기아 美 43만대 판매 뒤엔 딜러 할인전쟁

기아가 미국에서 상반기 역대 최대 판매 기록을 세운 이면에는, 매장마다 재량으로 갈리는 딜러 할인 관행이 자리 잡고 있다.

미국 자동차 전문매체 모터원(Motor1)은 지난 3일(현지시각) 틱톡에서 조회수 270만회를 넘긴 영상을 소개하며, 매니저 승인 없이는 딜러 스스로 대폭 할인을 결정할 수 없는 미국 자동차 판매 구조를 보도했다.

영상 속 판매사원은 예산 2만달러를 고집한 고객을 그대로 돌려보냈다가, 매니저가 직접 뛰쳐나가 8000달러를 깎아주는 모습을 지켜봐야 했다. 딜러 개인의 판단과 매장 전체 실적 사이 괴리가 소비자 협상력과 직결된다는 점에서, 기아의 미국 판매 확장 전략과도 무관하지 않다는 분석이 나온다.


판매사원 테일러(@glassteapott)는 예산 2만 달러(약 3060만원)에 신차만 원하는 고객을 응대하며 매장에서 가장 저렴한 신차인 기아 K4 가격을 2만 5000달러(약 3825만원)로 안내했다.
고객이 발길을 돌리자 그는 순순히 보냈고, 매장으로 돌아와 상황을 매니저에게 알렸다. 매니저는 "그 가격에 팔면 계약이 성사되느냐"고 되물은 뒤 직접 뛰쳐나가 고객을 붙잡았다.

이 매장은 8000달러(약 1224만원)를 깎아준 것으로 파악됐다. 매니저는 테일러에게 "손님을 그냥 보내는 건 네가 결정할 사안이 아니다"고 질책했고, 테일러는 영상에서 "월말이라 매니저 실적 압박이 심해서 다급했던 것 같다"고 말했다.


미국 자동차 딜러의 월말 인센티브 관행은 기아의 현지 판매 전략과도 무관하지 않다. 현대차그룹은 지난 1일 기아의 올해 상반기 미국 누적 판매량이 43만 727대로 지난해 같은 기간보다 3% 늘며 역대 최대치를 기록했다고 밝혔다.

6월 한 달만 놓고 보면 미국 판매량이 7만 507대로 전년 동월 대비 10% 증가했으며, 스포티지·쏘렌토 하이브리드가 세 자릿수 증가율을 보이며 실적을 끌어올렸다.
증권가에서는 기아가 2019년 이후 재고와 인센티브 관리를 통해 중고차 가치를 끌어올린 전략이 신차 판매 확대로 이어지고 있다고 분석한다.

하나증권은 기아의 미국 판매가 올해 5% 늘어날 것으로 내다봤으며, 미국 자동차 관세율 인하로 관련 비용이 4조원 넘게 절감될 것이라는 전망도 함께 내놨다.

원·달러 환율은 4일 기준 1530원으로, 딜러 재량 할인폭인 8000달러는 원화로 1224만원 안팎에 해당한다.

딜러 단위의 가격 유연성이 큰 미국 시장 특성상, 월말 인센티브 확대는 현지 법인 매출과 재고 회전 속도에 영향을 미치는 변수로 꼽힌다. 국내 투자자 사이에서는 기아의 미국 판매 호조가 관세 인하 효과와 맞물려 올해 실적 개선 폭을 키울 종목으로 거론된다.

이번 영상만으로 기아 본사의 공식 할인 정책을 단정하기는 어렵다. 인센티브와 할인폭은 지역·매장별 재량에 따라 갈리며, 이번 사례도 개별 매장의 협상 과정을 보여주는 일화에 가깝다. 다만 딜러 재량 폭이 크다는 사실 자체는 소비자 협상 전략과도 맞닿아 있다.

미국 자동차 시장의 딜러 인센티브 경쟁은 미국 무역대표부(USTR)의 관세 정책 변화와도 맞물려 있다. 업계 일각에서는 자동차 관세율이 낮아진 만큼 완성차 업체가 딜러 지원금을 늘려 재고를 소진할 여력이 커졌다고 본다.

현대차와 기아를 함께 보는 국내 투자자 사이에서는, 두 회사가 미국 판매 기록을 나란히 갈아치운 만큼 하반기 딜러 인센티브 규모가 실적 눈높이를 가늠할 변수로 꼽힌다.

기아 관계자는 "국내외 전기차, 하이브리드 모델 판매 호조에 힘입어 역대 최대 상반기 판매를 기록했다"며 "하반기에도 전기차 풀 라인업과 SUV 하이브리드 모델을 앞세운 지역별 맞춤형 전략으로 판매 확대를 이어 나갈 계획"이라고 밝혔다.

가격 비교 사이트 트루카(TrueCar) 집계에서는 매달 첫 이틀 안에 계약한 구매자가 평균 390달러(약 59만원)를 아낀 반면, 말일에 계약한 구매자는 평균 843달러(약 129만원)를 더 지불한 것으로 나타났다.

개인금융매체 너드월렛(NerdWallet)은 협상 전 에드먼즈나 켈리블루북 같은 가격 정보 사이트로 시세를 먼저 확인하고, 대출 사전 승인을 받아 총액 기준으로 협상에 나설 것을 권했다.


진형근 글로벌이코노믹 기자 jinwook@g-enews.com