프랑스 원단 소싱 전문 에이전트사 대표 인터뷰

- 코로나의 여파로 미래 예측 불가, 새로운 패러다임 필요 -
- 국제섬유품질인증(OEKO-TEX)서와 가격 경쟁력으로 중저가 브랜드 공략 -

프랑스 기업 A 사는 1987년 프랑스 파리의 상띠에 (Sentier) 원단도매 시장지구에서 멀지 않은 곳에 설립된 원단전문소싱 에이전트 기업이다. 고객 맞춤형 소싱을 기반으로 프랑스 유수 패션 브랜드들로부터 신뢰와 인정을 받고 있는 기업이며, 한국의 원단 제조사들과 오랜 인연으로 신뢰를 바탕으로 거래를 해오고 있는 가족 단위 기업이다. 파리 무역관은 A기업의 창시자이자 대표자인 Madame G.씨와 비대면 인터뷰를 진행해 프랑스 원단 시장 동향과 한국 원단 제조사들의 프랑스 시장 진출 성공의 가능성에 대해 알아보았다.
또한 다양한 시각에서의 이야기를 들어보고자 프리미엄 브랜드 에이전트 L사, 중저가 의류 제조사 M사의와 비대면 인터뷰 내용을 추가하여 현 프랑스 원단 및 의류 시장의 트렌드와 추이에 대해 알아보았다.


A사 답변: 저희 기업은 프랑스 의류 브랜드 사들을 고객사로 보유하고 있고, 시즌별로 고객이 원하는 원단 제품을 전 세계 시장을 대상으로 소싱하고 있습니다. 저는 자사의 창립자이며 현재 바이어 관리 및 소싱, 거래처 관리등의 업무를 하고 있습니다.

M사 답변: 저희 기업은 여성 기성복 의류 제조사로 프랑스의 유명 중저가 브랜드사를 고객으로 보유하고 있습니다.

L사 답변: 먼저 프랑스의 3가지 유형의 원단 구매자 유형에 대해 설명 드려도 될까요? 첫 번째로 의류 브랜드 구매과의 구매 담장자 (실제적으로 돈을 지불하는 사람입니다.) 가 있고, 디자이너(기업의 규모에 따라서 구매에 관여하기도 하며, 컬렉션을 담당합니다), 그리고 소서 (소싱을 하는 사람)이렇게 크게 세 종류로 나뉘어집니다. 원단 에이전트란 이 셋 중 마지막 소서에 해당합니다. 저희 회사는 1984에 설립된, 프리미엄 브랜드의 아웃소싱을 지원하는 프랑스 기업입니다.

A사 대표 (Mme G)

자료: 코트라 파리 무역관


A사 답변: 한국은 팬시한 아이템들을 가장 잘 만든다고 볼 수 있습니다. 또한 폴리에스터 원단과 프린트 패턴 원단에서도 강세입니다. 품질 면에서도 타 아시아 제품에 비해 우수한 편입니다. 저희 고객사의 시장이 중상위 프리미엄 브랜드이다 보니 우수한 품질이 중요합니다. 그래서 저희는 한국 원단 제품을 매우 선호합니다. 한국의 기업들은 성실하고, 신뢰할 수 있으며, 바이어들의 요구에 신속, 정확히 대응해야하는 저희로써는 이런 점들이 가장 중요한 포인트입니다.

M사 답변: 한국 기업과는 거래를 희망하는 나라이긴 하나 저희는 중저가 의류를 제조하고 있고, 한국 제품이 아직은 가격 면에서 부담이 되는 것이 사실입니다. 하지만 품질 면에서 우수한 것은 사실입니다.

L사 답변: 한국 기업들과는 아직 거래를 한 적은 없고, 일본 기업들로부터 고급 원단을 수입하고 있습니다. 하지만, 저희가 아직 취급하고 있는 않는 품목 중 한국 기업들이 잘 만드는 제품이 있다면 관심이 있습니다.

M사의 완성품 사진


자료: 의류제조사 M사


A사 답변: 저희 회사 같은 경우에는 프랑스에서 열리는 원단 관련 전시회를 참여하기도 하고, 또는 아시아 국가들을 순회 방문하기도 합니다. 실제로 한국 같은 경우는 연간 2회 정도 방문하고 있습니다. 코로나가 터지기 전까지는. 다시금 한국을 방문할 수 있게 되기를 고대하고 있습니다.

M사 답변: 원단 전시회를 방문해서 소싱을 하는 편입니다.

L사 답변: 저희 회사 같은 경우에는 타 에이전트 기업들의 피드백으로 검증인 된 거래처를 소개 받습니다. 두 번째 방법으로는 오히려 브랜드 바이어사 측에서 “어떤 전시회에서 이러 이러한 제조사를 만났는데 제품이 괜찮더라" 는 식으로 소개를 받기도 합니다. 같은 업종에 종사하는 동료들이 추천하는 검증된 업체를 소개 받는 것이 저희로써는 더 안전한 방법입니다. 그래서 처음 거래처를 틀 경우에는 이미 프랑스나 타 유럽국가에 수출을 해본 경력이 있는 기업을 선호하게 됩니다.


A사 답변: 저희는 중상가-프리미엄 여성 기성복 브랜드 고객사와 거래를 하기 때문에 가장 많이 취급하는 제품은 블라우스, 드레스, TOP, 스커트, 바지 등의 재료로 쓰이는 다양한 팬시 원단이라고 보시면 됩니다. 좀 더 구체적으로 말씀드리면, 때론 반짝임이 있는 원단, 천연소재, 다양한 패턴 문양의 원단이며, 다양성과 독특성이 중요합니다.
하지만 바이어들의 요구에 따라 그때그때 마다 필요한 아이템이 별도로 있다고 보시면 됩니다. 이때에는 발 빠르게 소싱을 하는 것이 관건입니다.


A사 답변: 저희 기업에서는 현재까지는 이 문제로 인해 갑자기 아시아 국가들과의 거래를 단절하는 것은 아니지만, 많은 기업들에서 이번 코로나 록다운 기간 동안에 많은 생각을 하는 계기가 되었다고 볼 수 있을 것 같고 저희도 마찬가지입니다.
지리적으로 가깝고 운송비도 절감할 수 있는 EU 국가들과 경계지점의 인근 국가들 (포루투갈, 터어키, 지중해 연안의 국가들)로부터의 수입이 점차 늘어가고 있는 추세이기는 합니다.
한 가지 중요한 사항은 이번 코로나 사태로 인해, 항공이든 선박이든 일단 수송할 수 있는 방법이 많이 줄어든 상황이었고 이로 인해 운송비가 천장을 모르고 수직상승 곡선을 그리며 급등한 '사태'였고, 현재도 지속되고 있는 것으로 알고 있습니다. 이러한 상황들은 국제 무역을 하는 사람들에겐 치명타입니다.

L사 답변: 이번 코로나로 인해 운송비가 어마어마하게 급등했는데 탄소세와 더불어 치솟는 운송비로 인해 수출을 하는 입장인 아시아 국가들에게 적잖은 피해가 갔을 것으로 예상됩니다. 바이어가 운송비를 부담하는 조건으로만 거래를 하는 것을 조언 드립니다. 좀 더 자세한 설명을 드리자면, 항공으로 운송을 할 수 있는 방법이 없습니다. 또한 시간도 전보다 휠씬 오래 걸리는 것으로 알고 있습니다. 운송비 또한 오르락 내리락하고 있는 상황입니다.


A사 답변: 분야에 따라 다르다고 봅니다. 저희의 고객사들이 원하는 필수 인증은 오코텍스 (OEKO-TEX)입니다. 오코텍스는 기본 중의 기본이라고 보시면 됩니다. 이 인증이 없는 제품은 아예 소개 자체가 어렵습니다. 바이어는 때에 따라 Ecovero 와 같은 재생섬유 관련 인증을 요구하기도 합니다.

M사 답변: 저희 기업 같은 경우에는 화학물질관련 REACH 인증이 필수적으로 필요합니다. 어떤 의류인지에 따라 요구되는 인증은 틀려지는데 특히 속옷과 같이 사람 몸에 직접 닿은 제품 같은 경우에는 유해물질이 없음을 인증해야하기 때문이죠.
특이한 점은 유럽시장에서는 아직까지는 이 주제에 관해서는 일본의 제품에 대한 신뢰도가 보편적으로 높은데, 일본에서 제조되는 제품은 인체에 해가 없고 신뢰할 수 있는 자체 테스트를 거친 제품이라는 인식이 있습니다.

L사 답변: 프랑스에서 바이어가 필수 조건으로 요구하는 인증은 오코텍스 (OEKO TEX)입니다. 이 인증이 없으면 거래는 불가하다고 보시면 됩니다. 거기에 추가로 고급 브랜드 같은 경우 GOTS를 요구합니다.


A사 답변: 저희는 특별히 한국 제품 수입에 어려움이 있다기보다는 커뮤니케이션에 많은 시간과 에너지가 드는 것은 사실입니다. 앞서 말씀드린 대로 높은 운송비나 탄소세 적용 등 모든 나라에 해당되는 문제 입니다.


A사 답변:저희 회사의 최종 소비자 타켓층은 중상가 - 프리미엄 여성복이다 보니, 30-40대 팬시한 아이템을 찾는 여성들의 구미를 맞출 수 있는 다양한 원단을 많이 찾습니다.

M사 답변: 저희 기업의 고객들은 유명 중저가 브랜드, 대행 디스트리뷰션 그룹의 자체 브랜드이다 보니, 타켓층은 중년의 30-40대 여성, 즉, '엄마'들입니다. 철마다 가족 구성원인 자녀와 남편의 옷을 쇼핑을 하면서, 본인의 옷도 함께 쇼핑을 하는 경우가 대부분이라, 예를 들어 입어보지 않고도 눈대중으로 신속히 골라도 문제가 없을 확실한 옷, 활동에 지장이 없는 옷, 편안한 옷을 제조하는 것이 저희의 최우선순위 입니다.
지난 2년간 코로나 시절에 프랑스에서도 외출복 보다는 집안에서 편안하게 입을 수 있는 의류가 많이 판매되고 있는 것이 사실이기도 합니다.

L사 답변: 저희 기업은 프리미엄-하이패션 고객을 상대하다 보니 실크 등 고가의 자연친화적인 원단을 선호하는 편입니다. 폴리에스테르는 취급하지 않으며, 현재는 비스코스를 대체 사용하고 있습니다. 30대 이상의 여성복입니다. 또한 프랑스 시장에서 스포츠 웨어 분야는 저희 기업에서는 취급이 매우 드문 경우 입니다. 미주 국가 만큼 수요가 없는 것도 사실입니다.


A사 답변: 맞습니다. 예를 들면 비스코스 레이온이 폴리에스터를 대체하는 하고 있습니다. 또한 부드러운 소재, 재생섬유등이 점점 관심을 끌고 있습니다. 소비자들도 점점 자연친화적인 제품에 관심을 보이고, 바이어들도 재생원단을 당장 구매를 하지는 않더라고, 테스트를 해보고 싶어합니다. 천연소재도 가격적인 조건만 맞는다면 제조, 판매 가능하다고 봅니다. 그렇지만 그런 의류를 구매하고자 하는 소비자층이 보편적인 소비층은 아직까지는 아니라고 봅니다. 물론 가격도 좋고 제품도 친환경소재라면 더할 나위 없이 좋겠지만 그런 경우는 매우 드물다고 봅니다.

M사 답변: 천연섬유는 아니지만, 마케팅적인 시점에서 왠지 천연과 가까울 것 같은 느낌을 주고 있는 제품들이 인기가 있습니다. 특이할 점은 폴리에스터의 시절은 이제 비스코스 레이온으로 교체되고 있다는 점입니다. 비스코스가 주는 부드러운 느낌을 좋아하고 있습니다.

L사 답변: 저희는 이러한 트렌드를 믿지 않는 편입니다. 소비자들로 하여금 새로운 아이템에 관심으로 끌기 위한 마케팅 전략 중 하나로 보고 있습니다. 그렇지만, 소비자나 바이어들의 관심이 자연친화적인 제품으로 쏠리고 있는 것도 사실이며, 앞서 말한 레이온이 천연 원사가 아닌 재생원단임에도 불구하고 천연과 같은 느낌을 주는 이미지 때문에 소비자들이 선호한다고 생각합니다.


A사 답변: 코로나 때문에 가장 타격이 심했던 부분은 아무래도 매출액의 감소입니다. 전년도(4년전)에 배해 40%이상 하락한 점이라고 볼 수 있겠죠. 소비자는 의류 구매를 전혀 하지 않았고, 의류 브랜드와 매장들은 재고가 쌓였습니다. 또한, 소비자들의 사이의 움직임도 심상치 않은데 예를 들어 더 이상 옷을 사지 말자는 운동을 하고 있으며, 중고 시장의 활성화, 할인 매장 등 신제품을 전처럼 많이 구매하지 않는 상황들이 벌어지고 있습니다. 하지만 저희는 미래를 희망적으로 보고 있습니다.

M사 답변: 저희는 많은 피해를 보았습니다. 중국으로부터 납품되기로 한 원단들이 발이 묶여서 아예 생산을 하지 못하는 지경에까지 갔었습니다. 저희는 프랑스 현지에서 모든 제조를 하는 회사인데, 원단까지 프랑스에서 구매할 수 없고, 프랑스 원단 생산 공장들은 실제적으로 현존하지 않고 있습니다. 150년 전통의 유명 제조 공장 D사 최근 폐쇄를 했고, 프랑스 내 다른 제조 공장들도 더 이상 존재하지 않는 것이 실정입니다. 이 때문에 지난 몇 년간 코로나 때문에 매출은 반 이상이 줄었습니다.

L사 답변: 이 질문에 대해서는 말씀드릴 내용이 많습니다. 먼저, 저희 같은 고급 프리미엄 레이스를 주로 취급하는 업계에서는 카피라이트 관련 법적 분쟁이 많은 코로나 시대였습니다. 추가 설명을 드리자면, 많은 오프라인 기업들이 회사를 정리하고 온라인으로 바뀌면서, 이러한 문제들이 빈번히 발생하게 되는 계기가 되었습니다.
두 번째로는, 코로나 락다운으로 의류시장과 원단 시장의 어마어마한 양의 재고가 쌓이는 사태가 발생되었습니다. 현재 제가 알고 있기로는 2년에서 5년치의 재고량을 없애야 하는 상황입니다. 2 년 전 재고가 시장에 나와 있는 것으로 알고 있습니다. 이러한 재고품들은 대량으로 온라인 할인 매장 등에서 말도 안 되는 저렴한 가격으로 판매되고 있는 것으로 알고 있습니다.
세 번째로 말씀드리고 싶은 사항은 코로나 이전에는 모든 패션과 원단 업계는 시즌제로 컬렉션을 발표하였었는데, 많은 바이어들이 이제 연간 한 시즌으로만 컬렉션을 준비하는 곳이 생긴 것으로 알고 있습니다. 이는 춘계/추계로 나뉘어 여름/겨울 시즌의 옷들을 선보이는 시스템을 넘어선, ‘ALL 시즌 컬렉션’ 시대로 들어섰다는 것을 의미합니다. 의류와 원단 생산도 이와 발 맞춰야 할 것이란 뜻이죠.


A사 답변: 미래의 트렌드는 아무래도 Green 시장이라고 봅니다. 또한, 오프라인 매장이 발전될 것이고, 중고 물품 교환-판매가 급증하지 않을까요? 점점 소비를 줄이려는 움직임이 있다고 들었습니다. 어떤 일부의 사람들은 아예 모든 소비를 하지 않기로 하는 작정하고 새로운 옷을 사지 않는 운동이 있다고 들었습니다. 이러한 점들이 심히 걱정되는 점이긴 합니다.

M사 답변: 미래에 대해서 전혀 예측 불가입니다. 우리는 이미 코로나의 경험으로 미래가 얼마나 예측 불가한 것인지 보았지 않습니까? 다만, 이런 경험을 바탕으로 최대한 피해를 줄일 수 있는 방법을 강구할 뿐입니다.

L사 답변: 앞에서 말한 여러 상황으로 미루어 원단과 의류 시장의 미래에 대해 예측할 수 있는 사람은 별로 없을 것 같습니다. 하지만, 그럼에도 불구하고, 새로운 바람이 불며, 다시 활력을 되찾고 있는 모습도 보입니다.


A사 답변: 필수 인증인 오코텍스와 저희처럼 프랑스 현지에서 핸들링 해줄 수 있는 에이전트 파트너사와 함께 진출해 보시면 성공 확률이 높아질 것입니다.

M사 답변:가격경쟁에서 살아남을 수 있는 제품을 생산하는 것이 관건인 것 같습니다. 물론 거기에 보태어 품질까지 유지할 수 있다면 금상첨화겠지요.


시사점

코로나로 인해 가장 많은 피해를 입었을 수도 있는 의로-원단 시장에 새바람이 불고 있긴 하지만, 급등하는 운송비과 온라인 시장의 활성화에 대한 새로운 패러다임을 구축하여 바이어들의 다양한 니즈에 신속히 응답할 수 있는 방법을 모색해야 할 것으로 판단된다.

또한 전 세계적으로 확산되고 있는 친화경소재의 제품의 관심도와 세계시장 진출 시 필수 불가결한 조건인 국제인증의 획득 또한 시급한 과제로 보인다.


자료: A사, M사, KOTRA 파리무역관 보유자료