해 관리가 쉽다. 먹을 것을 준비해줄 필요도 없고 배설물을 치워야 하는 번거러움도 없다. 이런 강점을 기반으로 아이보는 성공했고 아이보의 기술적 한계는 보통 애완견도 주인의 말을 정확히 알아듣고 행동하는 것은 아니라고 대중이 이해하고 넘어갔기 때문에 크게 문제가 되지 않았다.
결국 G3광고의 핵심은 우수하고 편리한 카메라 성능과 강력한 화질에 대한 강조다. 김 교수의 주장에 따르면 이 점에 집중하고 또 집중해야 한다는 결론이 나온다.
삼성 측이 노릴 LG 측의 허점은 품질과 고장의 문제다. 대중은 LG전자에 비해 삼성전자가 더 크다는 사실을 알고 있고 LG전자 스마트폰에 비해 삼성전자 스마트폰이 훨씬 많이 팔렸음을 알고 있다.
■ G3의 포지셔닝=마케팅에서 중요한 개념이 포지셔닝이다. 포지셔닝은 자사제품이나 기업을 경쟁사 제품이나 경쟁사와 관련 소비자의 생각에서 가장 유리한 위치에 있도록 만드는 과정이다.
적어도 G3 출시 이전에는 LG 스마트폰에 비해 삼성 스마트폰이 더 유리한 위치에 있었다. 지금 G3는 삼성 스마트폰보다 더 유리한 위치로 이동해야 하는 상황이다. 이 점에 있어 김 교수는 다음의 사례를 들고 있다.
1988년 금호그룹이 아시아나항공을 시작했다. 금호그룹이 제2민항을 시작할 당시 소비자들은 대한항공이 역사와 전통이 깊어 더 좋을 것이라고 생각했다. 아시아나항공에 대해서는 낮은 신뢰를 갖고 있었고 안전성도 우려했다.
이런 상황이 되자 아시아나항공은 당시 대한항공 여객기들 중 오래 비행한 비행기들이 있음을 강조했다. 즉, 자신들의 여객기는 새 여객기고 대한항공 여객기는 적어도 자신들의 여객기들보다는 오래되었다고 강조한 것이다.
아시아나항공은 이렇게 자사의 장점을 부각하고 경쟁사의 약점을 찌름으로써 국내 민항 시장에 안정적으로 정착할 수 있었다. 마찬가지로 업계에서는 LG전자가 삼성전자 스마트폰을 이기고 큰 폭의 시장점유율 상승을 이뤄내려면 삼성전자 스마트폰의 허점을 찌르고 LG G3의 강점을 강조하는 마케팅-홍보-광고전략이 필요하다고 보고 있다.
그 외 김 교수가 조언하는 마케팅 전략에는 ▲ LG 프라다폰 같은 결합마케팅 ▲ 제품의 액세서리 종류를 늘려서 고객에게 제품을 꾸미는 재미를 제공하는 것 ▲ 고객의 마음에 감동을 주는 마케팅 등이 있다.
권신일 에델만코리아 전무는 “한마디로 삼성전자와 LG전자 중 마케팅 3.0시대에 맞는 홍보를 누가 더 잘 하느냐에 따라 승부가 갈릴 것”이라고 전망했다. 마케팅 1.0은 일방적 홍보, 2.0은 양방향 홍보다. 마케팅 3.0은 소비자가 광고의 주체가 되는 것으로 소비자로 하여금 “이 제품은 나에게 딱 맞는다”라는 생각을 스스로 하게 해서 자기 스스로 입소문을 내도록 하는 것이다.
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